大家好，今天我从自己的角度来分析一下线下手机品牌目前的状况以及未来发展的方向。
如果大家近期去本地的手机商圈买手机，您会发现现在卖场里边基本上有五个存在的品牌，首先是蓝绿大厂，其次是华为，荣耀，小米，OPPO vivo利用自己多年的线下优势，然后将自己的专区专柜放在了店面最显眼的位置，并且投入了促销员，随着去年华为的线下渠道的发力，基本上在每个店面都可以看到华为的专区专柜，不论是厂方投资的，还是店方自建。然后这三个品牌基本上占据了店面销量的90%左右，小米的话基本上是在商场开的比较多并且都是全品类的直营店
为什么华为能够在这么短的时间内在线下布局了这么多的门店和专区专柜呢？首先要从他的渠道模式来说起，他的渠道模式和三星原来的渠道模式是一样的，是窄渠道模式。只做大客户占领品牌高地，让大客户所有的资源倾斜到华为，然后华为也把大量的资源投入到该客户当中，由于该客户在本地的影响力比较大加上双方的紧密合作，使得华为的品牌份额在该客户体系中迅速上升，紧接着周围的小的店面会跟上节奏，所以就会看到华为的店面如雨后春笋般一下就扩充了好多。
今年，随着贸易战的升级，虽然看似华为受到了对方掣肘，但华为的品牌声量确在不断的提高，与此同时华为加速市场份额的提高，将大量的人员布局到线下力求做到50%的以上的市场份额 ，但是相对于华为如此密集的布局，ov的动作会少了一些，这是为什么呢？华为采用窄渠道的模式，将大客户捆绑到一块儿，力求将大客户的华为的销售份额占到该客户体系50%以上份额，实际情况是，有些客户已经达到90%以上，他们所有的利润来源都和华为两者紧紧的捆绑在了一起，一荣俱荣一损俱损，华为的两大旗舰mate系列和p系列根据市场的需求漂亮的操盘，使得市场的终端售价基本接近与官方售价，所以单这两款机型给大客户贡献的利润就是非常高的，在这个在OV普遍只有50元左右利润的市场行情中是一股清流，紧接着HW会利用自己的展渠道模式将一些客户以较低的门槛再次吸入到HW的客户当中去，这些优质的零售客户，是经过精挑细选的，代表了当地的品牌高地，通过将此类客户再次吸收，又一次成功的复制了华为的成功经验 Mate和p这两款明星机型带动整个华为的品牌形象，腰部产品nova和入门级产品畅想系列不断深入人心 同样这两款机型也采用改渠道操作模式使得产品发布初期保持溢价，且给终端的零售商家以丰厚的利润，不难发现，现在的手机商圈已经逐渐转向shopping mall，目前，传统的手机商圈拿着极低的终端销售利润，以及运营商的补贴勉强度日，真正以种品牌轻用营商思路的话目前只有华为，苹果，小米。目前，各大商场已经开满了华为的授权专卖以及大客户的专营店将自己的品牌和其他的百货零售商放到了一起，轻运营商重品牌，销售毛利远大于运营商综合卖场。
以单品牌来说 OV的市场份额目前比华为要高（这是不记入荣耀的销量来算）。其实本身OPPO和vivo的线下模式是目前最先进的，并且是最超前的，但是目前为什么市场份额逐渐的被华为蚕食呢？这就又回到ov的渠道模式了，ov的渠道模式是给客户提供保姆式的服务，客户只需要出钱就可以，OPPO vivo提供专区专柜促销员以及业务专员来负责运营，起初为了扩张，线下将很多不是手机从业人员的人都加入了ov的客户，总的来说，做OPPO vivo实在是太简单了，当年雷军的小米自诩为风口上的猪，发展的顺风顺水的时候，国内数据统计，OPPO vivo的销量依照其强大的线下市场，占据了国内榜一榜二的位置，此时的小米不在风光互联网线上品牌手机昙花一现，目前活下来的只有荣耀和小米，此时的OPPO vivo，已经牢牢占据了县区乡镇的众多客户网点由于其品牌手机型号少，客户层级门槛较低虽然其依靠强大的线下布局，很快占领着市场，但是矛盾也在逐渐显现，留给渠道上面，利润越来越低，每个客户拿到的产品都一样利润点都一样，有一些低成本用做的客户，将产品的利润中压的越来越低，终端售价越来越低，市场扰乱的混浊不堪，所以有些不依靠ov厂家促销员的大店大客户转向了华为的阵营。可能大家听到这儿觉得现在买OPPO vivo的手机很便宜，基本上就可以按照厂家提货价就可以拿上，这就是实际情况，由于ov的市场价格特别乱，经销商都不挣钱但是也不得不卖，因为线下有大量的ov促销员，你到每个门店都会被ov促销员介绍一通品，再加上ov的品控确实是不错，给了我们老百姓很多好口碑。线下手机卖的好与不好，经销商特别关键，因为只有这些门店才去将手机销售给最终的消费者，有利润，才能提供更好的服务，没有哪个商家生来就愿做慈善，既然ov有这么好的口碑我们还是希望能在线下能够见到它们，为了其的长远发展提几个建议，第一：建立品牌高地， 给大客户以足够的资源牵引 适当的将自己的门槛提高 选出优质客户携手共进；第二：迅速占领品牌优势阵地，在各大商场布局自己的品牌专卖店，给予其特殊的资源支撑，对这些门店增加更加丰富的服务体验，挽回更多消费人群并且对这些门店统一管理，统一培训通过其丰富的服务体验来换取高毛利的收益；第三：该舍的舍，该得的得对于不服从管理的经销商坚决予以舍弃；第四：精兵强将布局线下乡镇团队，县区团队向市区先进的商场专卖店学习，复制企业优秀的服务能力，然后提高终端销售毛利让经销商卖得开心，让消费者买的放心
最后说一下小米，小米现在也开始布局线下，由于小米的价值观是提供感动人心，价格厚道的产品，所以他给经销商留的利润比较低，特别佩服雷军能够建立如此庞大的物联网产品线，小米现在已经不是单单的一个手机销售商，而是他要提供给你一个智能生活的解决方案，目前小米的全产业链是非常有优势的，但是终端的销售还是要一步一个脚印来做，如果没有更多的经销商做支撑终端的销量，只依靠小米自己开直营店的话，那么他和ov华的差距会越来越大，小米的口号是要做极致性价比，但是为什么它的终端销量几乎只有ov华的1/3呢，线下手机的操作思路，和线上完全不一样，在线上购买手机的人，一般都是对手机研究比较深刻的人，追求极致性价比的人，他们只需要一个爆款就可以了，但是线下销售的话，人们追求的还是体验，小米现在能拿出手的机器型号还是太少给顾客留有的体验不够，它的市场秩序管理很差，区域内串货乱飞，经销商如果不是很大的销量的话，还不如从市场上直接拿货，这就导致和厂家合作的客户较少，从渠道上拿货的话也是客户点菜的时候才有，导致单个门店的小米销量会越来越少，所以说他这是和ov的差距，线下市场远远不是说你自己喊的，不挣钱让利消费者，给消费者做感动人心，价格厚道的产品就可以。虽然说我也很喜欢小米的产品，但是我为什么不给父母买呢？我的父母，首先他不需要，骁龙855的芯片他只需要大电池像素高快速对焦信号好就可以了，以这个说线下市场，他是一个对每个细分人群的深刻研究，做出来的产品，人们老说OPPO vivo的产品高价低配，所谓的高价是和线上性价比的手机做对比得来的，但是你觉得OPPO vivo做不了性价比吗？当然不是从最近的一加7 Pro当之无愧的成为安卓手机之王， 爱酷手机逼的小米马上变出了很多现货，OPPO的real me从印度返回国内战场，无一不力阵的我们的大厂也可以做极致性价比的手机，通过比较会发现你使用了很高端的芯片，同价位，你的内存你的电池你的外观，对于线下细分市场的某些机器有所妥协，我们不能说是不买性价比的手机就是傻子，而是我们要买到真正适合我们自己的手机，谢谢小米手机将性价比带给了我们，将高端芯片的手机的价位不断刷新新低 ，给消费者带来了无穷的好处，但是我们也佩服OPPO vivo能够将如此细分市场的机型，做的口碑如此之好，小米想要在线下做强，如果他再不改变利润空间情况下想要走出一条自己的路，就必须学习ov的渠道模式厂家统一管理，各自做自己擅长的部分，厂家做营销加销售，客户利用自己的人脉，将小米手机及其生态链产品，带到自己的圈层不断发酵，最后达到客户到达小米专卖店或者是有品专卖店选到产品即付款，不用担心产品的质量问题。 此时小米会成为中国的无印良品，每个人都会为国货感到骄傲。
我希望线下终端的消费市场是百花齐放，而不是一家独大。
我希望罗老师能够带着最新的坚果手机荣耀归来
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