文 | 遊戲陀螺 boq
導讀：
去年下半年，手遊集體進入流量成本入不敷出的窘境，整體營收出現大幅下滑。與此同時，市場中出現了另一種聲音：《歡樂抓娃娃》獲得IDG資本的投資，另有傳聞說《天天抓娃娃》也獲得了崑崙萬維2500萬投資。
抓娃娃，這個從去年5月份出現苗頭，10月份被大批從業者跟進，到年底都在討論的項目，其熱度最終在“答題”上來才平緩過來。
經歷了當時“娃娃熱”的不少從業者，在接受遊戲陀螺採訪時稱，如果再來一次，還是會衝進這個“風口”，但會先靜下心來好好研究下，因為今天“風口”的成本也越來越高。
抓娃娃現在怎樣了？
“太貴了，詞的熱度一直維持在1萬”
研發出《賓果抓娃娃》的郭佔誠告訴遊戲陀螺，剛開始做的時候，大家都覺得抓娃娃這個詞熱度不高，的確當時也不到1000，都希望趕緊進來洗一波用戶。“我眼看著這詞一直在漲，漲到8、9千的時候，蘋果都按捺不住準備要管了，過了年底之後，到1、2月份這個詞的熱度漲到了1萬。”
1萬的熱度，相當於每天要花掉好幾千塊錢才能充上TOP5，但現在這些前五的產品日流水也就大幾萬，加上其他硬件方面等成本，利潤非常薄，甚至可能是負的。“去年底很多產品就不做推廣了，遊戲也很久才更新一次，估計是融到的錢也花完了，而且抓娃娃風口一過，基本很難融到第二筆。”
“看不到突破空間”
曾嚐到“抓娃娃”項目甜頭的Z君表示，雖然項目現在還有10萬日活，項目也盈利，但他認為後續動力不足。
“為何說我們年後要把人力物力抽出來？雖然還能用關鍵詞，但我們發現學生今年初八就開學了，從初四開始流量就降得很猛，像以前單日可以做3、4萬的新增，現在一天可能只能做3、4千，加上娃娃機本身留存，體驗肯定不如實體抓娃娃好，整個產品在我看來突破空間不是那麼強，就撤出來了。”
Z君表示，產品留存本身就不好，加上一天沒有大幾萬的新增，累計不了高的月活，那樣利潤是非常低的。“這個產品在我看來，確實不賺錢，還要投入精力，人力，不利於公司發展，因為我本身不需要流水，我要的是利潤。”
“現在是流量主的遊戲”
雖然“抓娃娃”的盤子是會越來越大，但現在的限制的門檻就在於是否有流量？
從事線上娃娃機租賃業務的吳強認為，現在做線上抓娃娃這塊的公司都是想著二次三次的變現和留存，做的好的都是一些自身擁有用戶的平臺在玩。“特別是自有用戶的大平臺，還會持續的合作上線這類產品，像一些大的電商、視頻APP還會繼續擴充機器。對自身用戶的停留時長還是有一定的幫助。”
也有從業者指出現在頭部產品競爭的目的：“這些大公司的在這塊主要就是防禦佈局了，他們的流量給誰不是給？養著自己的肯定更有益。”
見證了“娃娃機”高潮期到平緩期的Z君表示，“我有很多朋友現在還問我要怎麼做這個項目？我對他們說的比較直接，如果投資是你自己花錢，你就砍掉這個項目。如果是別人投錢，你去跟他說這個項目95%以上有可能是虧本的。”
為什麼“抓娃娃”驗證下來只是一個“小風口”？
今天還在堅持的郭佔誠表示，有些投資人投了幾個娃娃機，感覺抓到了現金留和流量的入口，然後到處造勢，很快引爆了當時包括遊戲人在內的創業者。
誤區一：“免費”流量入口
“投資人當時估計以為是下一個共享單車，當時資本看好線下流量。”郭佔誠表示，“線上流量去年激增，遊戲中都出現了好幾百元買一個用戶的情況，大家開始把目光轉移到線下，像共享單車這種轉接方式免費獲取流量，‘抓娃娃’一下子誘惑了所有人。”
不少創業者當時馬上跑去了解線下抓娃娃，發現有的設備一天流水能去到2、3千元，很多人看到這樣的流水，加上“低成本”的流量，一下子就在互聯網行業傳開了。
誤區二：可以做博彩
另外，尋找線下低成本、精準的流量成為共識，而且在音視頻實時傳輸技術、物聯網技術和移動支付逐漸走向成熟後，很多人開始想把線下娛樂用直播的方式倒騰到網上。
一部分人，瞄準的方向是線下賭博的模式：“通過運作電玩城一類的方式去運作娃娃機”。讓很多在博彩方面有經驗的人慾欲躍試。
早期遊戲廳裡常見的遊戲機其實可以分為兩大類：一類具有娛樂功能，如格鬥街機、賽車機、光槍機、跳舞機、投籃機等；另一類就是博彩功能機，贏取積分的老虎機、捕魚機，盈利緩慢的推幣機——還有相對曖昧卻暴利的娃娃機。
加上今天線下娃娃機已經走入到更大賣場、商圈中，娃娃機的用戶覆蓋範圍已經遠超傳統街機。
誤區三：高流水，賺錢不是事
郭佔誠告訴遊戲陀螺，剛開始做的一批“抓娃娃”確實非常火爆，平均下來每個用戶能帶來2-5元的收入，比如帶1000個新用戶，會有2000-5000元的充值。
Z君透露，當時他們全渠道一天做到了10萬左右的新增。“我們的‘抓娃娃’主要是6到20歲的小女孩在玩，有的女孩可能拿了家長的手機，一天玩個2000塊的都有，然後我們會針對收到的投訴，把賬號回收然後把錢退給他們，但實際情況就是非常瘋狂。”
在G看來，“一般稍微做的好一點的，月流水幾百萬都不是難事，最火的時候，頭部產品每天的流水能有50萬左右，一個月下來破千萬。”
誤區四：我也能刷熱詞
因為遊戲人對成本的認識更直接，“抓娃娃”涉及到實體產品，蘋果並不收取30%的分成費用，而且“娃娃”這個詞流量成本低，要快速搶。10月份是遊戲公司入場的高潮期，很多人臨時組建了團隊，拿個一兩百萬投資就開幹了。
“最早先做積分牆，沒效果後就轉做ASO。”當時郭佔誠看每天至少也得有10幾款“抓娃娃”遊戲上App Store，“抓娃娃”、“娃娃機”、“夾娃娃”這些詞就是最火的。“榜單基本每天都是不同的‘抓娃娃’產品，一天不刷就被幹下去了。”
在一系列的市場因素推動下，讓“抓娃娃”一下子成為風口浪尖的項目，湧入的從業者越來越多，使得本是一個休閒遊戲領域的“小風口”，被誤以為是能賺大錢的機會潮。
因為當時的人們，並不知道這個坑其實有點深。“就像想做博彩的，最後發現今天的抓娃娃用戶屬性、用戶畫像其實是不匹配的，小女孩子對賭博類的東西不是那麼有興趣。”
後續投入高，利潤幾乎為零
“抓娃娃吸量不錯，現金流也很好，但其實中間有個誤區——認為會有很高的利潤。”這也是後來抓娃娃不被看好的原因：“抓娃娃最大的問題，就是存在著持續不斷的成本。”
郭佔誠透露，當時最先嚐鮮的從業者，幾乎都不能回本。
成本都沒收回來就敗了
“首先，做娃娃機這件事你不能有延遲，因為抓娃娃這個事你有延遲你體驗就完了。”郭佔誠也認為這是關鍵。
吳強也稱，娃娃機最受限的地方是在線用戶的問題。“一臺娃娃機，同時在線只允許10個人，就是一個用戶抓，9個人看。因為看的人也需要消耗帶寬流量。其次，現在的技術能實現的，如果用戶量過多，也就是超過10個人，就會開始多少出現延遲和卡頓的問題，體驗馬上就變差了。
所以即便現在是聲網和遊密這種音視頻推流解決方案的廠商，也是控制在10個人一個機子同時在線，多了就會提示用戶進入下一個房間。“所以目前看我們這租賃的10臺，20臺的會多一點。”吳強解釋到。
對當時蜂擁而至的創業者，當時的成本是很難控制下來的，“當時很多人就是搞不定軟硬件結合，因為很多他本身就是做軟件出身的，只是採購了硬件，但對於延遲度這塊他們是毫無辦法。”
“很多人早期是抱著試一試的心態搞個三五臺娃娃機，結果是更麻煩，因為很多用戶進到房間是進不去的，而且同時在線用戶特別多的話，馬上就出現卡頓的。”他表示，用戶逐漸流失後，很快這些設備就關停了，一開始沒賺到什麼錢，然後在線娃娃機早期一臺賣4、5千元，成本都沒收回來就掛了。
“沒想過原來是去做直播了”
除了技術上的問題，直播帶寬成本也很高，讓成本變得不可控。
吳強表示，主要影響從業者生存的，還是成本。“娃娃機始終是個軟件和硬件需要結合的事物，在線娃娃機一臺設備貴點的也就3000、4000元，搞個10臺也就4萬；如果低質一點的娃娃，一個娃娃大概十幾塊或者幾塊；寄送娃娃的物流費一個10塊錢，現在都是2-3個才發貨。這些費用加起來幾萬塊錢，對於想做一個項目而言，小團隊也還能接受。”
“無論是購買還是租賃，包括場地、帶寬成本都是固定可控的，但是對於直播流量而言，成本並不固定，誰也沒辦法預估最後會用掉多少流量，有可能同時間併發數量太大，這個產生的流量就高了，有時單臺都可能過萬。一個做遊戲的項目，搞的跟做直播一樣。”
當時阿里雲、金山雲、七牛雲反應也很快，都提給一些所謂抓娃娃直播解決方案，然而成本也是特別高，中小團隊收入根本支撐不住。所以為什麼現在是很多直播平臺在做，也是因為他們在這塊的成本本身有一套可控的方案。
最後的競爭落在“穩定、低成本”的新增用戶獲取
有網遊基因的Z君很善於做熱詞，他表示，第一次上線產品就在全渠道上把該月的關鍵詞、熱詞都覆蓋了，也做到榜單TOP10，一天單在VIVO就能做到5、6萬的新增，全渠道做到了10萬左右的新增。“我們當時一個用戶獲客成本只有幾毛錢，最後月活基本可以維持在20萬，我們安卓的月活ARPU值在1塊錢，蘋果在2塊多，一個月收入可以做到三四百萬的月流水。”
“當時很多買量厲害的團隊在做，但他們是善於買網紅的量，也有很多網遊買量很強的，但他們大多也是做到一個用戶獲客成本20元，如果是良心企業，本身實體成本就大概要佔到50%，還要投入成本在流量上是划不來的，目前沒有哪個‘娃娃機’產品能夠hold得住這個成本。
“其實，抓娃娃的吸量還是不錯的，在我們這邊的整體數據跟一款B級卡牌差不多。”但他發現這個項目留存不好。“我們自己次留大概是25%左右，7留大概是5%，30留就更低了，在市場被用戶洗了一遍後，需要的投入更大了，我就不理了。”
一方面，每天都有各種山寨娃娃APP上線，以及各種馬甲包登陸蘋果商店，亂戰下直接導致整體質量下降。“娃娃機是有抓取概率的，因為市場上充斥著“抓力不好、延遲嚴重”的同質化產品，連讓玩家保底中獎都做不到。市場用戶已經被洗過一波，抓不到基本上也就失去興趣了。”
而且，“在線娃娃機”用戶有明顯的疲勞期。郭佔誠表示，“基本上市面上的娃娃種類就那些，淘寶上也都有價格，很容易生厭，而用戶願意為抓娃娃花費的心理預期大概在50-100元，很少有花100以上的。所以很多廠商的產品設置了多幾個充值檔位，都是抱著用戶充一次就流失的心態。”
“這事他對新用戶需求非常大，我們調查發現，新老用戶付費比例在6：4左右。”郭佔誠表示，女性在抓娃娃上是高付費群體，付費的8成是女學生或者孩子很小的媽媽。“她們是衝動消費的群體，也是流失最快的群體。”
“所以難點就落在了新增用戶獲取上，而且必須得是低成本！”
在他看來，現在流量成本已經不是那時候了。“以前會覺得做一個月破千萬流水挺不錯的，利潤低點也是OK的，但沒想到，現在一天流水我估計幾萬或者十幾萬，而且利潤已經非常低了，大多隻能是5-10%，有時候做得不好還是負的！”
創業不易，在一個“風口”活下來更不易
“娃娃機”領域暫時又形成一個盤子，雖然不大，但穩定。即便在這樣一個市場中，要活下來也不容易，因為今天的整體創業成本都變了。
不少從業者也透露，活到今天的廠商也有開始離場的了，雖然有低成本的流量來源，但他們不知道這個產品如何做長線。”堅持到上個月才開始轉做APP應用的Y告訴遊戲陀螺，流量越來越高，而包括頭部產品在內，整個這類型的產品其實都沒有太大的提升，因為它的用戶屬性或者玩這類的屬性決定了它的產出就只有這麼一些。“不知道這個產品的未來在哪裡？”
“現在還是那些有流量的在摘取勝利的果實。”
自己有幾十臺機器的娃娃機從業者Y君告訴遊戲陀螺，“有自有流量的公司，或是本身做ASO的公司是在賺的，今年到現在，很多做整體解決方案的已經有很多，什麼都不用你操心，你有流量就行了，比如還有做機器託管的，把東西配好給你，你只管推就行。當然，現在流量比較貴，他們也開始做一些優化去降低成本，提升利潤。”
“當時媒體一報道，確實有很多人在跟進做這個事情，因為我們做得比較早，當時每天大概會有十來個朋友會來溝通討論這個東西，持續了兩三週。”
Z君認為，這些人大多數就是抱著搶錢的心態進入的，當時我聊下來發現，很多人第一個，他沒有自己核心的技術，也沒有核心的推廣，有的可能就是自己多年來移動互聯網的經驗。“在我3年多的創業經歷去看，臨時組建的團隊是很難成事情的。”
“大多公司一開始就失敗是大概率事件，他們覺得項目中某個點能夠讓用戶興奮或者刺激感比較強就夠了，但是我覺得那僅僅是很小的一個點，要在一個機會中脫穎而出，缺乏的還是對整個大項目的運作經驗。”
有直播資源的從業者說的更直接，“今天手裡沒資源，沒流量、用戶積累，到頭來只是不斷的“刷各領域的從業經歷而已。”
郭佔誠也總結到，整個“抓娃娃”做下來，你會發現這事就像一個小作坊乾的事情，一個小本經營的東西，賺大錢是很難的。”
“為了活下來，我看到當時所有人都在往裡面擠，很浮躁的去上產品，你會發現稍微用心點的產品就能脫穎而出。”他表示，做下來發現忙忙亂亂的，到最後也沒有賺多少錢，但是就覺得又失去了一個東西。“如果是真的你比較熟悉，或者想要做的一個領域，真的應該試著真正靜下心來去深入的研究，要通過這個去聚集一批什麼用戶。這是很多人的問題。”
即便如此，他並不後悔。
“遊戲行業現在你很難和《王者榮耀》這些產品去競爭，也拿不到大IP，玩不起大的遊戲，研發成本低點的休閒品類還是要去拼的，畢竟這裡騰訊這種大公司不一定看得上，才有機會讓自己先活下來，無論是大風口還是小風口都要去試。”
“今天大部分人都是被逼轉型，但我覺得做很多事情還是得落實下去做，就是衝進去以後發現，每個行業或者每個小區域點都有很高的一些壁壘，就看你有沒有突破的決心。”
而且，他認為自己還是大膽心細的邁過了“半線下+半線上”這件事。
“‘抓娃娃’主要不像共享單車有一個車身線下免費流量入口，但線下流量應該還是未來幾年很重要的話題，因為線上現在的確有點瓶頸了，而線下其實還有很多低成本的獲取用戶的方式。”
在他看來，借踩過的坑，他依然會堅持去積累和尋找精準的線下用戶，然後通過新的產品或者模式，做出線上線下聯動，“說白了所有的產品生意都是流量生意，是用戶的生意。做抓娃娃的畢竟是幹實事的，比那些ico的要強太多了。”
“在這裡活下來了，主要得益於這個人群屬性（覆蓋一線到三四線的年輕女性），雖然她們的喜好在變化，但我覺得確實是一個很小眾，很穩定的人群，她們是我未來著重服務的用戶。”
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