互联网时代的加速到来，融合现代化产业的快速迭代与更新。
传统银行业依靠存贷息差盈利的模式早已一去不复返了，也就是说，银行业——特别是零售银行业“躺着赚钱”的模式早已过去，如何加大营业收入和中间业务收入，是互联网时代下银行业亟待解决的问题。
零售银行业增加营业收入，靠的是个人贷款；增加中间业务收入，靠的是卖产品。
本文谨以银行财富端口拓展规模、提振中间业务收入为导向，探讨在当前环境下，银行业财富端经营模式的新思路。
一、宗旨：持续做大客户管理资产规模
“只要客户愿意来存钱，买啥产品都可以。”馋馋君的一位朋友，某商业银行理财经理，最近总在我面前抱怨，“现在的客户个性化需求越来越多，比价越来越精明，比其他银行的理财产品报价稍微低一点，就会转走。”
这个是当然的，在互联网时代蓬勃发展的今天，依靠信息壁垒去锁定客户在很大程度上已然行不通了。
有高报价产品就卖高报价产品，没有就靠人情关系、送点小礼品，更专业的理财经理会使用“资产配置”的方式，引导客户去适当购买一些“有风险”的权益类产品，以此达到提高客户综合收益的目的。
总而言之一句话，只要钱不转走，啥都好说。
你可以将零售银行业的财富端比做一个蓄水池，这个池子里面装的都是银行客户的管理资产，他们有的是理财产品，有的是定期存款，有的是国债，有的是代销的基金或者保险或者信托。
但巧妇难为无米之炊，无论如何，你得有一池水，最好是一池活水。活水流动、产品到期，往往是银行人最为兴奋的时候。
因为有了活水，才能创造销售的机会，发生了销售的动作，才会有中间业务收入的进账。
而这一切的前提，就是你必须持续扩大客户管理资产的规模。
有一种KPI的考核，叫“月环比新增”，简而言之，就是你这个月的管理资产必须得比上个月多，而下个月的又必须比这个月的多。如此循环往复，就是为了持续扩大自己的“财富蓄水池”，让自己在各个时间段都有充分的到期资金去销售产品和进行承接，以完成中收任务。
因此，拓宽客户的管理资产规模，是提升零售银行业中间业务收入的第一要务。
二、依靠渠道搭建提升规模
既然明白了提升管理资产的重要性，那么如何去做到这一点就显得尤为关键了。
笔者谨就渠道搭建分享几个思路，欢迎大家一起来探讨。
1.厅堂阵地营销
这个应该是最容易也是效率最高的一种方式了。有经验的大堂经理或者理财经理，在接待陌生客户的过程中，通过一些简单的言语沟通，就可以快速了解客户的需求，判断客户的价值，同时提供相对简单或适合快速销售的产品，以合理报价的方式满足客户的需求。
厅堂营销的方式属于“广泛撒网、重点培养”，也就是零售银行人常说的“勤开口”，多听、多问、多思考，往往你就能挖掘客户隐藏的需求。
有经验的理财经理还会采取“转介绍”的方式，即当与一名客户比较熟悉以后，会邀请其亲朋好友一起来银行。
这种MGM的高效营销方式，在流行“圈子文化”的高净值客户中非常奏效。物以类聚、人以群分是有道理的，而银行的管理资产分布又符合“二八法则”的定义。因此，在服务私人银行客户中，满足其个性化的需求，成为“有钱人”的朋友，为以后的转介绍埋下伏笔，是非常有必要的。
这也能够解释，为什么一个专业而又富有经验的贵宾理财经理，是每一家商业银行的“宝贝”。
在这个财富风口多变的年代，什么最稀缺？
人才。
2.公私联动高管营销
现在越来越多的商业银行，开始重视“代发工资”这块业务的推动了。
看似简单的一个综合业务，却蕴藏着大大的玄机。
首先，这是对公司资源合理的运用与转化。
公司是由人构成的，这就决定了公司业务里往往也包含着个人业务的需求。
通过“代发工资”这块业务为日常营销的切入点，就可以顺理成章的接触到企业高管。
这部分人，是银行最为看重的潜力“私人银行客户”——高净值人群。
不要以为银行只满足于每个月一次的代发工资。股权分红、高管年终奖，这些都是银行在参与代发工资的过程中更加关注的地方。
你有我们银行的卡，钱又打到了这张卡里，剩下的就是留存与转化了。
所以你经常会看到银企之间的诸如观影、足球友谊赛等活动，就是为了进一步拉进员工之间的距离。距离近了，更多的业务也好进一步拓展了。
公私联动是批量获客中相对高效的渠道，其增长点更明显，也更有针对性和目的性。因此，馋馋君认为，代发业务的拓新今后也将是各家零售银行日后重点关注的对象。
3.互联网传播营销
当商业银行的高管们纷纷走进了网红主播的直播间，真的不由感叹——风口又来了。
网络短视频红利期以及头部主播强大的带货能力和粉丝号召力是有目共睹的，但各家商业银行上面还有监管部门时刻盯着，因此在直播间里面介绍零售银行的相关产品是不太可能了，毕竟条条框框限制太多。
所以，与其发挥不好不如直接规避，做一些手机银行APP或者银行卡活动宣传，赚点吆喝也是可以的。
如何让互联网营销给自己带来“流量”，各家商业银行还在小心谨慎的探索中，但做好内容——即内容为王，做用户感兴趣的内容，往往是更容易取胜的。
比如目前流量较大、粉丝数较多的财经自媒体，无一例外都是采用了“知识营销”的模式。
授人以鱼，不如授人以渔。
硬广告、生搬硬套的模式显然已经不能满足现代大众的胃口了，碎片化的知识营销，配合一些场景化的生活故事，往往更“接地气”，也更容易受到大众的青睐。
有些商业银行，特别是某些银行的信用卡中心部门，已经在这方面走在前面了。
比如某些银行的“客服小姐姐”，就在一个个生动有趣的接电话场景中，解答客户的疑问，或风趣幽默，或引经据典。让观众在潜移默化中有持续观看的动力，既学到了用卡的小知识， 有能够在繁杂的工作中轻松一笑。
一个爆款短视频，千万流量百万点赞。
这就是互联网营销的魅力，比“街边发传单”要方便许多，比“电话营销”要高效百倍。
当然，难的是受众群体的转化和统计。
你很难去统计单个的数据和转化率，因为你并不清楚哪些客户是看了你的软文或者短视频而去你家银行的。
但不能量化考核的东西，真的就应该舍弃吗？
各大商业银行的电子银行部，不应该在互联网营销时代“风起云涌”时赶紧加把劲吗？
来晚了，可能就只剩一地鸡毛了。
三、未来零售银行业的展望
当一台台“智慧柜台”逐渐取代柜员，一个个“智能语音”逐渐替代人工客服，随着70、80甚至90后逐渐成为财富累积的中坚力量，零售银行业的发展必将朝着智能化的方向一往无前。
银行业不改革自己，就会被这个高速发展的时代所淘汰掉。
手机银行作为“智能银行”野蛮生长时期必须的载体，以后肯定是“兵家必争之地”。很多商业银行尽管已经尽早布局、重金研发，但就馋馋君的多次体验来看，市面上许多在提供服务的手机银行APP，其UI设计、人工逻辑等各方面都有令人诟病之处。更不谈某些APP网络卡顿，严重影响用户体验。
支付宝的互联网+模式加速了零售银行业的转型。这次银行们“学聪明”了，首先对自己进行了“深入的剖析和大刀阔斧的改革”。
转变经营思路固然是好事，它给我们储户带来了方便，带来了高效。但如何让“这阵风”持续不断的刮下去，让利于民，或许才是零售银行业发展中最为核心和基础的问题。
零售银行业还有很长的一段路要走，哪些银行能够趁着风口“飞起来”，实现“弯道超车”，着实令人期待。
