導讀：
今天看看保險界導師Woody老師和大家分享一篇25年來他最喜歡的一篇有關保險銷售文章!
“原作者是一位美國壽險業前輩,約20年前我拿到已從英文版被翻成日文版, 當時臺灣再從日文版翻成中文版,我一直愛不釋手,多年來在臺灣與大陸培訓場合,我用力的分享了不下百次!可是很少再聽人提起這篇給壽險業務員最好的文章! 文字太簡單了,反而被忽略了! 這世上越簡單的東西反而才是最難的! 這篇"成功的基礎"依然是我珍視的寶貴文章,往後在我的培訓課裡必定是我要花一個小時詮釋的重要課程!哪怕您已經聽過了,我還是會再說一次,因為它實在太好了!過去13年裡,我在大陸曾在很多場合分享過這篇"成功的基礎",如果您還留著當初我發下的原稿,請告訴我!我到您的城市時,一定請您吃飯!感謝您對好文章的珍惜!”
1
成功的基石
一般而言，許多人深信“成功的關鍵在於不斷的努力”，而我也曾如此認為。然而，實際上非常努力工作卻無法成功的人比比皆是；亦即努力工作雖是成功的一個條件，卻不是關鍵。
成功人士有一項共同點：成功者都培養了做失敗者不願做的事之習慣，此點就是成功者的共同基礎。
2
好習慣成就好人生
聽到這句話，有人會想到答案怎麼這麼簡單呢？但是隻要觀察一下就可以發現，有人以有利的條件進入壽險業卻意外地以失敗做結束，相反地，有人以不利的條件進入，卻在此行業中獲得了耀眼的成功。能夠了解這個事實，你也可以對自己的將來抱持成功地希望。
首先，成功的關鍵是“‘培養做失敗者不願做的事’之習慣”，所以我們來思考一下這到底是什麼意義。所謂失敗者不想做的事是包括你我及各種成功人士等都不想做的事。一般人因為基於人性的基本弱點，而容易受天生的好惡、偏見所左右，所以難以達到成功，這點必須徹底瞭解才行。
在此談論的成功指的是在壽險銷售商的成功，因此只針對LP所要討厭的事情做說明。你我所討厭的事情，可以用“銷售方式上特有的厭惡感所產生之事”來概括。通常你我並不太願意拜訪不歡迎我們或對壽險不關心的人。你我之所以不想依銷售流程的順序、預定的談話內容來花時間在他們身上，乃是由於這種基本的厭惡感所導致。
或許你曾有過這種經驗：因為不願意去做其他成功人士樂意做的事，使得自己的工作不順利而喪失信心。而且你可能對同行中被視為高手者，居然會樂意去做自己不喜歡的事而大惑不解吧！然而事實上並非如此，即使是優秀的業務員他們其實也不喜歡做這些事。
如果他們並不樂意做那些事，為何又要去做呢？這是因為他們瞭解，就是因為作不喜歡的事才能達成自己的願望只故。所以成功的人是依照“想要獲得良好結果”的願望來行動的。
相對的，失敗的人是受“用自己喜歡的方法”所驅使，而且是容易滿足於該方法所達成的結果。
就無法成功的人而言，對於成功者為何能做自己不想做的事是很好奇的。成功的人是可以為了達成目標，努力培養出“做不想做的事之習慣”，亦即，他們時時是以目標的達成為最優先的。
在同行中，即使是第一流的業務員偶爾也會有陷入低潮的時候。所謂陷入低潮指的是，自己厭惡或不想做某些事的情緒，遠比勉強去做該事的情緒更嚴重。
3
向著目標直跑
在許多研討“成功的共通基礎”的人士中，有人表示了以下的意見：“但是，我有家人要照顧，所以我必須先考慮到家人及我自己的生計才行。難道這不是個好目標嗎？”但我要指出，光是這個目標還不夠。因為，他仍然不是在培養去做內心不想做的事情的習慣。這是因為與其勉強向困境挑戰來獲得更好的生活，還不如安於現狀的生活來得輕鬆。但如果不只是為了生計，而是為了更高的“理想”時，它能帶給你無比的自信心，你就可以發現“達成目標的理想並非來來自本人的力量，而是在於目標本身”這個道理。
我們來探討一下在建立成功的共同基礎方面，習慣養成的重要性。
不管成功的必要條件為何，它們都是由“習慣”累積而成的。人們自己養成習慣，而習慣造就自己的未來。如果自己平常不刻意培養良好習慣，則在不知不覺中就會養成不良的習慣。你之所以成為現在這種類型的人，就是因為你已經培養出成為這種人的習慣之故，所以要改變這種習慣則只能用習慣來克服。
達成壽險銷售成功的習慣主要可分為以下四類：
1、開拓準保戶的習慣
2、電話約訪的習慣
3、銷售的習慣
4、工作的習慣
以下就依次序來探討各個習慣。
成功的壽險業務員都會認為，將保險銷售給無意購買保險的人，要比尋找自己想要購買保險的準保戶更容易。但是如果你沒有養成慎重考慮準保戶的真正需求，而只在乎自己的業績，那麼你將會在無形中養成只在尋找那些自己想要的購買保險的準保戶的習慣，而這也就是造成你準保戶人數不足的唯一原因。
在進行電話約訪的習慣方面，如果不養成訪問“有支付能力卻不願聽人談壽險的人”的習慣，就會在不知不覺中養成只訪問“對壽險有興趣卻無力支付保費的人”的習慣。
在銷售習慣方面，如果不培養“下決心讓準保戶瞭解購買壽險的重要性來拜訪客戶”的習慣的話，則在無形中就會形成隨時接受準保戶不想購買壽險的理由，並以這種心態去拜訪客戶。
在工作習慣方面，如果你考慮到以上三個項目的話，就能自然養成好的工作習慣。因為在工作習慣中包含了研究、準備、時間勞力的分配、記錄、分析等習慣之故。像如何推銷、如何開發準保戶等技術，如果你還沒有想要運用這些技巧的念頭，你就不會積極去學，就像你並不想實施某些計劃，就不會想去策劃的道理是一樣的。此外，你自己並未作的工作或未達成的業績，你也不會想忠實記錄下來。因此，為了達到成功所需培養的工作習慣其實是不用太過拘泥形式的。如果前三項已經培養好的話，則工作習慣自然會形成。
在你決定要培養獲得成功的習慣之前，我想要先說明一下“你的決定”對於習慣的養成是何等重要。
或許你也參加過許多銷售會議或研討講習，而且你也從講習中明確找出自己該做什麼事來達成或增加成功的機會，然而由於你對該項決心並未積極付諸實行，日子一久便使得意志日益減弱，想必許多人都有這種經驗吧！
你所下的決定或意志在你確實付諸實施為止前是毫無價值的，它只是一種對自己的約定而已。如果你不將決心和想達到的確定目標連結在一起，並養成實行幾遵守的習慣是不行的。換言之，你今天所下的決心或意志非得在明天再下一次，而且，下禮拜、下個月……每天都要確實實施並嚴格遵守，只要有一天的怠慢，你就得回到起點重新出發。
但是，在你每天實施遵守決心的過程中，有一天你會突然在早上醒來發現自己似乎變成了另一個世界的人，並思考到底在自己身上及自己的世界中發生了什麼事情呢？
你既然已經下定了決心而且使之成為習慣，那麼你就不需要在早上起床時再下決心。你之所以感到自己變成了另一個人，且住在另一個世界的原因是，你有生以來首次將自己委身於自己的人生目標，可以自由支配自己的行為及好惡之故。不管哪種類型的成功，其背後必定有明確的目標，因此對你而言，確立目標對你的未來是十分重要的。因為事實上，你的未來並不受自己無法控制的世界局勢或外在環境所左右，而是依你的“人生目標”來決定。
首先，你的人生目標不應是好高騖遠的，而應是十分具體的。然後在確立目標具有可行性之際，不要過分理想化，應該是很有感情且合乎常理的。通常願望、夢想是屬於情感之物，需求則是相當理論性的，如前述為了生計而工作。雖然你會因需求而有所行動，但當需求被滿足時，就不會再有進一步的動作。然而，當你是受人生目標、慾望、願望所驅使的話，即使需求被滿足了，你仍然會積極行動，一直到慾望或願望被達成為止。
如果你立定了很大的目標並且將之達成，那你就是了不起的人。如果那個目標並非是自私自利的，當你達成了目標，則自己就是無私的人。如果那是個誠實不欺的目標，當你達成時，則就是個值得尊敬的人。
當你還活著的時候，也許會達到自己預期以上的期望或願望，但是你不可以忘記，你絕不會達成比你所努力集中的目標更大的成功。而且，如果你不養成做失敗者不願做的事的習慣，就無法完全達到你的目標，此點千萬要銘記在心。
閱讀更多 獨立理財師網 的文章
