【可飞猪】8月30日报道
给产品定价几乎是每一个创业者都必须思考的一个问题，一直以来，给产品进行定价都有不同的方法，有的根据成本，有的根据利润率，有的要看竞争对手的价格，有的还需要根据市场战略或者产品定位等等来考量，甚至还有拍脑袋定价，挑个吉利数字的。事实上，定价这个操作加上心理学原理，可以让创业者们少走很多弯路。
阶段一：让人心理上觉得“便宜”
如果一家4S店说汽车论斤卖，一斤不到50块，消费者脑子里首先闪过的念头肯定是两个字——便宜，但实际算起来便宜不到哪里去。这里就涉及到一个定价策略——让消费者从心理上觉得便宜。
以论斤卖的案例来看，其实不少商店均用过这一策略，从书籍的论斤卖，到文具的论斤卖，甚至到服装的论斤卖。事实上，消费者对重量、价格并不敏感，但他们有错觉，觉得自己可以“掂量”出来。不信你可以估计一下，五本书会有多重，然后称一下就知道误差有多大了。
此外，虽然论斤卖的话，相当于所有产品的价格都一样，但在缺少竞品比较的情况下，消费者对不同材质、不同设计、不同品牌的文具或书籍，该值多少钱并不清楚，但商家很清楚，他们给出一个看起来极为低廉的价格，让消费者生出“便宜”的想法，但从店家的角度来看，其实利润率并未大幅缩水。
除了论斤卖等策略外，在定价上商家还可以尝试用更小的量级引导消费者，使之产生“便宜”的想法，比如将价格的小数点左边的数字减1。有数据统计，过去的几十年中，营销人员一直都在用心理定价法，即以9、99或者95做价格结尾。
例如从4.80元到4.79元，这样的价格变化对消费者来说无足轻重，但5.00元到 4.99这样小数点左边数字的变化则会让消费者对这一价的格认知完全的不同。
左数字为何如此重要？因为它能够锚定感知量级。著名学者Thomas和Morwitz 曾这样解释这种策略：
“……当我们眼球看到‘2’这个数字的时候，大脑已经开始解读‘2.99’这个数字了。这个过程中，用左数字2定位的2.99看上去就比用3定位的3.00低很多。”
阶段二：让人心理上觉得“占便宜”
说出来你们可能不信，因为“便宜”而购买虽然能触发消费者的购买行为，但若是能让消费者觉得“占便宜”，其购买率会大大提高。有研究发现，人的大脑有两套认知系统，分别是直觉思维系统和理性思维系统。在购物时，很多人都是直觉思维系统在发挥作用。
比如，行为心理学中有过一个实验，就是让消费者选择是直接五折购买某样商品，还是价格不变的基础上加量50%，结果大多数人都选择了加量50%。
但用理性思维系统实际计算一下，就会发现加量并没有五折那么优惠。如：同样是原价100元买100g的商品，五折购买的话，相当于100元买了200g，但加量50%则相当于100元买了150g，明显是5折更划算，但是大多数人并没有这么选，因为人们在购物时被直觉思维系统支配，不太会算。
所以，如果想让消费者买单，不要单纯的打折、降价、便宜，而是要设计出能让消费者感觉占了大便宜的购买方案。
比如有些商家会将价格折算为每日等值价格(比如, 0.87元/天)，这种算法也让消费者产生总价较低，“占了便宜”的认知。
当然，如果有些商品价格折算成每日等值价格有点儿难，你也可以按照同样的原理将价格折算成其他常见的小额等值价格，比方说一杯咖啡，一个香蕉等。
阶段三：产品提价与新产品促销技巧
随着电商平台的野蛮式发展，过往利用信息不对称而展开定价策略陆续失效，但“魔高一尺，道高一丈”，互联网时代特有的定价策略同样层出不穷，其中模糊定价就是一个比较典型策略。
一般来说，在购买某项产品时，消费者想比价的话会先去淘宝找同款，然后大致算出平均价和最低价，再用此价做参照物；把按斤称的价格，转换成按本算的价格，再和淘宝同款比较一下。
而模糊定价的优势就在于，能够提升消费者比价的时间成本，比如说福袋的玩法，消费者若是要对福袋的成本进行评估，是一个很费时费事的过程，索性也就不比了。
除了府邸外，即使在原本按重量计价的领域，也有企业在用模糊定价，他们把每斤多少钱换成了每袋多少钱，比如三只松鼠。需要划重点的是，这一策略也为企业未来提价做好了铺垫。
将来当企业需要提价的时候，往往不会直接提价，而是采取换新包装的办法，届时新包装会设计得更精美，但容量减少10%。当然，并不会让消费者看出来。
另外，创新产品首次进入市场时，消费者对于该新鲜事物如果完全没有比较，会陷入决策困难，这时又该如何定价呢？
据了解，当年威廉斯-索诺马公司发明烤面包机时，消费者并不买账。面包机是什么？方便吗？危险吗？耗电吗？好吃吗？在众多疑问下，面包机销量惨淡。
后来这家公司无奈求助了营销公司，得到的建议是，再推出一个个头更大、价格也贵出一半的面包机。大面包机推出后，果然无人问津。但出人意料的是，这家公司原来的烤面包机的销量却飞速上升了。
有研究公司在分析这起案例时表示，当消费者决定是否购买新鲜事物时，会有很多顾虑，而这些顾虑无从对比，因此难以做出决策。但现在假如有了两个型号，既然一台比另一台明显要大、要贵，人们就无须在真空中做决定了。
这就好比说，“我也许不大懂面包机，但我真要买的话，我宁愿少花点钱买那个小的。”