做網絡營銷,拼的不是技巧,不是方法而是思維和執行力。那些成功的營銷案例,往往都是運用了高級的營銷思維才得以成功,而這些思維的基礎都是在與人性,所以就有人提出,營銷,就是人性。
對於做營銷的人而言,看透人性,利用人性的弱點是至關重要的,很多時候,甚至可以起到事半功倍的效果。
一切的營銷,其實都是針對滿足人性的各種需求。星巴克賣的不是咖啡,是休閒;法拉利賣的不是跑車,是駕駛快感和高貴;勞力士賣的不是表,是奢侈和自信。
什麼是弱點營銷?
“宇宙的精靈,萬物的靈長”,說的是人類。但現實中,人性的弱點也不少:貪婪、恐懼、嫉妒、懶惰、好色、貪慕虛榮、難抵誘惑、害怕孤獨、熱愛免費、重視等級、迷信專家、崇拜名人、喜隨波逐流……
關於人性的一切弱點,正在被消費社會利用和營銷。
這一切營銷得背後都是利用人性的弱點來做的,針對的是我們與生俱來的人性弱點和後天養成的世俗判斷。
斯拉沃伊·齊澤克說:“我們需要知道自己想要什麼。” 而弱點營銷所做的,就是引導人一直需要、永不滿足。
《善惡經濟學》作者托馬斯·賽德拉切克說: 「不滿足」成為讓我們進步和成長的引擎,也會讓我們自己成為一個永不滿足的引擎。
下面給大家講一些常用的人性營銷吧!
一、人性弱點之:從眾心理
為什麼香飄飄每天都要給你洗腦,它們的奶茶能繞地球好幾圈?
為什麼某寶賣家都愛強調銷量?為什麼刷單這種事情屢禁不止?
原因很簡單,一來可以騙騙平臺,可以報名上一些熱門活動,畢竟熱門活動不是什麼店鋪都可以上的,你至少可以得到大眾認可,有點好看的數據。
二來,因為人都特別懶,一個一個去選太麻煩了,所以一般的就是找銷量高的入手。
營銷案例:開玩笑,你以為這些某寶主圖都是隨便做出來的嗎?
二、人性弱點之:稀缺心理
熊貓為什麼寶貴?因為沒幾隻了。
郵票為什麼珍貴?因為買一枚少一枚。
所謂稀缺心裡,就是東西越少越值錢,越稀有越讓人無法抗拒,管它好不好先佔著就對了,萬一升值了呢?
營銷案例:朋友不知道你有沒有玩過傳奇,聽說過屠龍寶刀嗎?沒玩過也沒關係,買過美圖手機嗎?買過小米手機嗎?聽說過飢餓營銷嗎?
2012年,小米聲稱20萬臺小米1S在不到半小時內被搶完。2017年的小米6發佈,發佈前期每次開放購買,都是在極短時間內售罄。2017年小米手機銷量突破9000萬部,創下歷史新高。
所謂的飢餓營銷就是故意讓消費者買不著,讓消費者購買慾望達到極點,來製造供不應求“假象”,達到維持商品較高售價和利潤率的目的。說白了,就是限期限量搞搶購。
三、人性弱點之:攀比心理
在我們的生活中,對於攀比來說,是一種比較普遍的現象。不管你怎麼樣高尚,都難逃攀比,即使你沒有,但是難保你周圍的人總會有意無意的將你與周邊的人,或事進行對比。
人們的攀比心理是基於對自己所處的階層、身份以及地位的認同,從而選擇所在的階層人群為參照而表現出來的消費行為。
相比炫耀心理,消費者的攀比心理更在乎“有”——你有我也有。
好多商品的熱銷並且能形成相當的市場規模,應該說消費者的攀比心理起到推波助瀾的作用。很多商品,在購買的前夕,縈繞在消費者腦海中最多的就是,誰誰都有了,我也要去買。
營銷案例:對營銷人員來說,我們可以利用消費者的攀比心理,出於對其參照群體的對比,有意強調其參照群體的消費來達成銷售。
四、人性弱點之:賭徒心理
俗話說得好,博一博單車變摩托,賭一賭摩托變路虎。
人人都迷信自己就是那個傳說中的幸運兒,人生不能沒有夢想,所以彩票必須得買,萬一中了呢?
營銷案例:一元奪寶,一元雲購,一元XXX,騙慘無數屌絲——比如你要買3000元的iPhone SE,只要掏1元就能獲1/3000中獎概率。
五、人性弱點之:免費心理
人之初性本貪嘛,給你標價了,你想再便宜點,給你便宜點了,你還是覺得砍價砍得不到位,感覺虧了,算了算了,乾脆給你免費了。
正所謂,萬水千山總是情,買一瓶送一瓶。
那不行,千言萬語聊感情,兩瓶都送行不行。
注意啊,上面是知識點,雙押*2.。
營銷案例:360殺毒用過嗎?免費,只是你要付出一點代價,順便安裝個360全家桶,然後他賣各種增值服務賺錢。
看些近的,那些微商知道嗎?動不動就給你免費送個啥手錶的,喜歡嗎?掏郵費吧。
那些人生導師聽過嗎?動不動就給你開個免費的公開課,想聽嗎?幫忙拉人吧。
六、人性弱點之:鳥籠效應
說得是人性的貪婪,貪大求全,今天你送客戶一個鳥籠,讓他拿回去當擺件吧,客戶可能改天就會來買你的鳥,儘管他以前根本不養鳥。
佛說,多一物就多添一份貪嗔痴,少一物愛恨情仇也會少一點,就是這麼個理。
你要餐桌廚具,來我這裡買了選購,但是我告訴你,今天下單滿5萬送價值1萬元的豪華辦公桌,儘管你家只有40平,你還是想這個辦公桌,因為太划算了,哪怕你可能用不上。
接著你把辦公桌抬回家了,光擺著也不行啊,太空了,於是你又為了這桌子配了——電腦,電腦椅,綠植,咖啡機,保溫杯,茶盤,書架,甚至是一些你根本不看的書。
不知道不覺你多花了一個辦公室的錢,好心的商家還送了你一張辦公用品店的打折卡,結果隔天你發現這兩家店是同一個老闆開的。
營銷案例:如果我在這個回答下面推薦幾本營銷類,心理學類的書籍,你可能就會去買,但是你真的會看嗎?會去學習嗎?
——不會!
因為你可能只是剛好無聊逛知乎看到這篇回答,結果你買回了幾本你根本不看的書。
七、人性弱點之:有限理性
因為人性本蠢,需要後天不斷的學習才能進步,所有的理性都是在認知範圍內的,你見過,你學習過,所以你懂,你信。
但是對你認知範圍外的,你不敢馬上信,除非為人給你科普一些數據,讓你看著理有據,於是你就信了,儘管那不一定是真的。
於是金龍魚告訴你,他們的油的是1:1:1,調和的,這個比例是經過科學研究表明對人體是最有益的。
於是樂百氏告訴你,他們的水是經過27層過濾的,因為這是經過科學研究表明這樣的水對人體才最有益。
他們這樣說,難道就真的這樣做了?你不知道,我也不知道。但是數據說服我了。
營銷案例:那些在朋友圈秀工廠,秀公司總部的人,秀走紅毯,總能讓你覺得他們是大品牌。
那些動不動就給你曬出評測數據的數碼產品商,你確定他們真的知道這些有的沒的性能評測跑分是真的嗎?
他不信,你也不太在乎,但是你原本就喜歡某款手機的顏值了,又剛好看到這張評測表,果然,我的眼光非常棒,買了!
八、人性弱點之:愛屋及烏
我愛你,所以你的口臭也是檸檬味的。
我愛你,所以你的腳氣我根本聞不到的。
柯震東吸毒,網友:大家原諒他吧,畢竟他還是個小孩子。
李代沫吸毒,網友:死光頭,就知道你不是個好東西。
於是有了錘子手機,手機是不是東半球最好用的不知道,但老羅絕對是東半球最能吹的。
於是有了小米生態圈,因為小米手機實在是滿足了吊絲的性價比,一入小米誤終身,所以哪天它出了小米馬桶,我也一點不意外。
營銷案例:那些網紅,那些KOL,那些明星代言,到底還有沒有沒有底線了啊!!!
我就想問一下,那些硬漢猛男形象的,去代言衛生巾幾個意思??
它側不側漏,難道你心裡有數了?
……
懂得了人性的這些弱點,相信你在未來的營銷路上會更成竹在胸。
要始終相信所有的產品更迭和運營到最後其實都是人性的運營,瞭解顧客需求,是成功的不二法門!
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