增長黑客是如何獲得新用戶的？

P14有話說

“growth hacker”意思是“增長黑客”，是從美國硅谷互聯網公司誕生的概念，指實現公司快速增長的方法論，包括了用戶增長和收入增長，這裡的“用戶”，更多的論述中會偏向“C端用戶”(C for Consumer)，值得研究的案例有linkin、facebook、airbnb等。

拋開推廣和渠道，從產品和運營層面有哪些方法呢？

首先，我們看增長成本，做增長規劃，先要學會做成本預算。預算有兩種參考指標，一種是行業平均水平，比如常規投放渠道的CPC（Cost per Click單次點擊成本）、CPA（Cost per Action單個行動成本，A可以定義為點擊、下載、激活、首單支付成功等等）、CPM（Cost per Mille千人閱讀成本），另一種是新渠道/新動作，可以根據用戶生命週期價值LTV（Life Time Value）倒推，用戶生命週期價值，指的是用戶從註冊激活到流失整個時間段內貢獻的收入總值，一般我們精確到一年，或者半年。用戶獲取成本，不單要看用戶註冊成本，還要看激活用戶完成首次訂單的成本，比如淘寶，一年只需要做兩件事，全年推廣新用戶下載淘寶app，再通過“11.11雙十一促銷”激活所有新用戶下單，包括召回沉默用戶下單。

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備註：要想成為一名優秀的增長工程師，需要定期根據用戶的生命週期價值LTV對用戶進行分層，找到用戶群體共有的標籤特徵，再製定不同的增長策略，特別是在做收入增長策略的時候。

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接下來，我們看增長策略，入行的第一天，老大就跟我們說，高頻產品和低頻產品的打法不同。高頻產品，比如打車、社交、資訊、外賣等，低頻產品，比如旅遊、機票、酒店、租房等。高頻和低頻，一是指使用頻率不同，比如高頻的出行軟件，每天都可能使用，而低頻的租房軟件，很可能一年才使用一次。二是指平均客單價不同，比如高頻的出行軟件，平均客單價在一二十塊，而低頻的租房軟件，平均客單價在一兩千塊左右。三是購買決策過程不同，比如高頻的出行軟件，購買決策過程簡單，想去哪，快速決策，而低頻的租房軟件，購買決策過程複雜，想租哪個房子，會反覆比較，租金、交通、合租人、周邊生活配套等，都會影響用戶最後的決策。

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備註：要想成為一名優秀的增長工程師，需要建立用戶的決策模型，並定期完善更新，這裡面有兩個重要的指標，一個是用戶口碑，NPS（Net Promoter Score淨推薦值），通過調研單位時間內的活躍用戶，設定0-100的分值，用來衡量用戶是否願意把產品推薦給身邊朋友。另一個指標是客戶反饋改進，選取客戶反饋Top10且可以解決的功能型問題，作為產品迭代重點，有“B端”（B for Business商家）的，還要建立B端的體驗、調度和收入模型。

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最後，我們看增長工具，用以實現增長策略落地，常規工具有，1.紅包工具，比如新用戶註冊紅包，新用戶首單紅包等。2.會員積分體系，比如攻略分享積分，會員等級福利等。3.用戶推薦（refer）體系，比如推薦有獎，拼團等。4.產品測試工具，比如A/B Test，灰度測試等。5.內容營銷，比如原生的內容觸發機制和分享按鈕等。

增長黑客是一個系統性的方法論，是用產品經理的思維解決增長的問題，由於問答篇幅有限，更多C端增長、B端增長、收入增長、供求平衡模型等內容，留待後續討論。

最後，祝各位增長工程師，在運營部一帆風順。

［水文茶山 Hansel林大白］

Hansel林大白

無論是上市企業，還是創業公司，或者是投資機構，都非常看中增長的概念，因為它是衡量一個企業最核心的方向標。

肖恩在他的權威之作《增長黑客：如何低成本實現增長爆發式成長》一書中，從方法和實踐兩個方面系統講述了增長黑客這一高效務實的運營體系。在實踐部分，肖恩大著筆墨，詳細闡述如何通過獲客、激活、留存、變現和病毒傳播五個方面實現用戶和利潤的雙重增長。

01

用戶獲取

隨著獲客成本的不斷升高、互聯網受眾增速的放緩，對於任何一家公司來說獲取新用戶都極為重要。

而用戶獲取階段，首先要找到用戶增長的核心渠道。營銷人員通常錯誤地認為，通過各種不同的渠道同時展開營銷活動最有利於增長。但這樣做的結果是，資源被鋪得太開，讓團隊無法專注於優化一兩個可能最有效的渠道。

其實只需兩個步驟就可以鎖定適合自己的最佳渠道：發現和優化。

例如：電商模式（2C型）的核心在於吸引儘可能多的潛在消費者來瀏覽網站，所以搜索廣告和搜索引擎優化顯然就是關鍵渠道。

當找到高度匹配的渠道後，就應該在擴大規模的同時努力實現渠道成本效益比和影響力的最大化，集中精力優化那些對你而言成本效益比最高的渠道。

02

用戶激活

好不容易吸引來潛在用戶之後，如何激活他們呢？

激發活躍的重點是產品細節和產品創意。首先要整理出通往產品核心的所有節點，把用戶的每一步操作都記錄下來，找出產品使用戶眼前一亮的時刻。讓新用戶更快地體驗到產品亮點，真正發現產品核心價值，使早期用戶轉變成產品的超級用戶和宣傳大使。

其次創建轉化率漏斗報告，無論針對什麼樣的產品，最關鍵的一點是應該全程跟蹤抵達激活時刻之前用戶旅程中的所有關鍵步驟。

除了跟蹤關鍵行為的轉化率以外，報告還應該跟蹤訪客接觸產品的途徑或渠道。通過數據，可以找到活躍用戶以及從來就沒有被激活過的用戶之間存在的差異。

03

用戶留存

產品的用戶新老交替是不可避免的，但流失用戶的比例和變化趨勢能夠說明產品滿足用戶的能力和市場中的競爭力。由於程序漏洞、不斷被Push騷擾、現象級產品熱度減退、出現其他更好的競品等往往是導致用戶流失的主要原因。

可以根據產品的行業標準以及你對用戶行為的分析來決定產品的留存初期應該多長。 在留存初期用戶從產品中獲得的價值越大，他們長期使用產品的可能性就越大。

想要一直留住用戶，增長團隊的作用是確保產品繼續為用戶帶來更大價值。團隊必須試驗各種方法不斷完善產品，幫助產品開發團隊決定升級現有功能或者推出全新功能的時機。

04

互聯網時代，幾乎所有的產品都是以盈利為目的。和其他增長黑客手段一樣，破解變現的第一步是分析數據，找出最具潛力的試驗。每種商業模式會使用不同的策略，增長團隊在找出產品、網站或者 App 上有很高創收價值的頁面和功能後就可以開始試驗增收手段。

由於在分析用戶數據、評估盈利機會時還需要將用戶分成大量群組，重點關注每個群組貢獻的收益， 建議可以根據用戶創造收益的高低來建立群組，訂閱服務通常按照訂購計劃的檔位來劃分群組。尋找每個群組和收益之間的關聯，從而幫助團隊找到試驗想法。

05

病毒傳播

增長黑客有別於一般產品運營的地方，就在於增長黑客能夠讓產品實現爆發性的病毒傳播，從而帶來海量的用戶增長。

而病毒傳播是基於社交關係的。病毒傳播的兩大核心指標是K因子（某個用戶向其他人傳播產品的程度x被感染用戶轉化成新用戶的比例）和病毒循環週期（從用戶發出病毒邀請到新用戶完成轉化所耗費的時間），通過邀請好友、增發渠道、優化落地頁提高轉化等可以提高K因子，減少操作成本，簡化流程可以減少週期。

除了這些手段以外，還要充分利用用戶喜愛、逐利、互惠、求助、炫耀、爭搶稀缺資源、害怕失去錯過、懶惰等心理。

最後，值得強調的一點是，無論營銷和廣告投入有多大，無論營銷手段有多高明，我們都無法使人們愛上一個不合格的產品。當然，大張旗鼓的產品發佈會可能在開始時吸引一些眼球，但是如果產品不具備令人驚歎的特質，即使請巨星做代言人或者斥資幾百萬美元打廣告，都不會獲得可持續的增長。

用戶94664650660

1.什麼是增長黑客？

增長黑客（GrowthHacker）是近幾年比較熱的一個概念，在理解上，分2個維度看：

增長：增長在互聯網產品中，可分為用戶量的增長，產品銷量的增長。這裡描述了增長黑客的主要工作職責。

黑客：區別與傳統的黑客，這裡泛指懂技術，營銷，產品，數據，運營的綜合性人才，能夠利用高效的手段來實現增長的目標。

2.新用戶獲取模型

增長黑客的用戶獲取手段，根據不同產品、技術和創意，手段可謂五花八門，各顯神通。但總體上是圍繞互聯網用戶獲取模型（AARRR模型）而展開的

在對應到新用戶獲取的各個環節上，需要從以下核心指標進行優化

從環節上看，增長黑客需要具備良好的數據思維和產品思維，才有可能在每一個環節上，將每一個環節的指標進行提升，從而獲得最佳的用戶增長效果。

3.基於利益驅動的用戶增長

每個用戶天生都是逐利的，在一定條件下，通過利益刺激，能有效的引起產品的傳播和裂變，從而實現產品的用戶增長。

從17年下半年開始，行業開始將產品推廣資金，從給到線上渠道商，廣告主，開始轉變為給予用戶，通過產品和運營機制，利用用戶逐利心理進行拉新。

趣頭條的成績

如果大家有關注資訊閱讀產品 趣頭條，會發現其在用戶增長方面基本上是一騎絕塵

在巨頭環繞，且用戶增長紅利基本沒有的國內互聯網環境下，趣頭條是如何突圍？

網賺模式，將錢返利給用戶

4.結語，莫忘初心--真正對用戶有價值的產品

增長黑客固然可以通過很多手段，來實現較好的用戶增長，然而這一切的前提，都是基於產品對用戶價值的基礎上，只有真正滿足用戶的需求，在用戶增長的同時，才能實現更好的用戶留存，從而進一步產生收益。

產品筆記

打個比方：

有一天你從朋友口中得知京東出了個漏洞，購物時在網址後面加一串代碼就能返現20%，這個漏洞即將被修復。於是你趕緊告訴親朋好友，並把自己想買卻沒買的東西在京東買了。

在上面的案例中，如果直接打出全場8折，能有這種傳播力和驅動購買效果嗎？這就是增長黑客的典型手法：漏洞營銷。

這只是增長黑客萬千手法中的一個。

所謂增長黑客，就是以業務增長為目標，採取一切常規或非常規方式達成目標。

國內最早相關書籍應該是範兵寫的這本。

不過，增長黑客其實沒有明確定義，後來衍生成了增長團隊以及首席增長官，大意就是單打獨鬥不行了，得團隊作戰。

先留個坑，有人看了我再繼續講講首席增長官。

謝謝謝么

是通常吧？還是增長？我我是做程序的，就目前我的瞭解而言，黑客獲取數據的途徑1、攻破了數據庫直接獲取，2、攔截用戶路由器，3、用戶的機器中了病毒或者木馬