如果說，戶用光伏在2016年還是小範圍躁動的話，2017年則是其蓬勃發展的一年。
有人快速地抓住了這個機遇，成功的轉型到光伏這個新興行業。今天，讓我們來看看90後小夥兒文震——宜昌晶陽光伏科技有限公司總經理，他的創業轉型之路。
宜昌晶陽光伏科技有限公司總經理文震
從汽車4S店到光伏的跨越
文震是個成熟穩健的人，如果不是聽到他車上播放的抖音網紅歌曲，你很難看出他是一個90後。談起光伏，他總是滔滔不絕，從早先的工作經歷到進入光伏行業，再到他對光伏行業的所見所聞所感所悟，彷彿為光伏而“著魔”，真應了那句“不瘋魔，不成活”的電影臺詞。到了辦公室，品嚐著當地的絲綿茶，文震給我們講起了他的光伏故事。
“我在廣州的索尼公司工作了三年，晉升很快發展不錯，但還是懷揣著回報家鄉的理想回來了。我家在宜昌秭歸縣，是屈原故里，小縣城的機會沒有廣州多，我先是加入了朋友開的汽車4S店，負責汽車銷售業務，業績好的時候一個月能賣30多輛車，很有成就感。但是汽車市場已經日趨飽和，明顯感受到寒意來襲，所以我們從2014年底就開始考慮轉型，尋找商機再次出發。”
做生意當然要賺錢，但文震的不同之處在於，他想在賺錢的同時，還能做一點兒對家鄉人有意義的事。就這樣，文震慢慢地接觸到光伏行業，“其實一開始我瞭解的不多，所以也沒多看好這個行業，但是當我去金寨的扶貧項目實地考察後，才開始認真考慮這個事。那個地方真的是家家戶戶都安裝了戶用光伏系統，而且人們都非常認可，光伏真的能讓老百姓賺錢。那次考察讓我堅定了從事光伏行業的心。”和汽車4S店相比，戶用光伏屬於朝陽產業，“錢”景可觀，而且既能讓家鄉人們賺錢，又能保護環境，這樣的生意，可做!
代理靠譜品牌，穩穩向前
文震公司代理的是晶澳家庭光伏發電系統，在談到當時是如何選擇的時候，文震表示這個也是經過長期考察的。“在去某地考察的時候，我發現組件的質量問題很突出，有的組件邊框竟然是塑料的，所以從那個時候我就在想，我一定要選擇一個靠譜的品牌代理，產品品質必須是第一位的。”
“我最早代理的也是個一線品牌組件，可是他們定價太高了，客戶接受不了，如果賣價太低了我又沒有什麼利潤，生意做不下去。2016年，我開始接觸晶澳太陽能，他們在行業內的口碑一直不錯，本著負責的態度，我試裝了一套晶澳產品，發現發電量竟然比之前代理的品牌產品還略高，性價比這麼好，我毫不猶豫地拿下了晶澳在宜昌地區的總代理權。”
“此外，晶澳對產品品質和渠道管控非常嚴格，保證每一塊組件都是從原廠的渠道出來的，不像某些品牌，多為代工或者貼牌組件，產品品質不穩定。其實產品的真正品質如何，經銷商是最清楚的，因為我們看到的都是用戶實實在在的發電量，最真實客觀。這兩年戶用光伏市場火爆，很多人來宜昌做兩年賺點快錢就走了，不會像我們思量那麼多。藉此機會給大家提個醒，您在選擇產品時，在其他情況差不多的情況下，最好選擇踏實經營的本地人，因為他跑不了，他做的不好在當地的名聲就臭了。”
一個很經典的案例更加堅定了文震對於晶澳產品的信心。有一個客戶從文震這裡購買安裝了晶澳家庭光伏發電系統，他的鄰居看到後圖便宜，裝了一套其他品牌的系統。兩家的戶型、朝向和安裝量一模一樣，晶澳系統的發電量比對方平均每天高出5度電左右。“我們經常拿這個真實的例子給客戶講，你看著產品外觀區別不大，覺得裝上都一樣，選便宜的就行了，其實產品品質真的差很多，貪一時的小便宜會影響你未來25年的收益”。
匠心品質，做好每一套系統
宜昌地理位置特殊，山區較多，很多村民的房屋都是依山而建，朝向各不相同，戶用光伏的安裝難度比較大。而且人們居住的非常分散，山腳下常常只有幾戶人家。有的經銷商為了降低成本，前期的測量、設計工作不到位，安裝也是應付了事，更談不上後期的運維與服務。
而文震和他的同事們，為了向人們科普光伏發電，提供專業細緻的測量、設計、運維服務，每天都奔波在去客戶家的路上，文震說“做了光伏，根本沒有休息日，我結婚快一年了，還沒和老婆去度蜜月呢”。由於山路難行，他們還僱傭了一名部隊轉業的資深司機。正是這樣踏踏實實做人、兢兢業業做事的態度，建立了良好的口碑，這一點從超高的客戶推薦率上就能看出來。“宜昌總共有90多個鎮，我們現在已經開發了20多個，一路穩紮穩打，和很多客戶都成了朋友，真的特別有成就感”。
難能可貴的是，在運維方面，文震始終履行24小時內反饋的承諾。“我們一個客戶的系統出現了問題，下午三點多給我們打電話，我們的工程師下午五點就趕到現場並把問題解決了。客戶特別滿意，陸續為我們介紹了三個客戶。其實，我們只是做了應該做的，但是客戶會深受感動，這件事讓我對運維愈發的重視起來。我們的運維能力很強，最近我們拿到了宜昌市秭歸縣國網陽光10兆瓦扶貧項目，分散在縣內各鄉鎮的50個站點全部由我們晶陽來運維。”
還有一個有意思的現象是，宜昌居民安裝戶用光伏除了發電收益因素外，還有一種訴求是屋頂隔熱。文震做過一個被當地所有代理商拒絕的“陽光房”改造項目，客戶想在現有的陽光房玻璃頂上加裝一套光伏發電系統，諮詢了很多其他品牌的代理商，由於施工難度太大，沒有一家肯接。但是文震憑藉豐富的施工經驗和實力，圓滿完成了工程，不僅滿足了客戶的隔熱要求，後續的發電收益也帶給客戶不小的驚喜。
陽光房15KW屋頂光伏電站
當談及是否會通過降價的方式佔領更多的市場時，文震表示，“價格會基於市場行情來調整，但絕不能以犧牲用戶體驗為代價。一套好的光伏系統，不僅是質量要過關，後續的運維也要跟上，而這部分錢很多經銷商是沒有考慮在內的，用戶就更不瞭解了。我始終堅持讓每一套經由我們公司售出的晶澳家庭光伏發電系統都能保障其後續的收益，而不是一錘子買賣。”
在文震的用心經營下，晶陽光伏的營收已經比原先的汽車4S店高出幾倍，從最開始的僅僅幾個客戶到2017年的一年新增四百多個客戶;從最開始的一個普通經銷商做到晶澳2018年經銷商大會上的“銷售增長獎”獲得者。“堂堂正正做人，兢兢業業做事”的經營理念將晶澳成就為全球領先的高性能光伏產品製造商，相信有同樣經商理念的文震，也能走得很遠。
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