大家好，我是小雨子，好久不见甚是想念
“顾客咨询的也有，但下单的不多？”这是做咨询时，经常听到的抱怨。朋友圈卖货，你有没有遇到过相似的状况呢？
同样的产品，你比竞争对手还廉价，为啥最终顾客在竞争对手那里下单了？
顾客之所以没有动心，是由于他没有感觉到产品对他的优点，或者对于他来说，支付的本钱大于能得到的优点了。所以，你要想办法刻画产品的价值。
想要刻画价值，你就要懂得掌控说话的节奏和方向。提到这儿，很多人就一脸懵，“小雨子，聊着聊着就变尬聊了，更别说掌控说话了”，抑或是“顾客咨询完就跑路了”。
其间，一个伙伴找我做咨询时，给我发来他与客户的截图，典型的“客户问啥他答啥”，这种就简单被客户牵着鼻子走，客户不满你都不知道哪里出了问题。
比方，有人卖衣服，压根不知道客户多高多重，不知道什么场合穿，你怎样卖？有人卖护肤品，底子不晓得顾客是油性肤质，仍是混合型肤质，仍是干性肤质，她现在用的什么牌子，以前用护肤品呈现过哪些问题？
假如你也有相同的困惑，不要紧，今天，兔妈就给你聊聊这个论题，怎样与客户高效沟通，让客户忍不住想下单给你？
其实，并不难，只需你掌握住这4个要害点！
PART01
发问题，挖需求
问题永远都是需求的前身，客户本身是没有需求的，需求都是因问题而起的。
在跟顾客沟通的过程中需求找到客户的问题，问题即客户的痛点。怎样找出痛点呢？无非是在跟客户沟通的过程中发现，在沟通的过程中通过问问题去了解客户的需求。
举个栗子：
比方你是卖内衣的，遇到一个来咨询的客户，怎样找到客户的问题呢？你可以问以下几个问题：
①你好，请问你之前穿哪个品牌的内衣？（了解客户之前的购买行为，包含知道客户买内衣的价格区间、品牌等）。
②你对内衣最大的期望是什么？期望就是客户的痛点和问题地点。例如，客户说期望穿上不勒，不空杯、不靠拢等等，仍是无钢圈的。客户的期望就是客户现在的痛点地点。客户期望穿上不勒，那她以前选的内衣必定比较勒。
③你之前买内衣一般都是在哪里购买呢？
④你买内衣是最重视品牌仍是价格或者其他？
这儿需求留意的是，问题是为了服务卖家，而非买家。所以，接连问太多会让客户有压力，甚至给客户吓跑，那怎样办呢？
2个原则：1，问问题不要太干巴、生硬直接问，要学会引导性发问，提炼你想了解内容的要害词。2，客户回答完之后，一定要给对方赞。再接下来问下一个问题。
PART02
扩大痛点，激发愿望
平时咱们逛商场、超市，并没有计划买一件衣服或一个玩偶的计划，但见到美观、款式时尚，就会忍不住上前抹一抹、试一试，但这时你的需求是没有的，或者是非常非常低的。就像有些人，上来就微信给你留言，面膜多少钱啊，衣服是什么料子啊等等是相同的道理。
那，怎样加强他们购买的愿望呢？答案就是：把你挖出的痛点和需求扩大。
举个栗子：
一个有鼻炎的人，平时会觉得也就偶尔打打喷嚏，擤擤鼻涕没啥大碍，大多数是不会去医院的，甚至连药也不会吃，也习惯了。但一遇到下雨天、降温天，抑或是恰逢伤风，难受就加倍，想要寻觅处理计划的愿望就会增强。
假如是再严要点，头疼欲裂，作业文件出错，挨了领导批判，被扣了奖金，去改动的愿望就会到达顶点。这就是人性，由于这件事对他影响太大了。
这给咱们的启发是：你要把顾客不处理问题的严峻结果，提早给他列出来，顾客一想到这些问题，有或许会有这么大的影响，接受这么大的苦楚，支付这么大的代价，他改动的愿望就会变强。就算这次没有立马改动，但你的这些话也提早在他心里埋下了一个“心锚”
只有当你把客户痛点扩大时，客户才会感觉到很苦楚，苦楚就能趋势他立刻决心购买产品。由于再不购买问题会越来越大，以至于对他发生的影响也会更大。
越苦楚越渴望改动，越苦楚购买产品的愿望越强。但要掌握好尺度，让他有共鸣，而不是让他吓跑。不然，客户直接麻痹了，没感觉了、跑路了。
PART03
开新药方
你有病，我有药。
就像咱们去医院治病，医生会问你是不是这儿不舒服、不舒服多久了，其他部位有没有不舒服等问题。当医生问你这些问题时，实践上你现已相信医生可以帮你把这些问题处理，并给你有用的药方，也就是新的处理计划。
卖货也是相同，当你知道客户需求后，就需求给客户新的处理计划。曾经我提到“一流出售和二流出售有啥差异呢？”
一流出售卖的是产品，你的定位是兜销产品的商人。二流出售卖的是处理计划，是某个范畴的专家和参谋。
例如，你做化妆品，很多人天天发广告刷屏，看似辛苦却没有订单，为什么？由于客户是不相信你的。在现在这个生产过剩的时代，各行各业的产品都能找到很多同类产品，而且或许比你的还廉价。所以，
当你给客户处理计划时，就形成了一种核心竞争力。处理计划实践就是你专业性的体会，由于专业所以相信，你的专业程度越高，客户的信任度也就越高。
所以，做护肤品的你，需求给客户供给一整套护肤处理计划：
你只需求跟客户说4点就可以了：你的皮肤问题又哪些？这些皮肤问题是怎样发生的？假如不及时处理会呈现什么样的结果？怎样有用处理这些问题。例如，应该用哪个系列的产品，详细该怎样用，饮食作息需求怎样合作等等。
你的计划越详细、越专业，客户越信任你，越简单把单下给你。
再比方，你卖衣服，你应该给客户供给一整套穿搭计划。你只需求跟客户说：你的体型、肤色是什么？根据你的状况，你穿衣服需求留意的误区是什么？你买衣服想要什么场合穿，到达什么样的作用？这套衣服，能体现出你哪些身段优势？等等，这些是需求你给顾客提早考虑好的。这才是让顾客无法拒绝你的理由！
Ok，到这儿基本上就差不多了，假如客户比较精准的话，50%会直接下单。但，没有下单的那部分人，怎样处理呢？接下来，你需求再做一步：
PART04
化解顾虑+引导下单
为什么要做这一步？
你的朋友圈每天都在刻画产品的价值了，比方产品介绍，产品优点、产品资历、场景运用、顾客证言等等（当然前提是朋友圈文案合格的状况下），客户也主动来咨询你了，说明对你的朋友圈也有了大概的了解，所以，这时候，就没有必要单独把产品相关的信息再一股脑发给他。
他为什么不下单呢？这时候，你需求逐一去试探顾客的顾虑，这儿的要害词是：试探。由于有些顾客是没有下文了，所以，你要主动出击。比方，10多分钟过去，看顾客没有反应，你就可以说：您是在考虑价格吗？你是在忧虑安全问题吗？引导顾客去说出自己的顾虑，然后，根据他的顾虑，给出你专业的处理计划，他才能毫不犹豫的下单。
当然，下单时，还可以用上限时定量、送礼品、算账、正当理由等消费，引导顾客做出购买决定。
你发现了吗？这4个过程，和卖货文案是相同的，但并没有赤裸裸地宣传产品。这就是卖货的底层逻辑。所有，出售的基本功都是相同的。
今日论题
聊聊你在朋友圈成交过程中的问题和经历？
OK，今天的分享就到这边，我是90后创业小猴妹小雨子，下期再见