互惠原理：给予，索取…再索取！
为什么商家会让我们“免费试用”？为什么在做调查前都会送上小礼物？怎样的谈判策略才能更快达成目标？互惠的行为模式
接受恩惠→产生愧疚→回馈对方
互惠的行为意义
建立人际关系网络形成社会默认规范产生劳动分工与商品交换互惠的行为特点
施恩与受恩存在不对称互惠不受主体态度影响【拒绝撤退—最强大的武器】
如何实施——
先提出过分要求→一定遭到拒绝→再提出本身目的→一定得到同意
有何秘诀——
不要提出太异想天开的要求，否则会显得没诚意先大后小，先被拒绝引发他人内疚，再达到目的会否无效——
内疚感：由于拒绝他人内心自然形成对他人的愧疚责任感：由于愧疚感对形成的契约负有更大的责任满意感：在谈判中占据上风得到好处有更大成就感【如何拒绝互惠效应】
拒绝别有目的的帮助——在接受别人的帮助前先想想对方是否有什么目的。如果你同意不妨接受。如果你不同意那么请不要接受，毕竟不拿人不手短
承诺一致：脑子里的怪物
为什么商家非常喜欢举办征文活动？怎样才能有效地改掉自己的坏习惯？如何让新客户心甘情愿地接受回访？【我们是如何被承诺利用的】
我们偏爱一致性我们希望言行一致【如何利用承诺】——自我承诺
怎样的承诺才有效？——公开、主动、需行动
各种承诺的比较
请愿书、检讨书演讲、口头要约工作计划、备忘录新年愿望【如何利用承诺】——自我调整
亲手写下书面承诺更容易被顺从：
让雇员亲自写下工作目标让顾客亲手写下产品优点让消费者亲自签下销售协议【如何利用承诺】——自我践履
公开的承诺：迫使当事人对行为负责让当事人自愿履行承诺加入某种组织达成某项目标摆脱某种陋习艰巨的努力：让当事人无法中途放弃培养团队忠诚和凝聚力【如何利用承诺】——自我确认
承诺一致原理流程图
做出承诺→形成证据→改变观念→履行承诺→自我安慰
【如何拒绝承诺一致效应】
当要求履行承诺时，我们的身体会感到紧张，心跳加快、肚子疼痛。如果遇到这种情况就要三思后行了遇到这种状况时不妨问问未来的自己：如果知道现在是这样的情况，我还会做出和现在一样的选择吗？认会认同：我们就是真理
为什么喜剧中要加入“罐头笑声”？为什么新闻中一般不报道自杀案件？“小悦悦事件”发生的原因是什么？【什么是社会认同效应】
从众心理的两种心态
XX的情况和我一样，后来人家如此如此做，结果就好/糟了。那么多人都那样，他们肯定多知道些什么，跟着他们做应该没错。【社会认同—你我都是受害者】
社会认同—我们会听谁的——
专家、朋友、人群、名人
社会认同—你中了几条？——
电视广告上总有很多群众演员排队长龙是刚开张楼盘的标志网站喜欢邀请注册来提高人气在罐子里放上一些钱可以让更多人付小费广告里一定会提到巨大的消费者数量募捐名单可以让更多人参与捐款【多元无知—并非我们都冷漠】
多元无知的定义——多元无知：在我们对自己缺乏信心且周围形式不很清晰时，我们最有可能接受并参照别人的行为人多不一定好办事——据观察，个体旁观者对于突发事件伸出援手的可能性几乎是多元无知状态下的3倍【社会认同—并非我们都冷漠】
多元无知的原因
混乱——在混乱状态下人们无法有效收集信息来确定他人的需求人口稠密——围观的人越多会让人有“反正别人也会救他”的错觉认知率低——在大都市中人与人之间没有密切关系，导致无法明确需求如何避免伤害
如果你有突发情况需要向陌生人求助，请记住救命三步法
引起注意—大声呼救“救命”、甩动衣服或者手帕来引起他人注意明确对象—向人群中指出具体单人或多人，要说详细、明确的特征说明需求—告诉求助者你需要什么帮助，一定要具体明确容易执行【社会认同—你我都是受害者】
维特效应——为什么自杀案件一旦曝光随后几天自杀率明显上升？
产生原因——一是不确定性在作祟，而是群体的相似性影响了判断
【如何拒绝社会认同效应】
学会独立思考
对于故意捏造的社会证据要保持警惕，不要人云亦云，在掌握证据的前提下独立判断
偏爱喜好：友好的窃贼
为什么上门的推销员比较重视外表？为什么古代演秦桧的演员会被砍死？为什么不直接捐款而举办慈善宴会？【喜好—长得帅，赚得多】
光环效应——一个人的某种品质给人以非常好的印象，人们对这个人的其他品质，也会给予较好的评价
【喜好—物以类聚，人以群分】
物以类聚、人以群分——最终为了形成人脉圈子
如何利用相似性
身体语言——模仿对方的姿态和说话方式兴趣爱好——找到你们共同或者对方独有的爱好价值观——与对方聊他的经历或他对社会的看法【喜好—人人都爱被赞美】
如何迎合别人的谈话
如何赞美别人
赞美前善于观察到对方身上的细节和最近的变化利用陈述或询问的句式，针对具体细节进行赞美【喜好—多一点接触】
接触和团队导向更容易形成好感
【喜好—关联效应很重要】
关联效应——人们总愿意将自己与积极事物联系起来并摆脱消极事物
【如何拒绝偏爱喜好效应】——警惕过度好感
如果对某人在当前状况下有过分好感，我们应该退出社会互动并审查对方的请求对自己有无坏处
权威顺从：教化下的敬重
为什么德国公民在二战会成为恶魔？为什么护士不会指出医生犯的错误？为什么我们特别信任穿白大褂的人？【权威的好处与危害】
它帮助我们快速有效解决问题
它使得我们无法独立思考问题
【引起权威顺从的特征】
衣着——制服具有强烈的暗示性头衔——头衔具有强烈的专业感名车——名车具有强烈的优越感【如何拒绝权威效应】
确认专家的资质评估言论有效性稀缺逆反：数量少的说了算
为什么我们会忍不住关心未接来电？“饥饿营销”为什么总能获得成功？禁枪令能否有效降低美国持枪人数？【什么是稀缺效应】
平时不关心的商品，在数量减少、时间减少时，购买欲提高。
【稀缺的孪生兄弟—逆反心理】
什么是逆反心理——当个人控制权遭到侵害，保护既得利益的愿望就更为强烈
谁更容易产生逆反心理——“可怕的两岁”、“可怕的青春期”
【饥饿营销—稀缺原理产生的条件】
稀缺原理启动的条件：
限时性——如果一件商品在一定时间内稀缺，这会让我们感到紧迫竞争性——如果我们与其他人一起竞争商品，我们会非常想得到它稀缺原理容易出现的情景：电子产品、拍卖行、商场促销
【如何拒绝稀缺效应】
克制激动的情绪——在狂热的情绪下很难做到理性思考，但是为了避免不必要的损失，还是要冷静下来
明确自己的目的——在购买前先问问自己“自己要这样东西的目的是什么？”如果只是买来用的，为什么不能换个更便宜的？
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