很多人去宜家的目的“并不单纯”。
谁说非要买家具才去宜家?
可以去吃瑞典肉丸、烟熏香草三文鱼、意面、虾排,一层门口还有1块钱一个的甜筒,便宜不占不是人啊!
大家都是这么想的。宜家中国的1元甜筒一年就能卖出1200万个。
不过,宜家卖这么多1元甜筒,不会亏本吗?宜家在德国卖甜筒也是标价1元,但好歹是欧元呀。
你在为宜家担心?图样图森破!这是宜家的一记妙招。
回忆一下你在宜家购物的过程,有没有很烦躁的时候?
宜家“地形”复杂,哪怕只买一件家具,也得走完整个商场,累成狗;
店员很少,找不到人帮忙;
货架那么高,还得自己从上面搬货物;
结账排队、上厕所排队、吃饭排队……
但为什么你对宜家的整体感受还不错呢?还想再去宜家呢?
1元甜筒,就是宜家拴住你的法宝!
有人对顾客在宜家的体验进行调研,做成了一张曲线图。
从图中可以看到三个画圈部分,这三个部分,就是顾客普遍对宜家满意的部分。其中,前两个圈写着“峰”,最后一个圈是“终”,圈住的部分是1元甜筒。
不管你之前的体验如何,你离开宜家,是以1元甜筒为结束的。1元甜筒又便宜又好吃,给你留下了美好的记忆,你会觉得,整趟宜家之旅都很美妙。
这种感觉并不是你在自我欺骗,心理学家早有研究。
诺贝尔奖得主、心理学家丹尼尔·卡内曼发现,人们对一件事的印象,往往只能记住两个部分:过程中的最强体验,即“峰”;最后的体验,即“终”;过程中好与不好的其他体验,对记忆的影响不大。这叫做“峰终定律”。
宜家把“峰终定律”玩得炉火纯青。“峰”就是顾客购物过程中的小惊喜,比如便宜又好用的挂钟,好看的羊毛毯;“终”就是出口处1元的甜筒!
所以,1元甜筒看似亏本,却为宜家带来了极佳的“终”体验,成为人们记住宜家的一个标记。
现在,在北京、天津、大连、沈阳、哈尔滨、上海、重庆、成都、广州、无锡、南通等多地的宜家,顾客可以使用咕咕商家自助购买1元甜筒,省去现金找零的麻烦,更可以躲开长长的结账队伍。
作为同样使用咕咕商家的各位餐饮老板们,可以思考一下“峰终定律”在自己店内如何应用,向宜家靠拢,就不是一件难事了。
比如,“峰”体验当然最好就是美味可口的饭菜,而“终”体验,可以是一份小礼物、可以是免费会员卡,甚至可以是服务员的微笑告别。商家的一点小小的用心,顾客都可以感受到。