五糧液精準施策強化市場工作 5項措施給市場服下“定心丸”
為積極應對新冠肺炎疫情給酒類消費市場帶來的變化，近日五糧液向各營銷戰區下發《關於精準施策、不搞一刀切，切實做好近期市場重點工作的通知》（以下簡稱通知），提出加強市場調研與分析、加強計劃配額優化、加快市場費用核報、及時兌現終端積分獎勵和切實加強客戶服務共5項措施，進一步精準施策強化市場工作，給經銷商、渠道等市場各方吃下“定心丸”，全力保障年度既定經營發展目標的實現。
今年伊始突發的新冠肺炎疫情，恰與白酒行業的傳統消費旺季春節重疊，酒企市場計劃勢必調整。從目前的市場反饋來看，龍頭企業在這波短期衝擊中擁有更寬的“護城河”。
市場調查顯示，五糧液今年1月份渠道備貨、動銷情況好於預期，經銷商庫存保持在10%左右，核心終端動銷達80%左右。特別值得一提的是，為了滿足市場需求，部分五糧液經銷商還提前執行了2月份合同計劃。總的來看，元旦春節期間，五糧液總體營銷形勢良好，渠道備貨、動銷、庫存等主要指標實現預期，完成了旺季銷售目標。
鑑於上述行情，五糧液在通知中要求各營銷戰區進一步加強市場精細化管理，務必繼續強化經銷商和終端的進銷存調查與分析，尤其要研究消費動銷情況，協助經銷商提前準備，迎接疫情後各種補償性消費的到來，真正做好區域市場長期、良性、可持續發展。
在精準掌握市場動態的基礎上，五糧液在通知中“要求各營銷戰區要強化配額調節預案，對經銷商進行分類調節，科學精準施策，不搞一刀切。”重點支持有能力、有實力、庫存良好、又有自主意願的經銷商；對於有能力但近期動銷有壓力的經銷商，及時調減計劃配額；對於有能力但有短期資金週轉困難的經銷商，由五品部會同財務公司和合作銀行，提供定製化的金融支持。
“各營銷戰區全體人員要有序、有力、有效、親自做好大客戶團購工作，絕不允許簡單向經銷商硬性下達團購指標任務。”該通知顯示。有經銷商表示，五糧液出臺的措施很及時，尤其是配額調劑策略很科學，做到了分類調控、精準施策，既能有針對性地為部分經銷商減壓，也能讓有能力的經銷商更大程度地滿足消費需求、做深市場。
除了配額優化之外，五糧液還在通知中要求各營銷戰區加快經銷商費用的核報，並規劃了明確的時間線，進一步為合作方減輕資金壓力。有經銷商表示，此舉可以讓經銷商回籠一部分現金流，正是當下經銷商最需要的。五糧液這是在幫助經銷商解決當前最實際的問題。
該通知還提出，五糧液公司將在近日下發2019年9月1日至2020年1月31日期間的終端綜合指標評比排名獎勵執行方案，各營銷戰區要按照方案的要求，快速、準確落實，確保在2月份之內獎品全部兌現到位。同時，要求各營銷戰區在疫情期間，要切實轉變工作作風，密切關注疫情發展態勢、行業市場動向、以及商家的復工復產情況，加強與經銷商、核心終端有溫度的溝通，聽取商家合理化建議，切實幫助商家解決實際困難和問題。
行業人士分析表示，五糧液提出的5項重點工作涵蓋了多個層面，核心都是圍繞經銷商、終端來開展，幫助商家解決當下最實際的問題。五糧液在突發事件之下快速反應和科學應對，策略很務實、很有針對性，無疑給終端吃了一顆“定心丸”。這既體現了五糧液與經銷商“命運共同體”的新型廠商關係，也體現了國有企業和行業龍頭企業的擔當。
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