03.02 中小企業的生存法則:知己知彼,百戰百勝

早上被朋友電話驚醒,“我要倒閉了,市場不景氣準備關店,到店裡來看看有什麼你們需要的”。太突然了,倆年前朋友投入的200萬元開店,主要業務是青少年培訓。他的門店地理位置還是裝修都讓我們同行業羨慕不止,一致認為這個店肯定能掙錢,心裡暗自擔心這個競爭對手也會給我們帶來的衝擊。開業頭一年,通過加盟總部的扶持,生意也確實不錯,招收了不少學員,每天上課的孩子也比別人家多。怎麼說倒閉就倒閉了呢?通過進一步瞭解得知,他加盟的那個產品的生命週期就幾年,正好加盟的那一年是浪潮頂峰。第二年的時候國家提倡鼓勵使用國內產品,同時央視和各大媒體也相繼報導國內產品的好處。這讓消費者的傾向轉向到擁有國內產品的培訓機構。但是朋友還死守著老一代產品,沒有跟上政策及市場的變化進行調整。最終由於成本挑費太搞,不能繼續經營宣告破產。



現今商場上的變化已經完全超乎我們的想象, 你還不知道競爭對手是誰,就已經被淘汰了。

01 商場的主要變化

1)商業模式的轉變

傳統的商業模式是廠家-代理商-銷售-客戶的模式,從上一級進貨,獲得代理權,並且進行產品批發或銷售商品的所有權,進貨渠道穩定。但是進貨種類品牌數量有限,產品單一,代理品牌的好壞來決定了我們的銷售額。計算機及手機的普遍使用,線上線下融合的商業模式相應而出,我們稱之為“電商”。各種線上銷售平臺應運而生,電商可以批量存貨,也可以和工廠或代理商簽訂代理銷售,不需要租賃商鋪就可以進行銷售,門檻低,節省成本。由於互聯網的不斷創新
,“微商”,“網紅”等售貨模式浮出水面,門檻更低了,只需要一部手機就可以完成一次交易。很多平臺也會提供各種品牌的產品讓我們選擇。甲乙雙方的角色發生了變化。甲方(工廠或商家)的所有策略都是圍繞乙方(個人)進行,將更大的單價利潤留給乙方,而甲方通過走量來實現盈利。

2)產品特徵發生改變

傳統商業產品的主要取決於產品本身的質量,只要質量好就不怕沒有客戶購買,也就應了那句老話“酒香不怕巷子深”。但是隨著時代變化,產品質量已經沒有多大差異性,都會買到相應價格的產品。而現在更側重於產品本身的體驗感及客戶服務感受,已經上升到馬斯洛原則的第三、四層面的精神層面。產品的創新也從存粹的縱向技術創新到產品的寬度研發,增加產品的體驗和興趣價值性。

3)市場營銷方式的變化

傳統商業模式依靠品牌的影響力進行銷售,商家通過大量的紙媒體和電視廣告吸引客戶購買
。一句巧妙的廣告詞配上精緻的海報,貼在我們的樓宇的牆上或者上下班的地鐵上,再通過電視的高額廣告費循環播放讓消費者產生購買慾望。信息時代的變化,新媒體的廣告效果就明顯高於線下廣告,流量高的app軟件蹦出的宣傳語更加吸引人。也正因為在線支付系統及溝通軟件的普遍使用,社群營銷模式、在線直播模式可以讓更多的人0成本掙取佣金。



大企業通過強大產品研發團隊、成熟市場調研團隊及抗風險能力,能夠及時應對信息變化帶來的衝擊並且迅速趕上潮流。而中小企業在沒有這種優勢的情況下,面臨的困難就顯而易見了。

02 中小企業面臨的問題

1)運營成本高

中小企業最大的成本就是房租和人工,尤其北上廣要想開一個像樣的門面,沒個幾十萬都夠嗆能開起來,還得準備“半年硬抗期”的現金流。不僅是這些能夠計算出來的房租和人員的成本,還有很多“水成本”,是不可在預算內的成本。比如說去年,北京市政府要統一商家門頭,就得要求商家把舊的門頭拆除掉,重新制作規範化的門頭,北京的一家連鎖機構就瞬間損失上百萬。

2)市場競爭壓力大

現在市場上的加盟平臺特別多,創業的門檻幾乎為0。加盟後直接把產品給你,然後幫你選址、運營管理及市場推廣。只要你有資金、有夢想就能開始你的創業旅程。由於想成功的心態讓很多創業者擠入各個行業,市場上同質化產品及門店就特別多,本來蛋糕就是這麼大,哪裡夠那麼多人去分,因此市場競爭壓力就自然的增加了。

3)缺乏產品創新研發

目前國內的創造型產品比較少,因為產品的技術創新已經達到一個小瓶頸。同質化產品特別多,中國質量標準的嚴格要求,產品的質量已經沒有太大的差別,那麼就會出現在你家買的東西和在他家買的東西是一樣的。而中小企業缺乏有創新能力的技術人員去做研發,因此只能通過複製市場已有產品進行經營。

4)運營管理理念落後

創業者在市場上摸爬滾打,當企業業務增加後,員工數量也會增加。當發展到一定階段,就需要考驗企業的運營管理能力,運營的好就能夠在市場佔有一席之地。面對社會的90、00後的新員工,運營管理制度也會跟以前的不一樣,不能再用老一套的管理理念去運營,否則會造成員工無作為和流失。




市場是變幻莫測的,面對上面說到的問題,創業者滿腦子想的都是:商業模式有什麼轉變?市場有什麼變化?競爭對手都在做什麼?產品有什麼變化?消費者理念有什麼變化?怎麼管理員工?

那麼中小企業就沒有活路了麼?答案是否定的,下面我給大家分享一個案例。

日本尼西奇公司本來一家生產雨傘的小企業。一次偶然的機會,董事長多博川看到了一份最近的人口普查報告。從人口普查資料獲悉,日本每年有250萬嬰兒出生,他立即意識到尿布這個小商品有著巨大的潛在市場,按每個嬰兒每天最低消費2條計算,一年就是500萬條,再加上廣闊的國際市場,潛力是巨大的。於是立即決定轉產到被大企業不屑一顧的尿布上去,最後的結果是尿布暢銷全國,走俏世界。如今該公司的尿布銷量已佔世界的1/3,多博川本人也因此成為享譽世界的“尿布大王”。


這個“尿布大王”也是偶然通過人口普查報告中看到了巨大的商機,並且取得了成功。這得益於他的獨特眼光和思維,並且通過敏銳的洞察力及分析能力,進行充分的產品市場調研後及時的調整產品策略,及時出擊更改產品線。這不僅體現出企業家要有大膽的行為,更要求企業家能夠根據新情況、新問題,及時調整原有的商業模式和產品,採取相應的對策,做到市場變我也變。

這故事讓我想起“沃爾森”法則,“你能得到多少,往往取決於你知道多少”。

這句是沃爾森提出的,所以叫”沃爾森”法則。主旨就是把信息和情報放在第一位,金錢就會滾滾而來。

03“沃爾森”法則提醒我們信息的重要性

歷史上尤其是賤買貴賣為主要手段的晉商,對商品信息十分重視。他們雖無徽商那種族譜“聯絡網”,但也儘量通過各種渠道瞭解市場行情,掌握各地物資餘缺及影響商業經營因素的情報。一般是五天一信,三日一函,互通情報。這種經濟情報對晉商尋求商機和決策起了很大的作用。他們有句商諺稱:“買賣賠與賺,行情佔一半。”

1)要時刻了解市場信息

”沃爾森“法則提示我們中小企業應該重視市場信息的變化,無論是產品的更新、管理制度的改變,還是市場推廣、銷售的方式都應該引起我們的注意。我們應該多看看多聽聽市場上有用的信息,讓我們的企業更進一步。

2)要不斷了解產品信息

在不斷變化的市場上,每個創業者都在想盡辦法尋求商機,同時也需要我們不斷對本行業的產品革新動向有敏銳的洞察力,完善我們的產品。

3)要提高運營管理理念

”沃爾森“法則關注的重點不僅是產品和市場的信息對我們很重要,企業運營管理的改變也是在被考察範疇,研究行業內企業的管理及跨行業的企業管理,瞭解運營模式的變化,拓展市場推廣方式。

4)瞭解消費者需求的變化

客戶是我們的衣食父母,消費者理念的變化也應該讓我們保持關注。比如消費者關注的是產品質量,還是產品的增值服務。

消費者對產品的認知途徑是否需要改變,有的產品可以通過手機聊天工具、微信朋友圈或者直播就可以讓客戶體驗到價值,那麼我們可以進行線上售賣流程。


04 如何獲得有利的信息

有句話說得好“世界上從來不缺少美,而是缺少發現美的眼睛”,我們要用批判的思維去甄別信息,要有創新精神去審視信息,要用格局思維去思考信息的遠見性。

1)關注國家政策

要從國家大事中找信息,國家的經濟、政治、外交,甚至每一項新政策的出臺,都蘊含著賺錢的機遇。同時也要關注地方政府出臺的文件,哪些是能夠幫助我們企業發展的政策,積極相應。

2)參加論壇和展會

北上廣的展會及行業論壇特別多,我們可以通過百度搜索展覽中心,就能找到一年展會規劃及論壇,可以挑選幾個大的論壇或展會參加。建議每年至少參加2次以上,你就會慢慢發現行業的發展方向,其他企業都在做什麼。

3)多與行業內人士溝通

每個行業都會有學術類的專家及領頭人,與他們多交流溝通,找出自己想要的信息。在一個行業待久了,你會發現微信裡也會有好多行業群,每天的信息也不計其數,但並不是所有信息都要瀏覽一遍,只是要多留意對我們有用的信息。

4)瞭解客戶的需求

通過客戶提供的信息,我們也能夠考察產品及服務的改進方向。可以讓銷售員記錄與客戶的每次談話內容,不僅是面對面,也包括微信及其他交流工具的溝通記錄。

觀察客戶:從客戶衣著、言行舉行及神態表情中獲取產品及服務的認可度。聆聽客戶:要學會和客戶溝通,在說到產品及服務質量的時候,不要打斷客戶的發言。讓客戶說:儘量通過引導讓客戶多評價產品和服務。多問客戶:往往真實想法都藏在客戶心裡,所以我們要多問才能獲得真實答案。

我們將收集到的行業信息、產品信息、客戶需求、市場推廣方式及運營管理信息進行分析,來確定我們戰略調整的方向。

小結

信息與情報的商業價值在於,可以直接影響到企業的命運,是企業成功的關鍵因素。市場競爭的優勝者往往就是那些處於信息前沿的人,信息已經成為一種不可忽視的資源。

張瑞敏的一句話:“企業和人生一樣,缺少的不是機遇,而是缺少發現機遇的眼睛。”