有個客戶，是下午1點來的，剛好輪到我上去接待。
我：您好，歡迎光臨，請問先生是來看房子嘛？
他：是啊，你們這裡怎麼賣啊？
我：恩，先生，請您到這邊沙盤模型區，我為您介紹（早已經準備的名片從衣服口袋拿出，雙手捧著）
我：先生您好，叫我小莊就可以，莊稼的莊，不知道先生怎麼稱呼？
他：我姓張。
我：哦，張先生我為您介紹一下我們項目內容。
我：不知道張先生您從那裡過來嘛？
張r：東莞。
我：我為您介紹一下我們這裡區域吧。
張r：不用了，你直接介紹房子就可以了，我之前來過，問了情況就走了，當時有點事。
恩，好的。我回答道！
一、如何激發項目優勢？
從門口到沙盤區，我一直觀察客戶感受，客戶打扮乾淨利落。休閒裝，短褲，真皮涼鞋，手拿著一個長方形錢包與華為手機，臉是很有福氣的人，脖子掛著一條玉珠鏈。
可以看出：
1、從他的打扮感覺出來就是做生意之人。
2、生意之人，和氣生財，談吐方面很和善。
3、乾淨利落，不拖拉，有明確目的性。
然後我把樓盤從大到小的介紹配套、戶型，放大項目優勢，淡化劣勢。
和客戶互動中多問客戶，這樣快速定位客戶心裡定位，放大需求，他需要什麼的房？什麼的樓層？什麼價錢位？什麼朝向？什麼面積？二房還是三房？
二、分析客戶需求
為什麼要買房？
從互動中大概定位我知道的客戶需求：
他是外地人，現在租住我們項目對面小區，想買個5～9層二房，老婆現在忙，沒一起來。
然後我心中已經大概有底，介紹完之後，拿好要推薦的戶型圖和消控錶帶客戶去看現房。
帶客戶看現房，一定要用先入為主，不要讓客戶發現劣勢，然後放大，不然後面就會糾結。
例如：我們小區佔地是二萬平方米，是個小型樓盤。我進去就會說：我們小區雖然小，但配套俱全，有1比08的全地下停車場，小區裡面還有一個標準28乘15米的籃球場，還有一個佔地600平方大理石圍繞的游泳池。還有兒童遊樂設施，老人健身娛樂場所。
綠化達到百分之40，生活在這裡面，是非常舒適方便。
我一邊帶客戶看房，一邊互動。我先帶他去看67平方二房樣板房之後，他喜歡乾淨利落的，乾脆想買了樣版房，不用裝修麻煩，叫我們報價給他。
樣版房不會賣那麼快的，因為房子沒賣完，所以我把裝修費說出三成。
我：上次也有客戶想買，裝修公司的人報價，要加上裝修費用大概可能要x錢（客戶一聽感覺花錢太多，不值的，所以沒興趣了）
然後他問了一句關鍵的話。
張：你們這裡貸款的資料，等下寫在預算價那裡。
我：好的。
其實我從聊天互動中，注意到一個非常重要的詞，“老婆”說了三次。我就知道客戶不在意價格，只要價錢出入不大就沒問題了，他在意的是戶型格局。
因為講得最多的是戶型要通風，朝南。
我腦子就反射性浮現了一個13樓77來平方，符合要求，帶張r看後也很喜歡。
我知道他是不會交定，一定會帶她老婆過來看了才會交錢。所以我把全部二房戶型都帶他看了，知道為什麼嘛？
之前我說過，帶客戶看房一定不要多看戶型，可這次不一樣，客戶具有明確目的性，看得多才熟悉，就像市調一樣，把陌生轉為熟悉。張r回家之後肯定和老婆聊天，說說這裡情況。
如果不熟悉，他如何介紹給老婆聽？所以我把全部二房戶型都帶他看了，符合他要求的只有一個，7棟13樓77平方二房，樓層雖然有出入，但這不是問題，只要有需求，你懂得放大或者挖掘出需求，客戶都是會慢慢會接受。
沒有百分百完美的商品房，只有不會賣產品的銷售。
而這個過程，就是給他一個晚上消化與接受。
回到售樓處，沏茶倒水，為客戶算好價錢，可我不是算的主推13樓77平方的戶型，而是算了箇中等70平方朝西的。
也不知道他喜歡與不喜歡，因為價錢剛好在中間，我才算的。
進可進，退可退，埋個伏筆，下次來心中有個對比，相差不大。（二戶面積有：66、 70 、75 、77）
然後現場留下電話，當場打過去，不要只留電話，客戶對你印象不深刻，微信也要加。
然後閒聊，客戶接了個電話有事，就送客戶出門，他說明天過來。
像這種類型客戶，主動說時間，晚上那就不用給他電話了，他自己會準時到來。
到了明天早上10點，客戶帶著他老婆就來了。
然後介紹中知道張r老婆姓麥。
三、瞭解客戶基本資料
給我第一感覺是知性文雅的人，說話也是給人非常舒服，然後我拿了戶型圖就帶他們去現房了，這次只帶三個（66樣版房看裝修效果，70可以說最不喜歡，77符合要求）
帶張r老婆看房中，聊天中瞭解到她的基本資料。
麥s是廣西南寧人，大概年齡35歲，以前在家買了一套120平方，4000每平方，現已賣了出去。
現在到這裡想買套房子，工作方便住，三個房子對比下來，還是我推薦那個77的最喜歡，就一直說怎麼裝修，怎麼擺設傢俬。
回到售樓處，上茶，拿出早上算好的價錢表給客戶看，價錢也是心目中適合的，也沒有說要什麼優惠。
不過有個要求，麥小姐是寫一個人的名字，還有查下徵信，她說她以前的信用卡被親威用了有一次逾期了。
快速把查徵信的協議填了，給了開發商按揭人員給銀行查。時間已經是11點半了，所以客戶要先回去，可以貸款就買。
剛好過了半個小時，開發商人員說可以貸款。
我滿懷期待打過去。
我：張r，您老婆可以貸款哦，不知道您什麼時候過來交個定金？
張r：中午二點嘛！
我：好的。
1：45分，客戶到了，直接交了個小定，下午5點來補定。
他說現在沒帶多少錢，下午等他老婆一起過來。
四、電話市調+順利簽單
到了下午3.30分意外發生了，開發商按揭人員既然說早上看錯了，後面兩年沒看清楚，客戶不可以貸款，她說她拿著徵信跑了三家銀行都不可以，分別是中國、農商、農業銀行（我們這裡開發商只做三家銀行）
我當時都懵了，客戶說好徵信沒問題才買的，現在又說不可以貸款，感覺心裡騙了客戶。
問了幾次開發商都說不可以，開發商的人想讓麥小姐換個人的名字，例如老公孩子。
小孩才幾歲，他老公？哪裡是老公，都沒拿結婚證，因為徵信上寫著離婚。
煩死了，本來我期待客戶5點來補定，現在我都想逃避了。
腦子亂糟糟，順手翻下隨手記，記得老大說過，辦法總比困難多，辦法就是市調。
我用手機搜索“惠州徵信三年逾期連續三次可以按揭貸款嘛”
最後鎖定二家銀行，中國銀行 建設銀行，手機一查，把電話記下，然後打電話過去。
我：您好，請問是中國銀行嘛，是這樣的，我買了套房子，想做按揭，可是我三年內連續逾期三次哦。
中國銀行客服：這個說不準，每個地區不一樣，你可以讓開發商幫你查下徵信拿去當地問問。
我一聽，ko一個，因為開發商拿上徵信報告上去問過了。
然後掛了，再打建設銀行，聊天內容開頭是一樣，可是結果，說可以做按揭，不過最好拿去當地建設銀行問下。
我有了希望，和開發商協商說可不可以做呢？
其實開發商也不想折騰客戶，他們說如果銀行沒問題就可以。
5點了，剛好客戶來，我還是沒有放棄，雖然之前欺騙客戶，但我還是想做到最好才放棄。
我讓我們銷售主管和客戶聊下，我儘快落實。
我師傅在另一個項目，剛好做建設銀行的，我就拍照把徵信報告發過去，讓他發按揭人員看看。
半個小時後，還沒消息，急死我了。這半個小時，主管也和客戶說了，讓麥小姐換名字或者一次性全款。
她說沒可能。
最後客戶等不了，張先生與麥小姐，黑著臉走了。
客戶走後15分鐘，銀行那邊說可以貸款。
我心中鬆了口氣，欺騙客戶感覺不好，我早知道就不會收那個小定了，雖然錢不多，但這是責任與對我的認可。
我就立刻電話過去：張先生，建設銀行剛給我們消息，麥小姐可以做按揭哦。
張r：那我明天和老婆過去交錢。
我：恩恩，好的明天見。
上午10點，客戶就過來交錢了。
看到他們的笑容，我感覺這是我的榮幸，這是對我的肯定。
銷售是從成交開始的，以後的服務我會做得更好！
這是我經過實戰得出的經驗，大家記得收藏哦。
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