董明珠：我不在乎你喜不喜歡我，我只要贏

作者 l 粥左羅

董明珠，一個在網上高頻跟人幹架、喜歡語出驚人的女企業家，64 歲了依然精力旺盛，像個女流氓。

其實，她的性格讓其自帶招黑體質，她的話常被誇大、曲解、肆意傳播，人們把她當作一個笑話，一個不入流的、被移動互聯網時代拋棄了、又不甘被人忘記的中老年大媽。

你所瞭解的董明珠，是被醜化了的，至少是不完整的。

若你真的全面瞭解一次董明珠，你還是不一定會喜歡她，但你不能不尊重她，中國需要更多的董明珠，也需要更多董明珠式的成功。

01

30 歲喪夫，6 年後南下打工

36 歲從業務員做起，58 歲任董事長

1954 年，董明珠生於南京，一個再普通不過的家庭。

30歲前的董明珠，雖無大富大貴，但也順風順水。靠自己努力，她考上安徽省蕪湖幹部教育學院，畢業後在一家化工研究所做行政工作。很快她又結了婚生了子，日子平淡卻幸福。

1984 年，董明珠 30 歲，命運跟她開了個玩笑。那年兒子 2 歲，丈夫突然得病去逝。

30 歲喪夫，還要一人拉扯 2 歲的孩子。正常來說，董明珠這輩子不會有戲了。

然而 6 年後，董明珠要和命運搏一把。36 歲的董明珠把 8 歲的兒子託付給母親撫養，獨自一人南下闖蕩。

董明珠的人生告訴我們，任何時候我們都還是有選擇權的。一個開掛的人生，可能就差一次勇敢的選擇：

1990 年，董明珠 36 歲。南下珠海，進入格力，做業務員。

1992 年，加入格力第 2 年，董明珠銷售額破 1600 萬，一個人佔整個公司的 1/8。 第 3 年，個人銷售額 3650 萬。

1994 年，董明珠加入格力第 4 年。這一年格力內部出現嚴重危機，骨幹業務員為了高薪集體跳槽，董明珠經受住了誘惑，堅持留在格力，隨後被全票推選為公司經營部部長。

1995 年，41 歲的董明珠升為銷售經理。隨後格力空調產銷量、銷售收入、市場佔有率連續 11 年均居全國首位。

2003 年，49 歲的董明珠首次當選全國人大代表。2007 年，出任格力電器股份有限公司總裁。2012 年，出任格力集團董事長，同年格力成中國首家營收破千億家電上市企業。

2015 年，61 歲的董明珠圓夢。格力打入世界 500 強，排名家用電器類全球第一。

2017 年 1 月 10 日，董明珠榮獲“2016十大經濟年度人物”。2017 年 2 月 6 日，位列 2017 中國最傑出商界女性排行榜第一位。

如你所見，今年 64 歲的董明珠憑藉自己的努力完成了人生大逆轉。

然而，所有的看似一帆風順，背後都有你看不見的眼淚。

02

董明珠：我也背地裡哭過

但眼淚沒用，你只能去戰鬥

董明珠 36 歲時進入的格力，當時還不叫格力，而叫海利，只是一家投產不久、年產能約 2 萬臺的國營空調廠，沒有核心技術，只做空調組裝。

作為業務員，到廠沒多久，董明珠被安排負責安徽市場。

董明珠到合肥第一件事，就是追債——當地一家經銷商拖欠了 42 萬貨款。

董明珠本可以不管這筆債務，那時候，拖欠貨款是中國還不成熟的商業市場上的潛規則，何況這是前任業務員留下的爛賬。

但她選擇了追賬。

賬目很清楚，對方也很好找，但對方老總就是不理她的茬兒：“對什麼賬？賣完了給你錢，有什麼好對的？”

董明珠問：“不對賬，我怎麼知道我們產品賣出去多少，庫存多少？……” 這位老總截住董明珠的話頭：“實話直說，你們海利的產品，根本就賣不動！”

接下來幾天，董明珠天天去找這位老總。老總則擺出一副似聽非聽的樣子，不時嗯一聲。直到別人要下班時，董明珠才站起身，一個人回到旅館。

後來，這位老總直接下了逐客令：“我還有生意要談，就不留你吃飯了。” 董明珠鍥而不捨。再後來，該老總採用迴避戰術，避而不見。

這更激起了董明珠的犟脾氣，天天去“堵”，終於有一天把他堵在辦公室，董明珠大叫：“你要麼還錢，要麼退貨。否則從現在開始，你走到哪裡我跟到哪裡！”

經過 40 天鬥智鬥勇，飽嘗冷落、戲弄和欺騙後，董明珠終於追回了屬於格力的貨物。那次她也留下了眼淚，因為追債太難了。

從那家公司出來，董明珠對那個老闆說：我這一輩子都不會再和你做生意。

後來董明珠開始採用“先款後貨”的策略。但那時候的格力在空調界寂寂無名，經銷商們一聽到要自己先打款，二話不說，擺手送客。

一次次碰釘子之後，董明珠走進了安徽淮南一家電器商店。經理是個中年女人，被董明珠的坦誠所打動，她答應說：“先進 20 萬元的貨試試，好銷再多進，不好銷就不要了。”董明珠終於拿到了 20 萬元的支票。

格力沒錢打廣告，最早董明珠只能動員經理發動員工，先把產品推薦給他們的親戚朋友試用。1992 年夏天，這家商店的 20 萬元空調銷售一空，而且又進了一批貨。從此，一張張訂單接踵而來。

很快，格力在淮南的市場被打開了。同時，在蕪湖、銅陵、合肥、安慶，董明珠都打開了局面。僅 1992 年，董明珠在安徽的銷售額就突破 1600 萬，她一個人的銷售佔整個公司的1/8。

回顧一路走來的經歷，董明珠說：

“我們每個人都是有夢想的，其實都是很辛苦的，我經歷過，相信大家的感覺都是一樣的。

我平常跟別人說我很堅強，我從來不會哭，但是我相信肯定有哭過的那一次，因為只有哭過了才能體會到不容易。但是，今天我們靠眼淚是無法解決問題的，唯一的方法就是戰鬥。”

董明珠的好鬥是出了名的，這跟她的性格有關。

然而，真正瞭解她的每一次鬥之後，你就會發現她的鬥不是像神經病、瘋子一樣，跟這個也吵架，跟那個也鬥，不是的——

她“鬥”是為了真理，是為了她的夢想和追求而去“鬥”。

03

我不在乎你喜不喜歡我，我只要贏

吳曉波：會得罪人麼？

董明珠：必須得罪。不得罪人，做不好事，這是肯定的。它必須是針鋒相對的。我想培養一批敢說真話的人，我不希望那些人都說好聽的，吹牛拍馬。

吳曉波：你歷史上我看你得罪過很多人？

董明珠：我得罪的這些人，我不得罪他們，我格力沒有今天。

吳曉波：不會吧？

董明珠：當然！有一部分人就是掌握權力的人。

當年董明珠在安徽攻城掠地時，相鄰的江蘇市場，一年銷售額才300多萬。1992 年深秋，董明珠被派到南京開闢市場。

在南京，董明珠與日後家電連鎖行業的另一巨頭——蘇寧的張近東相遇了。

接手江蘇市場的董明珠，和“江蘇五交化”達成了地區代理協議，江蘇五交化前期為格力做了很多市場開拓，格力在江蘇也小有了名氣。

空調旺季時，蘇寧的人說，“董明珠，我給你 500 萬，你馬上給我貨。”

董明珠沒拿這張 500 萬的支票，她說：“我跟‘五交化’有約在先，江蘇是它來代理，我不能打破這個規矩，也不能見利忘義。”

未來國內兩大商業巨頭——董明珠和張近東的第一次認識，就是在電話裡互罵了 40 多分鐘。

張近東說：“你這個傢伙真不是東西，給你錢你還不要。”

董明珠回應：“不是東西我也不給你貨，你要貨唯一的辦法，就是到‘五交化’去取貨。”

2004 年 2 月，家電行業的“價格屠夫”國美，擅自將格力空調降價銷售。

董明珠當時正在北京參加全國人代會，得知後直接怒了：立即停止向國美供貨。

黃光裕可不是好惹的。3 月 9 日，國美北京總部向全國銷售分支下令把格力清場、清庫存。

雙方矛盾驟然升級，關係急劇惡化，但董明珠絕不服軟。很快，大中電器找上門來，與格力簽下一份包銷 1.8 億元空調的年度協議。即使沒有國美，格力銷售額也保持了 40% 的增長率。

黃光裕非常惱火，直接併購了大中電器。從此，家電連鎖行業進入國美、蘇寧的雙寡頭時代。

然而 2006 年 3 月，在 40 億空調的採購大單前，董明珠依然讓國美、蘇寧吃了閉門羹。董明珠保持一貫的銷售策略：“我要定一個合理的價位。你不銷我可以到別的地方去賣。”

戰爭到最後董明珠還是沒輸：商場裡沒有永遠的敵人，也沒有永遠的朋友，只有永遠的利潤，在國美的賣場裡，亦有格力空調的出售。

2009 年末，董明珠再一次被推上輿論的風口浪尖。她直接跟廣州財政局幹起來了。在中國敢這麼幹，你不得不服這個女人。

然而 17 天后，格力卻意外出局。而此前出價最高的“廣東石化”斜地裡殺出並中標， 但其報價足足比格力多出 444 萬，而且它既不生產、也不銷售空調。

董明珠維權折騰了一年多，毫無結果。然後，她做了一個驚人之舉，她將廣州市財政局送上了法庭。民告官總是讓人捏著一把汗，更少有企業敢跟管理政府錢袋子的財政局叫板。

2010 年 2 月，正值廣東省召開11屆人大 3 次會議，趁廣東省委書記汪洋到珠海代表團審議政府工作報告之機，董明珠直接告狀，炮轟政府採購存在諸多潛規則。

汪洋對董明珠說：“告他。”一句話引發全場爆笑。

“義憤填膺啊！”汪洋如此形容董明珠的情緒，再次引發全場爆笑。汪洋表示，他將去廣州市詢問此事，但過問並不表示格力勝出，關鍵是要有公理，也可能對手質量的確比較好。

董明珠沒有電影中的“秋菊”幸運，迄今她並未討到一個說法。

但董明珠說：“我覺得這個事情的意義，並不在于格力電器有沒有把這一單拿回來，這已經不現實了。最大的意義，其實是引起了人們的關注，讓更多的人願意出來講真話。”後來這件事還推動廣東省人大修改了《採購法》。

董明珠做事直截了當，不像別人會考慮方式，講話時看對方的感受，她不會，她就是就事論事，不管任何場合，任何地點，任何時間，都會很直率說出來。

面對不理解，她說：“你不喜歡？我不在乎你喜不喜歡，我心中只有消費者和產品，我是做企業的，不是搞關係的。別人說你是個很好的人，你就能把事做好？不可能的。”

有一年，一個年銷售 1.5 億的大經銷商，以為自己大得上了天，跑來格力找董明珠要特殊待遇，語氣十分傲慢，一副“你得靠老子給你賣貨”的嘴臉。

董明珠這種講原則的女人，最恨這種想搞特權的下三濫，不光沒答應，還直接給那人從格力經銷網中除名了。

當時董明珠剛升任銷售經理，位子還沒坐穩，就給自己斷送了 1.5 億的大單。董明珠的回應很簡單：

只要違反原則，天王老子也給我滾蛋。

六親不認，是董明珠的一貫作風，外界都恨她恨得牙疼，但格力的投資者和員工都很愛戴她。因為大家知道，她的每一個決策，都是從公司利益出發，為了公司的發展經過充分論證後做出的決定。

04

為了成就格力，放棄8000萬年薪

她決不許任何人傷害格力

2003 年起，每個城市都想擁有一個世界 500 強，各地都想方設法跟 500 強扯上關係，因此出現了一陣國貨品牌“外嫁”潮，像是小護士、中華牙膏等，都被國外有實力的外資收購，變身成了 500 強合資品牌。

2005 年，珠海市國資委想把格力電器賣掉，這樣珠海就有世界 500 強了。

當時能賣多少？9 個億。但只要賣掉，收購方就能給董明珠開 8000 萬的年薪。其實當時珠海國資委已經在跟世界 500 強企業“美國開利”對接收購計劃了。

董明珠說：“這個對我來說太有誘惑了，何樂不為呢？但是我告訴對方，我不可能賣格力。我當時說，今天你是世界 500 強，未必明天我不是世界 500 強。”

董明珠悄悄去了廣州找省委書記告狀。

省委的老書記聽完董明珠“不能讓民族品牌倒下”的彙報，當場沒有說什麼，但是不久省裡就派了一隊人馬到格力電器做調查，調查了一陣子，這個出售計劃就被叫停了。

2015 年，也就是 12 年之後，董明珠帶領格力進入世界 500 強。

董明珠為格力拼命幾十年，身邊常有人勸董明珠不要這麼辛苦，保重身體更重要。

三十多年來，董明珠一直沒有再婚，為了格力的事業，她捨棄了一個女人對於家的渴望。如今已經 64 歲的董明珠，早已習慣了一個人的生活。

從 1990 年至今，28 年了，董明珠加入格力後便從未離開過。

如今的格力已經是世界 500 強，家用電器類全球排名第一。2017 年的淨利潤率已經達到了15%，一年給國家納稅接近 500 億，28 年累計為股民分紅接近 800 億

董明珠自己從中得到了什麼？

2014 年兩會上，董明珠自曝工資 500 萬，扣完稅後 200 多萬。

股份呢？董明珠只有 0.73% 的格力股權。

董明珠為格力幾乎奉獻了自己的全部，在外界看來，格力就是董明珠的。但事實是，格力電器仍屬於珠海市國資委。當時珠海投資 3000 萬，但是現在回報早已超過了 300億。

董明珠稱：格力遇到困難的時候找國資委，國資委不搭理，讓我們自己解決。但是遇到利益問題的時候，珠海政府手就伸的很長，什麼政府決定、國資委要求，可能就會出來這些。

而且，2016 年 10 月 18 日，珠海國資委還以上市公司和所屬集團的董事長不能兼任為由，免去了董明珠的格力集團董事長的職務。只讓其擔任珠海格力電器股份有限公司董事長、總裁。

董明珠直言：朋友都是錦上添花，雪中送炭的人少。

但不管怎樣這樣，董明珠從來沒有不愛格力。

談及自己和格力的關係，董明珠稱：沒有格力沒有我，當然沒有我也沒有格力。

股東大會上、各種論壇上、各種演講中，她不會放過任何一個推銷格力的機會。

而且，任何有關格力的壞話，董大姐都表示：不能忍！

2014 年的股民大會上，一位投資人給董明珠提意見：一個月之前，我想在網上商城買一個冰箱，但是我發現網上商城居然沒有售前服務，然後我折騰了半天，我找不到任何一個幫助，所以就是最後我只能買了海爾，確實很失望的。

董明珠回答：我們電商服務稍微存在這樣那樣的問題，我是完全接受的。但是唯一不能接受就是你不應該買海爾，所以我反過來給你提意見，你趕緊把海爾退掉。

05

一個強硬的企業家，一個彪悍的女人

吳曉波：這麼多年做企業，你有覺得遺憾的事兒麼？

董明珠聲音突然溫柔了許多：遺憾啊，你說遺憾的話，可能就是從情感上來說，比如家庭的照顧欠缺了，父母的陪伴時間過少啊。但全世界的人，一定有一小部分人不陪伴父母，才讓那麼多人能陪伴父母。

因為格力，董明珠確實在家庭上留下很多遺憾。

1995 年格力空調全國貨源緊張，一個經銷商找到董明珠的哥哥，希望通過他的關係拿到 3000 多萬元的格力空調，按 2% 提成給他。經不起誘惑，哥哥從南京趕到珠海，卻被董明珠拒之門外。

直到現在，董明珠的哥哥仍不認這個妹妹。

談及此事，她的臉上閃過一絲落寞。

因為工作太忙，她給兒子的關愛也極其有限。

剛去格力時，她兒子東東正讀小學 2 年級。那時她媽媽幫她照看孩子。只有出差時，董明珠才能有時間回家看看兒子。每次回家，孩子也不說話，只是像個小貓一樣依偎著她，彷彿只要一鬆手，媽媽就會離開他。外婆讓他早點睡覺，他就拼命搖頭，說自己不困。但只要董明珠說：“快去睡吧，媽媽一會兒去陪你。”他就“刷”地一下子躥到床上去。

有一次董明珠要出差，出門後發現東西落在家裡，就趕緊返回去拿。經過兒子房間，她想把被子打開再看兒子一眼，結果她掀開被子發現，兒子在被子裡已哭得滿臉鼻涕和眼淚。

董明珠的心一下子被揪緊了，那一刻，她意識到自己作為一個母親，給予兒子的太少了。東東看到母親又回來了，趕緊把眼淚擦乾，還裝著笑說：“媽媽你快走吧，我沒事的，我沒事的。”

這一幕，深深地刻在了董明珠的心裡，那是她一生都揮之不去的痛。

東東 12 歲時第一次坐飛機，他問媽媽，乘飛機那天能不能送他。她說不行，沒時間。兒子又問，能不能讓董明珠的同事去送他，也被拒絕了。

東東到了目的地，格力的工作人員去接他。同事在電話裡告訴董明珠，孩子是從機場裡衝出來的。那是孩子的不安全感所致。

多年後，回憶起這段往事的董明珠感慨：“自己當時確實挺殘酷，那時廣州機場比較亂，孩子又小，讓他一個人從珠海乘車到廣州機場坐飛機，真是難為他。”

今天，董明珠對“高處不勝寒”這句話有了更豐富的體會：“所謂不勝寒，更多表現在不能跟一個普通人一樣，不能犯錯誤。必須放棄很多的個人利益。”

董明珠目前最大的快樂，是看格力的銷售數據增長。

吳曉波：你現在每天這麼努力工作，你快樂麼？

董明珠：快樂啊，我每次打贏了仗多快樂啊。你看他們報告不斷傳來，說加拿大拿了多少多少單，中東拿了多少單，都是我們的光伏空調，怎麼會不快樂呢？是一種享受，你很自豪。

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