你覺得,什麼樣的才能算一個合格的銷售?
捧著手機坐等客戶上門,還是光寸步不離的緊盯客戶,求爺爺告奶奶不停勸說,生怕接個電話的功夫、客戶生生從你眼前溜了?
工作前,在父母眼裡是個寶;工作後,在老闆眼裡像棵草;而現今在客戶眼裡,只剩了“騷擾”。
別人已經完成了工作,你還在抓頭撓腮地思考到底該從哪入手。
好不容易找到新客戶,但內心卻很恐懼,害怕談不下來。每天盯著訂單跑,加班到凌晨兩三點,明明已經很努力了,卻沒得到想要的回報。
所有的工作裡,讓人掏錢的工作是最難做的。而今,你做的就是這樣的工作。
但你的內心是否強大到足以承受日常一連串的失落和打擊?
你是否真的認真思考過問題到底出在哪?
或許,以下的事例會對你有所啟發。
01 只要做,就要努力到無能為力
當你決定做一件事,你擁有的選擇不是做或者不做,而是要麼不做要麼必須做成功。
董明珠36歲獨自南下,起點為格力電器一名基層業務員,但她憑藉堅毅和"難纏",連續40天追討回前任留下的42萬元債款;38歲完成公司全年1/8業績,銷售額突破1600萬元;後轉戰幾乎沒有市場裂縫的南京,一年內個人銷售額上躥至3650萬元。到如今她的故事家喻戶曉。
阿里全球銷冠賀學友高中學歷,創業欠債被逼無奈幹起銷售。起初不得要領業績墊底,卻在入職不滿兩年時,當眾和馬雲打賭:365萬的業績,保證78%的續簽率,成為全國TOP!如果做不到,就去跳西湖。
隨後,每天上班第一件事,翻找有無可能性的客戶;中午頂著大太陽,奔波在和客戶談合同的路上;加班到凌晨,就為把客戶需求分析得更精細;被客戶嫌棄到自尊心完全喪失,第二天照樣笑容滿面開展談判。
最終的業績是630萬,成為當之無愧的TOP,相當於第二名、第三名的總和,基本工資除外,光佣金就拿到了近百萬。但他因為續簽率沒有達到78%的目標,凜冬時節決然跳進了西湖!
平凡人做非凡事,除非把自己逼到了極致,努力到無能為力,別無其他選擇。
你呢?是垂涎著別人的高業績,但卻佛系銷售,還是拼盡全力、不達目標誓不休?
你的目標是否堅定,信念是否足夠決絕?
02 “精準”是一切成功的基礎
商業的本質就是銷售,而銷售的基礎就是精準。
電影《我不是藥神》中,程勇為了解決生活負重,單槍匹馬殺到印度和大藥廠老闆談判。
光是語言不通和跨國交易這兩點,就讓人斷定這場談判勝算不大。因為面對未知事物,80%以上的人都會有一個心理本能,有一定的恐懼,如果無法克服,最終結果往往失敗告終。但他最終卻談成了。
談成了並不代表有業績,新問題接踵而至——藥賣不出去。
原以為從印度走私回來的藥比國內賣的便宜,會被大家瘋搶,但卻一瓶都沒賣出去。
後來才意識到,問題出在了“沒有找到對的人”——那些真正有需求的人。
雖然電影反映的並不是如何做銷售,但現實中做銷售遇到的問題肯定比電影中的多。
同行急劇競爭,團隊發展受挫,個人遭遇瓶頸,但為什麼有人每天訂單不斷,而你刷遍通訊錄卻毫無突破?
你的目標客戶到底是哪些人?有沒有意識到精準銷售,去找到你圈層中的keyperson(關鍵人),然後通過kp的資源引爆你的銷售?
很難是吧?對,是很難。
再給你講個賀學友的故事。
他推廣產品從不做那些無效的努力。他在向區域企業銷售產品時,不是去直接找廠家經辦部門去推介,而是去找這個區域主管企業的副鎮長、副鄉長,通過合適的說辭,讓副鎮長、副鄉長直接與企業一把手先溝通,然後他們直接對接一把手,進而銷售他們的產品。
思路決定出路,你的思維是不是過於侷限呢。
你人單力薄,交際狹窄,沒有資源?
那你有沒有想過找你產品受眾群體的行業管理性組織,借這些組織的力量推動你的銷售?
比如你的產品客戶是美容院、美髮廳,你有沒有想過去找美容美髮協會、商會這樣的組織,通過組織借力獲取你的精準客戶,大幅提高成交的幾率?
不認識人是吧?
你聽過這樣一句話嗎,這世界上只要通過6個人,你就可以認識你想認識的任何一個人。互聯網如此發達,常規信息檢索,應該不會難倒你吧?
TOP銷售和平庸銷售最基本的區別是什麼?就在於高效找到那個kp。
那你為什麼手握著過硬的產品,卻在低三下四求所有的人,而不是花點精力真正去尋找那個kp?
03 籤不簽單,你只有一次機會
越是好的銷售越會把握時機,越會在被拒絕之後迎難而上。
按賀學友所說,銷售的流程分為5個階段:開場白(3分鐘)、瞭解客戶需求(10分鐘)、介紹產品(10分鐘),交流討論(20~30分鐘),促成成交(10分鐘)。
現實中,每個人的銷售術語,前期操作都大同小異,但
你有沒有這樣的感覺,前面跟客戶聊得很好,但是到Close(銷售結束併成交)階段,客戶往往會說我考慮一下吧,或者我後面再給你答覆吧?
絕大多數下單成交都是在大約60分鐘之內的,如果是到了三五天之後,客戶就很容易反覆或者流失,這時候成功率就不超過10%。
如果對方說“我再考慮一下”,你說“好吧”。那對不起,你這單90%是不會成功了。
那怎麼辦?死纏蠻幹?還是苦苦哀求?
你有沒有問過對方“你是還有什麼顧慮或疑問嗎?如果還有顧慮或疑問,我現在就可以為你解答解決。”
銷售成功的秘訣只有一個,那就是:
之後如果你已經確信做了你所精心準備的、該做的,那隻說明一個問題,對方不是你要找的kp,你可以禮貌的退場了。
千萬不要氣急敗壞,心態失衡,沒有人有義務必須選擇你的產品,對吧。
好的銷售既不是敗一次就退,也不是矇眼狂奔,而是在精心準備之下,越挫越勇。同時,還能保持一個銷售的體面。
04 你到底屬於幾流銷售
聽過這樣一句話沒?一流銷售賣價值,二流銷售賣理念,三流銷售賣產品。
最成功的銷售都是在售賣價值,只有最庸碌的銷售才是在賣產品。
你銷售的過程中,是站在幫助客戶的角度還是隻站在把產品銷出去的角度?
既然是幫助客戶,你有沒有了解客戶真正的所需,有沒有對客戶進行過研究調查?
你已經瞭解了客戶的真正需求,而你的產品確實能夠幫助他,助他更加健康,或者幫他提升收入,那為什麼你交流時還是感覺像是在兜售三無產品,而不能理直氣壯?
每個客戶肯定有同類產品的需求,但她為什麼會選擇其他品牌,而不選擇你的品牌,你真正理解、向他講明瞭你的產品較之其他品牌最大的優勢和特點嗎?
好銷售是找到客戶真正需要的價值,然後解決這個價值需求,這是真正的TOP銷售無往不利的秘密。
你認真想想,你的每一次銷售過程中,你有沒有想過此次以及後續銷售能否給客戶帶來持續的價值?你存不存在每次銷售都在不停的宣揚、傳導你的產品理念,一味講述你的產品的功效,甚至不給客戶講述她需求的機會?
所有的產品在未被客戶使用過和認可之前,在客戶看來你銷售的所有目的只有一個,那就是想賺她的錢。你如果甚至不知道你的產品價值,是不是物超所值,那你所有的推介就是失敗的推介。
一流銷售賣價值,二流銷售賣理念,三流銷售賣產品,通俗說,就是一流銷售追求的是共贏,二流的銷售追求的是認同,只有三流的銷售才只想自己賺錢,而不去考慮如何解決客戶的問題。
對照一下,你認為你現在是屬於幾流銷售?
下一次銷售前,你覺得你應該怎麼做?
作者:老貓上樹,新聞學碩士,國航前職員,激揚文字,以夢為馬,我不祝你一帆風順,我祝你乘風破浪。歡迎關注同名公號。