“讲道理”的销售注定要失败 商業教練的踐行者 2020-03-13 22:00:40 几天前,一位朋友来电,说要在疫情过后启动新项目,咨询我有没有兴趣和他一起参与。对于疫情休整中的我来说,能够有项目可以探讨,自然乐意深度了解,于是就让朋友详细介绍他的新项目。他激情澎湃地叙说了将近半小时,我却索然无味,委婉提出了几个需要探索的环节,对方也毫无觉察,始终坚持着他的观点。很礼貌地结束了探讨,对方一腔热情也荡然无存。不过还是建议他继续深入一些,做更充分准备,只是我对这个项目不再有兴趣而已。那到底是什么原因促使我放弃与他继续讨论的热情呢?原因在于,他一直在给我讲道理。很多人觉得奇怪,做事不就是要道理嘛,不讲道理不就是欺骗吗?难道讲道理反而成了不接受的理由?不过自己找个借口罢了。接触过很多企业,也了解过很多项目,甚至自己也经历过很多项目,在产品销售领域,真的是摸爬滚打无数年,才明白销售一旦讲道理,就是失败的开始。真正的销售不是按道理获得实现的,而是按需求呈现才会获得对应的成果。 任何销售的成交,都是因为有需求的存在而存在,别无其他。商家所提供的商品只有满足了客户的某一方面需求,才会被认可。商品能成为消费品的前提是,商家在展示商品时总有某个环节让客户发现了需求,根本不是商家说服客户的结果,而是客户自己说服自己采取行动的结果。始终应该明白“没有需求的销售就是耍流氓。”商品交易,本质上是价值置换。商品只有能够兑现消费者所要呈现的价值时,商品才成为交易载体,消费者接受商品,是对自己的认可,自己所需要呈现的价值在这件商品上释放了能够获得满足的信息,内心生发的价值权衡能够承受付出的代价,才实现交易。一切商品都是围绕消费者需求在展开的诉求。产品销售环节,作为商家重要的任务是如何帮助消费者提炼他的需求,激发拥有这件商品的欲望,同时让对方获得商品之后内在的安全感建立,并为之兴奋和喜悦,觉得通过交易,获得物有所值或者物超所值的感受,对方才会乐意接受,并付之行动。在任何销售活动中,商家要按照价值交换原则去维护商家和消费者之间的潜在规则,让这个规则成为两者之间的平衡。商家在和消费者交易商品时,始终是一个支持者、提供者,而非主宰者,消费者才是真正的销售促成者。唯有让消费者获得尊重,才能达成交易结果。 一个只会讲道理的商家,本质上只是“王婆卖瓜自说自夸”。如果不能触及消费者的真实需求,即便因为口吐莲花,让交易一时得逞,待消费者发现商品并不能提供对应价值的时候,一样生出埋怨情结,甚至觉得有点受骗上当的感受,导致消费者对商家的信任程度大打折扣。现在商家和消费者之间几乎没有什么信任可言,实际上都是商家自身导致的悲哀。销售无须讲道理,也不是给消费者简单灌输理念,很多时候商家所谓的道理只是一种自以为是的行为,无法触及消费者内在需求,这样的交易,即便做成了,也只是一种虚像。销售是一种价值呈现过程,刻意讲道理,只会带来不必要的麻烦。现在明白了,我没有接受朋友的建议,就是因为他的半个小时描述始终没有提到销售者需求,只在描绘宏伟蓝图,自然无疾而终。教练心语:消费无须讲道理,需求才是王道! 相關文章: 我又相亲失败了 装13失败。 完美的侧脸,衬上永不失败的西装 交换机光口对接失败的处理思路 有哪些网恋奔现失败的经历? 草稿图片上传失败 失败?大大提高马卡龙成功率的秘诀在这里! 身材不好 脸蛋也不漂亮 我太失败了 网恋奔现失败是种什么体验 相亲失败,一个硬生生的例子 03.06 相亲失败,一个硬生生的例子 戒酒的365天,第12天失败, 挑战100天不可爱,第一天失败 02.11 网恋奔现失败是种什么体验! 不去努力争取,那你连失败的资格都没有 开关遥控失败的故障判断 01.17 世间之事,有难有意,有成功也会有失败 你需要克服的6个人生挑战之二:失败 你成功了,放屁都有道理;你失败了,再有道理都是放屁! 01.10 你成功了,放屁都有道理;你失败了,再有道理都是放屁! 男生表白失败后为什么删好友? 表白失败就放弃的男生是怎样的? 失败,其实是欠了一点火候的成功 最有趣的10个军队失败gif 成功的人排除万难,失败的人被万难排除。 衰仔假扮姥姥结果失败了 令人窒息的撩妹失败聊天记录曝光,每一个都笑到肾疼! 福建今年第三次入冬失败,哈哈哈 ins头像|表白失败的概率是70% 10.03 就算是单身一辈子,也不是失败的事情 成功了叫秀,失败了叫浪 看到他们装“二”失败,我为什莫会很happi 护士电子化注册失败怎么办? 前人无数次失败后的30条忠告! 你买过最失败的东西是什么 一个人的失败,98%死于“脾气”! 你的孤独,虽败犹荣;你孤独吗?你途中失败了吗?你感到光荣吗? 这B装的既尴尬又失败 另类心理学分析|分手≠失败,我水性杨花又如何! 失败的CEO都有错误的思维方式 企业绩效考核失败图解(干货) 有多少人因为“细节”失败 乖乖女相亲这样聊天,怪不得老失败 沈巍先生杂谈(358)说好的快手不倒,陪伴到老呢?个个都是戏精 出海奋斗是有胆识后浪的更优选项 甲有5套房,不上班,收房租;乙有1套房,上班赚工资;丙租房子. 每逢佳节被相亲,单身青年看这里! 为珠峰“量身高”,为啥要人上去? 我省获国家局通报表扬 湖南名字最尴尬的城市,90%的人都会想歪,当地人:思想有问题! 超六成前浪点赞《后浪》,全球白手起家90后富豪人均财富190亿 再不来一场精致野餐,我就要被开除中产籍了 工程师我只服中国,曾经放生到三峡的1万条鱼,如今怎么样了? 后疫情时代的五个营销启示 丘北县双龙营镇人民政府普者黑村委会、矣则村委会太阳能路灯采购安装项目竞争性谈判公告 为什么重量相同的金子,银行卖得比金店还便宜?看完涨知识了 打雷的时候,到底要不要拔掉插头,关闭电路呢?看完涨知识了 乘坐火车时,把车票弄丢了怎么处理?看完可算知道了 肖战视频专访:眼里带着故事,请不要听说他,这一次,请他说 秦山核电应急行动水平优化项目招标公告 巴基斯坦SK水电站消防及火灾报警系统设备采购招标招标公告 中煤能源新疆鸿新煤业苇子沟煤矿瓦斯抽采机械设备采购招标公告 县域社区团购,在平台发展上有哪些优势? 和王为念离婚,与“假奶奶”常香玉对簿公堂,55岁小香玉生活如诗 眼力测试:由4字组成的白菜,1秒看出4个字的智商都很高 看图猜字:这个不简单,你能猜对几个?全猜对眼力非凡 眼力测试:火焰中藏了4个字,看出3个算达标,全看出眼力200 小米硬刚德国双立人,400年非洲灌木做家用砧板,不发霉砍不坏 眼力测试:美女图中藏了5个汉字,全部看出来的眼力超群 最萌Hodler,刚出生就收到比特币大学教育基金的宝宝 《瞭望大湾区》:全国中高风险区域今日“清零” 《晨会解读》:中山证券投资顾问杨立华:连续上涨过后注意把握好操作节奏 孙松峰:幸福生活唱出来 衡水:守护一湖碧水 打造生态之城 英国小伙第一次体验中国网吧,就被电脑屏幕吓到直言:这是个啥 微商到底多能吹牛!哈哈哈哈哈千万别屏蔽,每天都是快乐源泉 2020珠峰高程复测出发仪式今日举行 小米10全程助力丈量世界新高度 “十大沂蒙工匠”齐玉祥:钢花璀璨照亮青春之路 日本的丈母娘,卖萌发嗲也是蛮有技术的 消费水平最高的5座城市,北上广深均在列,另一座你知道是哪吗? 德国爱他美怎么样?"断货王"爱他美值得买吗? 广东有望合并的3座城市:合并成功后,将诞生一座千万人口的城市 国外奶粉怎么样?去哪买靠谱?线下实体店一定比网店安全吗?