先來看一則故事。在五十年前，遙遠的非洲大陸的最南端有一個醫生，名字叫克里斯汀，克里斯汀在家排行老大，所以大家叫他大克。大克技術高超，並且有懸壺濟世之志，人贈外號“妙手回春小能手”。有天，大克的解救蒼生宏圖大業遇到了瓶頸。這天在大克的醫院來了一個心臟有問題的病人叫瓦什肯斯基，通過檢查發現老瓦已經嚴重心力衰竭，大克無計可施。天無絕人之路，在此時，恰巧一位出車禍的女青年送了進來，而大克發現女青年已經腦死亡了，但心臟是完好的。經檢查血型與老瓦相匹配，在爭取了老瓦和年輕女子家人的同意後，決定給老瓦進行移植心臟手術。手術順利，老瓦心臟沒問題了，但為了抗排斥反應，老瓦使用了大量摧毀免疫系統的藥物，導致老瓦18天后還是去世了。功夫不負有心人，在下一個心臟移植手術中，患者活了1年7個月。世界上首次為人成功移植心臟的光輝事蹟，為大克行醫之路大增光彩，並且贏得了隔壁二妞的青睞，打住打住....贏得了世界醫學界的巨大聲譽。
小馬刀術如庖丁一般
在他的醫療團隊裡，還有個人叫馬裡尤斯，是大克的弟弟，平時大家都叫他小馬。小馬同樣是一名外科醫生，小馬手術刀也是耍的飛起，動起手術來輕車熟路、遊刃有餘，人贈外號“小馬飛刀”。小馬不像他哥哥，生活除了當醫生就是結婚-離婚循環播放。小馬是個愛思考、愛觀察的四好青年，通過觀察動過手術的病人發現，不是隻有手術就能拯救蒼生。百姓動了手術，花了不少錢，導致後續沒有錢繼續療養。手術很成功，但後期療養對手術效果鞏固也至關重要，沒有錢，包括手術在內一切努力都沒了意義。小馬是一個複合型人才，聯想到身邊的保險，靈感爆發了。我可以利用豐富的行醫經驗，再結合自身保險知識創造新的保險產品，這個產品具有保大病，賠付及時的特點。是所謂，不想當司機的士兵不是好廚子，不想當商人的發明家不是好醫生。小馬從此為保險界帶來了新的產品。你看，他來了，他帶著重疾險，帶著新的保險理念從遙遠的非洲大陸，來到古老的東方，為這個古老的國度添上一抹新的色彩。重疾險有幸為數不盡的家庭帶來了保障，也不幸成為大把代理人割韭菜的鐮刀。
大病都能保？不是。
確診即賠付？不是。
說大病大病都保的你良心不痛嗎？
讓我想起馬季先生在《打電話》裡的逗耗子的段子，“不是”接著“不是”。重疾險終究創立之初也是為了營利的，所以想算計勝過保險精算師，先邊上靠靠吧。我們普通百姓能做的就是防忽悠多瞭解自己要買的商品。保險行業協會規定重疾至少要包括25大類重症疾病，這二十五中疾病根據賠付標準可分為確診即賠付、採用某種手段治療賠付、達到某種狀態賠付。凡是講確診即賠付的保險代理人，你們良心不會痛嗎？答曰：不會。為啥不會呢？因為我們師傅就這樣講的，我們已經花很大力氣去學習了，又是重症又是輕症腦袋都大了，怎麼還能學的是錯的啊？師傅早會開始宣導：我們的重疾產品是確診即賠付，你看看某安某壽，他們是要達到某種程度才能賠付，說著拿出他新買的iPhone 11 Pro找出一份相應產品。不是讓大家看產品條款，是告訴大家，跟我混也可以像我一樣用最新款的愛瘋。
重疾險賠付類目
當今重疾險名目繁多，諸多保險公司不遺餘力的拆分重疾大類創造出來100種重疾，甚至已經滅絕的疾病也拿出來湊個數。除了重症之外還有輕症，輕症填補了達到重症賠付條件困難的空白，其賠付標準也是各保險公司各有不同。現在很多重疾產品，都有輕重症多次賠付的條款，教大家一個方法辨別這個產品多次賠付是不是噱頭。通常輕症賠付比例是逐次遞增20%、30%、50%等等，看看是不是共享保額，若是共享那就是坑無疑。再看輕症多次賠付間隔時間，如果是間隔5年以上，實際意義也不大。同裡，重症也是，多次賠付是否共享保額問題，以及賠付的間隔時間。如果說重症賠付7~8次，後面都是噱頭，誰能得上述重症7~8次，得病又不是老母豬下崽。別聽賣保險的說我們整體賠付比例可以達到600%，得了癌症以後重症再次賠付間隔時間為五年，這種得先保證你能渡過癌症這個，所以這個600%、900%沒有實際意義。通常醫學上認為，癌症存活五年即認為治癒，二次賠付如果間隔其他疾病2年性價比還可以，如果沒有間隔期那就更好了。
來勢洶洶的癌細胞
最後談談保險代理人在重疾銷售方面應該注意的事情。1.不能全聽師傅、主管的，無論他們有多麼輝煌的業績，多少MDRT頭銜，聽到以後的知識也要自己去驗證。作為新人沒有辨別能力，人家說什麼咱們就認可什麼，盲從大概率成為主管、經理割韭菜的鐮刀。阿倫漢娜特在研究希特勒時，得到一個結論就是邪惡的平庸者成了希特勒的屠刀。2.當你們作為師傅，帶徒弟時，懂得就講，不懂得別瞎講，誤人子弟，被客戶罵的不是你，但是你的徒弟會把這筆賬記在你頭上。3.面對客戶的時候，不懂好好學，別信口開河，啥大病都賠，出了問題你賠得起麼你？
銷售人員：服務客戶請從瞭解產品開始。
保險購買者：瞭解產品，不能只靠保險銷售人員。
