私企内务管理研究/潘文富
在销售业绩的基础上，增加高端产品的比重，也就是优化产品结构，好处自然是不言而喻的，诸如提升利润率、提升品牌形象、摆脱价格竞争模式等等。
但是，理想是美好的，现实是残酷的。虽说现在是消费升级，消费者购买能力有提升，但怎么就没体现在我的店里呢？虽说高端产品毛利高，可这一年到头也卖不了多少出去，毛利再高，没有销量的支持，又有什么实际意义呢？店里的销售人员也表示尽力去推了，但因为价格或是消费者认知的问题，甚至是产品本身的问题，实际动销率还是很低。
这些已经不是问题，而是结果了，结果就是高端产品不好卖！当然，导致高端产品不好卖的，不是哪一个单方面的原因，而是多个原因的综合作用。
一、人的原因！
当前的市场环境，消费者买东西的选择余地很大，越来越重视购物感受，产品不缺，钱不缺，越是高端消费者，越是花钱买开心。在商品采购时，先认人，再认货，若是对销售人员没有建立认可度，这商品认可度也就无从谈起了。
那么，店里销售人员所存在的具体问题有哪些：
1，销售人员已经习惯了中低端产品的销售，面对面对高端产品，仍然是过去的销售习惯，与高端产品的实际属性不匹配；
2，销售人员按照自己个人的消费观来评判这个高端产品，觉得自己是不会买的，或是买不起的，主观上便会推定顾客也不会买；
3，出于对店老板的抵触或是不信任，把怨气转移到产品销售上，越是让老板多赚钱的产品，越是不卖！
4，销售人员觉得奖金设置不合理，投入产比不合算，没有动力；
5，销售人员缺乏对应的高端产品销售技术，也就是不会卖。
当然，说的是销售人员的问题，背后的根子大多在老板身上，这个具体原因就不逐一展开了，稍后另文专述。
二、环境的原因！
既然是高端产品，那与周边的环境得要配套，整店环境也得要高端起来，哪怕做不到全店升级。至少在高端产品的陈列区域，得要做个局部升级，诸如独立背景板、陈设地台、地面铺设地垫、单独辅助灯光、专属资料架等等。
除了高端产品的陈列区域要升级，店里的收银台最好也能升级一下，因为这个店里的收银台是门店管理水平和规范化的直接体现。可是当前有些门店的VI形象和商品陈列做的很好（厂家有明确标准），但收银台乱七八糟，直接拉低了整店形象。
三、谁是高端顾客？
高端产品，自然要卖给高端顾客，那么，谁才是高端顾客？有钱的？不一定，高端顾客有这三种：
1，有钱的，这个最简单；
2，敢花钱的，也许钱不多，但敢花，敢透支，敢刷卡！
3，自己脑袋长在别人肩膀上的，也就是容易被劝的，思想工作好做的，觉得你说的有道理，买就买好一点的！
当然了，这个高端顾客也不会直接在脑门上写出自己的身份，这就得要销售人员具备一定的快速识别能力，诸如通过顾客的穿着打扮，气质形象，前期所采购的类似商品，前期所逛过的店，以及在沟通中所释放出来的家庭背景信息，对某类商品的使用习惯等信息来进行判断和分类。
四、接待流程升级。
要接待好高端顾客，这接待流程肯定不能与普通顾客一样的，得要单独划分出来，做到精细化接待，从进店的欢迎话术、搭话话术、接待用品、沟通话术、引导流程，乃至主动的增值服务等等，都得建立一套针对高端顾客的标准。具体点来说，就是高端顾客喝水用的一次性杯子，擦手用的抽纸，都得不一样，得要符合高端化的匹配原则。
这里需要注意一点，别家店已经普及的服务，就不是服务了。
五、价格话术
高端产品在销售过程中，遇到最多的问题就是对价格的质疑，为什么这么贵，既然顾客提出来了，销售人员自然得要有个解释说明，那么这个解释的流程和话术也得要提前设定好，做到合情合理，有些顾客不在乎价格贵，而要搞明白，为什么这么贵！你能说得清楚，说得明白，我也照样买。
在这个价格贵的解释话术上，大多数销售人员普遍没有前后次序，没有顺应顾客的心情，没有分析顾客说贵的背后原因，没有分离出是真的贵还是随口说说的，没有能转移顾客注意力的机动话术，解释话术过于单一和生硬，或者随口夸大，导致顾客产生反感情绪。