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1.本文中【保司】,指【保险公司】。
2.本文中【代理人】,指【保司的销售人员】。
3.保司中介渠道是包括【代理人】的,因为中国保险市场营销制度是代理人制度,为避免混淆,本文所说中介渠道,暂不包含代理人渠道。
前言
保险公司的教育体系是很完善的,因此,代理人与自家保司和产品的黏性是非常强的,谁要说TA公司和产品不好,一定会怼回去。俨然保司是自己的衣食父母(其实也没毛病)。
销售过程中,代理人出现“那是小公司,产品不好,而且没听说过,万一倒闭了咋办,不能买”等表述已是常态,这都是保司教育体系的成绩。
保司真的是这样认为的才这样教育或宣导的吗?
代理人到底是不是保司的亲儿子?
保司会不会放弃代理人渠道?
为回答这些问题,只是讲【保司没有大小之分】、【保司与保单的安全性】、【产销分离是大趋势】等等直白的道理,显然已经行不通了,这里,就摆出保司爸爸的骚操作,各位看官自行琢磨吧。
在此之前,需要简单介绍保险领域的相关情况,方便阅读。
1.保险公司:生产保险产品,同时依赖代理人渠道销售产品,自产自销。
2.保险代理公司:不生产保险产品,可代理销售多家保司产品。
保险代理公司的经营范围
主要业务限于销售。对比【代理人】在银保监会官网的执业证,如下图:
银保监会代理人执业证
代理公司和代理人,其定位是【销售】。
3.保险经纪公司:不生产保险产品,可选择多家保司产品。同时,拟定合理投保方案和协助理赔。
保险经纪公司的经营范围
主要业务不同于【代理公司】的【销售】,而是【经纪公司】的【拟定方案 + 帮办手续 + 协助索赔 + 风险咨询】。对比【经纪人】在银保监会官网的执业证,如下图:
银保监会经纪人执业证
经纪公司和经纪人,其定位是【顾问】。
中国人寿,简称【国寿】
2008年:国寿(持股49%)与中煤国际(持股51%)成立【国寿安全保险经纪有限公司】,首次通过筹建经纪公司进入中介市场。2008年报道
实际上只是国寿对自己公司营销模式的又一次变革(第一次是直属销售部员工制),因为早在2004年,经纪人制度已经由明亚保险经纪引入中国了。
2009年,【国寿安全保险经纪有限公司】抛售全部股权,国寿回收“国寿”字号。只能说这次是国寿试水经纪渠道失败,深层原因是不是由代理人的强烈反对而导致,没有实锤不得而知。2015年,成立【中国人寿保险销售有限责任公司】,由国寿集团公司100%控股。国寿集团公司100%控股旗下销售公司
国寿为何如此操作?因为只卖自家产品,局限性太大了。
友邦、美亚、史带的关系自行百度,故事挺好看的。
目前,国寿旗下这家代理公司,可以销售【美亚AIG】的产品。美亚保险是美国国际集团AIG旗下保险公司,在美国就算不是第一,前三稳稳的。
国寿代理人,大多没听过美亚,在展业过程中,真的遇到美亚产品,也会是:“美亚?没听说过的小公司产品不能买!”殊不知,自己的保司爸爸都卖上人家的产品了。
但是,布局刚刚开始,资本的运作还没有结束。
2017年,国寿财险(持股40%)与北汽集团(持股60%),成立【北京安鹏保险经纪有限责任公司】,正式入局经纪渠道。国寿财40%股份入局经纪渠道
保司要渠道
可以看到,服务的特色,全然就是保险经纪的定位了。再来看一下产品:
部分产品
国寿代理人请看:国寿嫡系的经纪公司都已经开始卖平安的产品了。
你还在“生是国寿人,死是国寿鬼”吗?
代理人,是保司爸爸的亲儿子吗?我看就不见得了。
现在代理人体量如此庞大,保费收入还有赖这一支代理人队伍,但是运营成本高、增员困难、脱落率巨大等问题已经凸显,代理人制度下的人海战术已达极限,难以为继,这些问题,我都知道,很多人也知道,作为世界500强的保司,它能不知道吗?诚然,是知道的。
作为代理人,此时,我们应该跳出自己的思维定势,在全局的角度看待这个问题,你就会发现,现在只是趋势的开始:
保司开始布局除了代理人的其他渠道了。
现在保司还得用着你,就得保护你。认知和思维都给你围起来。
有一天,保司真不用你了,你就会知道商业公司的手段有多黑。
所以,请记住,保司是商业化的,是一定以赚钱为第一要务的!是为股东创造利益而不是为
中国平安,简称【平安】
2003年,【北京环球保险经纪有限公司】。注:平安是于2018年一系列资本运作,将其变成嫡系的。成立早在2003年,当时是不是马总早有授意,就不得而知了。
后续我们还会提到它。
2012年,成立【平安保险代理有限公司】,平安集团100%控股,嫡系没毛病。平安嫡系
2014年,成立【平安创展保险销售服务有限公司】,也是嫡系。平安嫡系
平安创展保销
2015年,成立【富尔保险经纪有限公司】,依然是妥妥的嫡系。平安嫡系
至此,平安作为全牌照金融巨头,这些资本运作没什么奇怪的,虽然已有代理公司和经纪公司,
那么,平安会因为自家代理人的反噬,而放弃中介渠道吗?答案是肯定的:它!不!会!
平安同学会(主要是平安给离职代理人准备的),注册登陆验证资质后即可销售平台上的产品,比如有最近【平安热推的守护百分百】,还有理财产品金瑞人生,且显示后续会上线平安福系列。当然,这种平台销售的话,都是不需要去平安入职代理人的。
【富尔保险经纪】的注册入口就已经在平安同学会上线,且推广页面显示无考核等吸引平安离职代理人的信息。
但富尔官网打不开,我已有经纪人执业号,也就未被平安同学会APP邀请注册,看不到富尔经纪的产品列表,虽然很可惜,但是,还有【北京环球保险经纪】呢,接下来,我们一探究竟。
先看下【北京环球保险经纪】
依然是平安嫡系
与国寿一样,虽然不是100%控股,但44.33%依然是最大股东,结论为嫡系,没有问题。
平安嫡系保险经纪公司官网首页
从【北京环球保险经纪】的首页即可看到,主推弘康人寿,其他公司的就不截图了:
弘康人寿的重疾险和定期寿险。众安平安联合车险。众安的大股东就是平安。平安代理人,你的保司爸爸都投资别的保险公司了,研发出好产品卖的热火朝天赚大钱,但是不给你卖~(比如众安的尊享e生医疗险产品,保险责任上怎么比,也要优于平安线下代理人手里的医疗险吧)
安邦人寿阳光人寿太平洋的车险:吼吼,太平洋在代理和经纪渠道,动静不大,感觉刚刚把车险放出去。。。结语
正在做这些布局还有:太平人寿,人保寿险,太平洋人寿,新华人寿。。等等等等。
细心的看官会发现最后的两个问题:
保司直接把代理人都转成经纪人不就完事了吗?就算转不过来,安心生产产品不好吗?为何一定布局中介渠道呢?第一、直接转涉及的问题太多了,并非一朝一夕,说转就转的。各位看官多多点赞评论,留下您是否想看的留言,够多的话,我专门再写一篇。
第二、产销分离的话,安心研究好产品,那市场比拼的就是产品责任。
没有品牌溢价,没有人海战术,没有自保件,产品精算利益都让利给消费者,自己就不香了啊!!!
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