处理顾客异议,促成交易，即克服和解决任何阻碍购买的因素和问题。
1. 面对异议的处理原则
学会认同顾客所提出的意见;
处理异议的唯一方法是给顾客提供利益;
永不争辩;
听清楚对方的不同意见;
设法以反问让对方自己或他的同伴回答异议,最终得到肯定的答案。
2.及时处理顾客异议，尽快进入交易阶段
(1)说服
强调商品的品质.卖点;表达商品可以确实满足顾客购买动机与需求;解释长期的使用效果等。从情理利几方面人手,对顾客进行有力说服。
(2)运用问话技巧促成快速交易
直接式:您觉得呢?我帮您包好吧?
选择式:您确定买这件还是买那件?
建议式:现在买有礼品赠送;只剩下两件,不买恐怕没有了。
想当然:我肯定您会喜欢,您现在买了正好穿。
此时应留意顾客非语言的反应，如微笑、点头等,以有效把握成交时机。
(3)留意顾客购买信号
顾客打算购买时，一般会有所表现,这就是购买信号。顾客通常发出的准备购买的信号有:
顾客突然不再继续发问;
顾客话题集中在某一件货品时;
顾客征求同伴的意见;
顾客不断赞同点头;
顾客关心售后服务的问题;
不断重复地问同-问题。
3.处理顾客异议的要点
在服装销售过程中,销售人员要想高效而顺利地处理顾客异议，必须把握如下步骤和要点。
(1)预测顾客异议
在进行服装推销以前,销售人员应充分考虑顾客不进行购买的原因，而不仅仅只分析顾客为什么进行购买。要根据以往的销售经验,对顾客异议进行分析，可分为主要的和次要的,然后再制订消除异议的方法和策略，并对如何化解异议进行筹划和演练。这种准备功课会使销售人员面对异议时不会紧张慌乱，而是从容自然地应对处理。
(2)正确面对顾客异议
对于顾客异议,服装销售人员要认真倾听和理解，并积极地回应。在应对顾客异议的过程中，要始終表现出对顾客的尊重,不论客户异议有无道理,都要以温和认真的态度对待,避免与顾客发生争执，更是不能羞学和损贬顾客。如果销售人员总是从顾客立场出发,来强调顾客受益，异议就会减少。例如，对中间商强调“服装款式多,码数全,拿货折扣低”;对消费者强调“价格便宜、款式新颖”等。
(3)针对不同异议采取相应措施
顾客在服装购买过程中会产生诸多的异议,销售人员要根据不同异议而采取相对应的措施，方可对症下药,处理好异议。例如,顾客认为高质高价,而本品牌服装价格低廉，说明质量不好。针对这种有偏见的顾客,就要巧妙引导,使顾客认识到服装价格的高低并不代表着服装质量的好坏,之所以便宜是因为店面租金少、拿货价格低,并非质量不可靠。又如,顾客发现服装合缝跳线，对产品质量提出异议,销售人员就应诚恳地表示歉意,郑重地作出承诺，不应狡辩和回避。
4.处理顾客异议的主要方法
顾客的异议多种多样，服装销售人员应根据不同的情况，灵活地采用各种有效手段,有针对性地处理顾客异议。在服装销售过程中，以下处理顾客异议的方法会经常使用。
(1)间接否定法
间接否定法是先承认顾客的异议是有- -定道理的,然后再根据有关事实和理由说出自己的看法，从而委婉地否定顾客异议。这种方法有助于保持良好的洽谈气氛，使顾客能够比较舒服地接受销售人员的意见。例如，顾客认为服装颜色已过时了，你不妨这样回答:”小姐,您的记忆力真好,这种颤色的确在前几年流行过。但是您知道，服装的潮流总是反复轮回的，如今,这种颜色又开始流行了。”
(2)直接反驳法
根据事实直接否定顾客异议。这种方法适用于顾客自身信息不全、对产品有误解或有偏见。运用这种方式一定要注意态度友好,从客户角度出发,有理有据,让对方心悦诚服。如顾客指出:“你公司服装产品价格不规范，不同地方售价不统一。这件大衣我在乌鲁木齐买是1280元，而我出差到上海发现打折只要880元。”你可以耐心解释:“先生,您一定是误会了,我们品牌向来都是全国统一一价。那件大衣您在10月份刚上市时买的新品,而您出差到上海是2月份,恰好是季求尾货甩卖,颜色、码數都不全,而且乌鲁木齐运费较高，这款卖得很好,没有尾货处理，即使有，也不会便宜到880元。
(3)补偿平衡法
如果顾客的异议确实切中产品或服务中的不足,销售人员应肯定有关缺点,然后淡化处理，提供其他服务或优惠措施，以平衡顾客心理增强其购买信心。如顾客提出异议:“这批冬装10月份才能销售,提前两月进货，占用资金周转。”服装销售人员可应对:“现在进货可享受7折优惠,算算看,多划算呀。”
(4)优势比较法
将自己的服装产品与竞争品牌的服装产品进行比较，突出自已服装产品的优势，从而消除顾客顾虑，增强购买信心。如顾客认为本公司的服装网上订购邮费太高,你可以说:“现在网上订购服装,邮费都是这个价,不过与某某公司相比，我们已经很便宜了,而且我们的送货时间还比它们快。”
(5)价格分解法
当顾客认为价格比较高时，可以将价格分量化解,从而消除顾客的异议。比如,在购买一些高档服装时,顾客对服装本身很满意,也向往拥有,但认为价格过高，未下定决心购买。销售人员就可以运用此法:“这件裘皮大衣您穿上显得高贵而优雅，真的很适合您。如此高档漂亮的服装,价格确实不可能低。但是您想想，人一生中能拥有几件裘皮大衣,有一件就可以了。这一件虽说是15888元，但是至少可以穿20年,摊下来,每年也就付700多元,每月只付60元,每天只付2元钱。”对价格如此一分解,顾客会觉得物有所值,这个价格自己是可以承受的。
(6)转化处理法
利用顾客异议自身来处理异议。顾客异议具有双重性,既是交易的障碍，又是交易的希望。所以要充分把握异议制造的机会。例如，顾客感觉服装价格太贵,你可以回复:“是呀，一分价钱-一分货,东西好,价格自然就高。”
(7)冷处理法
对于顾客一些不影响成交的异议,如顾客抱怨公司环境不好或其他销售人员态度不好时,销售人员可以不要理会,采取冷处理法。尽管有销售专家认为80%的异议都应冷处理,但是运用这种方法时，还是要慎重，不能让顾客意识到你的举措而产生反感,可适当回应,巧妙地转到销售正题上。
总之,处理异议时,要保持良好的态度，认真谦虚地聆听,谨慎适宜地提出问题。将客户异议当成是获得更多信息的机会,而使客户疑虑的消除成为订购的原因。