（上）
Candy：我是一名商賬談判官
“叮鈴鈴........”
一陣急促的電話鈴聲響起，同事小奇接起電話禮貌的詢問了一聲“喂，您好！”
“那個，許主任在嗎？”電話那頭傳來一個淳樸而蒼老的聲音。
“您稍等！”按下靜音鍵，同事小奇回頭尋找對方要找的小蘭主任。
“Candy姐，你的電話，客戶來電”。
“哦，來了來了”。正在與同事說話的Candy小跑了兩步過去接過電話。
“您好！”
“小許啊，我洪爸爸呀，上次大誠的事真的要謝謝你，還好有你在，不然我年過半百的老頭子差點成“老賴”了。”聽到是自己要找的人聲音，電話那頭是一句句的真誠的感謝聲。
“洪爸爸，千萬不要這麼說，事情順利解決就好，以後要照顧好自己的身體，我相信有一天您兒子一定會明白你們二老的苦心……”
簡單寒暄幾句後，Candy放下了電話，不知道是不是洪爸爸真誠的言語觸動到了內心，Candy有些晃神，雙眼靜靜的盯著桌面上的便籤紙發呆：不是因為看到希望而去努力，而是因為努力才能看到希望！
公司單筆回收最高金額記錄保持者，公司首個年度MVP獲得者，大多數人擁有這樣的殊榮難免會沾沾自喜飄飄然，但是對於身經百戰的她來說，這些只不過是過去的輝煌戰績，她要追求的是更高的境界，而她就是公司的訴訟女王——Candy許。
公司進門的MVP牆上，身著紅色晚禮服優雅一笑的Candy是公司每個員工奮鬥的標杆，滿懷希望、無畏挑戰、保持樂觀是她留給每個夥伴的最美印象。
她是公司轉型至催收業以來的第一批員工。
剛入職不久，Candy就承接了公司訴訟的案件，通過自己的努力突破了訴訟案件的很多瓶頸，被同仁們冠以“訴訟女王”的美譽，在成長初期開始努力發展談判的技巧，轉戰了信用卡、電信、小貸類。每一次的轉型Candy都如履薄冰，小心翼翼，彷彿自己是一個剛入職的新人。
幾日前通知她，要邀請她來做本期的分享嘉賓，她認真謹慎的反覆詢問整個流程，在瞭解了每個細節之後，她依然認為自己應該再多準備一些什麼，如此全力以赴的對待每一件事情，我似乎開始有點明白她之所以能有這樣成績的原因……
近幾年隨著經濟發展，民間金融小額借貸特別火，隨便什麼人，只要想，都能借到錢。同事們茶餘飯後還在打趣說：是不是給自己家小貓小狗編個身份都可以貸到款。
在Candy眼裡，不管金融行業是欣欣向榮也好、浮世亂象也罷，最終關閘的還是催收員。
在精心準備之後，Candy給我們帶來了這個年邁老父為子代償的辛酸歷程。
Candy告訴我，之所以挑這個案子來分享不僅僅是因為案子曲折，還因為處理這個案件的過程中想到了自己的父母，天下父母都是為了自己的兒女而熬盡每一滴血淚，Candy為自己能幫到這個老父親而感到開心和自豪。
我在想這可能就是她作為一個資深談判官所要追求的更高境界：在工作中找到人生的價值。
錢，去哪裡了？
這段時間Candy接到了兩個案子，客戶都是同一個人，兩個案子合計向銀行共借了7萬，時間最長的逾期快一年。
洪大誠，三十三歲、普通職員、本地人、業主貸，有車有房......
前催記錄顯示客戶所留手機號碼撥打全部為空號或停機，這就是這個案子的所有表面資料。
“又是一個愛躲貓貓的客戶。”Candy默默吐槽了一句。
客戶失聯有兩種原因：一是客戶為了躲避債務，換號碼。
二是前端放款業務員審核不到位，客戶填寫合同時填的是空號，這也是案件越來越難催回的重要原因之一。
大致瀏覽完案件資料，Candy將這起案件初步判定為普通的逾期不還。再次嘗試撥打客戶所留的聯繫電話都提示是空號後，還剩下最後一個緊急聯繫人借款人父親的電話。
Candy慢慢的在電話機上按下了一串數字，嘴裡像個孩子一樣默唸著，一定要通一定要通啊……
“喂，哪位？”彷彿聽到了Candy的期盼一般，電話通了，擴音器中傳來了蒼老沉穩的接電聲。
“您好！”Candy拿起話筒趕緊應答，只聽對方背景聲中夾雜著工地重型機器運作的轟鳴聲，Candy禮貌地簡單表明來意，當老人聽XX銀行字眼時，情緒突然激動，不管說什麼，都反覆強調我有存，我真的有存，我老人家還會騙你嗎，你們找陳嘉嘉聽電話……
Candy幾乎是咬著牙結束了這通電話。
原來早在去年，就有一位銀行內部收款業務員陳嘉嘉上門找過洪爸爸，為了業績，不當承諾洪爸爸說可以只還本金，還說本金可以分期，最無理的是要求洪爸爸把錢轉到經理個人賬戶。
不可否認，這種情況在催收界不算少見，正確的催收理念未被正視與傳播，行業的大環境還未被肅清，許多收款業務員為了業績，為了金錢，可以逾越合法的邊界，進行不當承諾，不法催收。
為了能儘快理清這個案子，Candy中間又去電與洪爸爸聯繫，讓洪爸爸提供當初的存款憑證。因為老人家不會使用智能手機，前後花了兩天時間才成功加上了我們的微信，洪爸爸發來幾張轉賬憑證，並拜託我們一定要查清楚事情真相。
經過多次比對查證，正是Candy在處理的這兩筆逾期款，但因為之前銀行收款業務員不當承諾洪爸爸，這兩筆款並沒有結清，現在仍處於逾期狀態。
“可憐天下父母心，本該享受天倫之樂的年紀卻依然在外為兒子的債務勞累奔波，不知道這個洪大誠到底怎麼想的。”Candy講到這裡憤憤不平的說了一句，看得出來是被客戶的不孝行為深深而怒。
因為案情複雜緊急，主管將其中一件案件轉交給另一位優秀的部門同仁阿彬協助處理，在聽完Candy對案件的基本信息反饋之後，阿彬一直搖頭嘆氣。
“躲得了初一躲不了十五，真當自己能隱身嗎？！自己活得像過街老鼠一樣不說，還連累自己的老父親出面處理，於情於理都說不過去。”
或許是碎碎念成功了，當天下午就有一位自稱是洪大誠表哥的人打電話給Candy。
“喂，你這裡是那個什麼事務所吧，我姑父剛剛跟我講大誠怎麼還會欠錢，那三個人來我家的時候都講好的，7萬塊錢我們分期還掉，利息那就不要給我們算了啊，我姑父找了很多人借錢去還，借的錢都還沒還完，你們就又找上門來是什麼意思，反正這筆錢我不會……我表弟是不會再還的。”
“請問之前和陳嘉嘉協商只還本金的時候有沒有籤書面協議？”面對對方的質問，Candy保持著平穩的心態反問道。
Candy問的是一個協商還款的合規流程常識：與客戶協商申請大額減免或分期，收款業務員一定要提供一份書面協議作為憑證給到客戶，才算是減免成功。
“沒有啊，哪有什麼協議書，我不知道。你們最好趕快把那個陳嘉嘉交出來，敢騙我，我不會饒了她的！”
“啪，嘟嘟嘟……”
聽到客戶開始放狠話要找當事人陳嘉嘉對峙，Candy也有點頭大。
陳嘉嘉這人肯定是找不到的，即使找到也解決不了問題，但客戶一直抓著陳嘉嘉不放，這讓案件的談判進入了死衚衕，難道就不管這案件了？
（下篇）
客戶說逾期欠款已經繳清，心存疑慮的Candy查證後發現，原來是銀行內部收款業務員為了業績，不當承諾客戶可以分期只還本金，現在客戶追著要人，讓案件無法有良好的溝通，Candy身為一名專業信用談判官，要怎麼做才能化解案件雙方的矛盾呢？又該怎麼取得客戶的信任呢？
大誠表哥，其實我們都心知肚明，就是洪大誠本人為了躲避我們的電話胡亂說的。
確定洪大誠說的都是實情後，Candy開始擔心，就算自己不催這個案子，下個月到別人手裡，父子一樣躲不過去。客戶現在緊抓著陳嘉嘉也解決不了問題，只會縮短時限，增加高額逾期費用。
再次篩過一遍客戶信息，確定別的沒有線索可用，Candy起身去了阿彬辦公桌旁，想和阿彬聊聊他這邊案件進展，找尋突破點。
“Candy，好消息，聯繫上洪大誠本人了。”
“真的，那他什麼態度？還款意願如何？”聽到是好消息，Candy語氣中都帶著喜悅。
“怎麼說呢，他說可以一次性結清逾期款，但提出的條件是最多隻能還兩萬。”
“兩萬？！這也差的太多了吧！整整少了將近2/3的金額”客戶的獅子大開口讓Candy剛覺得豁然開朗的天空又蒙上了層層陰翳。
“洪大誠還說他手機24小時都可以聯繫，不要再打給他父親。”
“別再打電話給我家人，我自己可以會處理”是客戶最愛說的話，看似頂天立地，捨我其誰，但其實如果客戶真的想要自己處理，就不會拖到現在父親出面了才說這句話。
本以為找到洪大誠和他好好談，案件會有所進展，沒想到他這一開口，直接打亂了Candy的“如意算盤”。
放棄總是比堅持來的容易，Candy暫停了對案件的跟進。
時值盛暑，天氣燥熱，瀝青馬路上浮動著讓人不耐煩的暑氣，坐在冷氣充足的辦公室內，Candy不由得想起了幾天前聯繫洪爸爸時，他還在34度烈日下奔波……糾結許久，Candy撥通了大誠的電話。
“嘟嘟嘟……對不起，您撥打的電話暫時無人接聽，請稍後再撥。”Candy破天荒覺得10086的機械女聲如此悅耳動聽。
在大誠的電話撥了三次都無人接聽的情況下，Candy撥通了洪爸爸的電話。
“是小蘭啊，我的牙已經全部種好了，上次我老伴做了排骨我都吃了好幾塊，就是很沒味道喔！”電話這頭的Candy聽到老人“孩子氣”的話語，不自覺的被逗笑了。
”醫生不是說你高血壓嘛，平時不能吃太鹹啦！那昨天你去中醫院複查腦血栓，醫生怎麼說的？要不要緊？”
“醫生讓我不要太累，不要熬夜，不要生氣，不要大聲講話……”
幾天的嘮家常式溝通讓Candy對洪爸爸有了更多瞭解：洪爸爸是一家工程路基負責人，為人正直，精明能幹，一起共事的同仁都十分敬重他，但是小兒子的所作所為卻讓他在同仁面前抬不起頭。
“我修了一輩子的路基，無論土路，石路，曲的，直的，我都能做的平平順順，漂漂亮亮，可我還是修不好我兒子的人生之路。大誠30歲才娶妻生子，孫子出生後，我給大誠買了一套房子，本來高高興興的一家人，他卻染上毒品，到處貸款吸毒。我當父親的痛心疾首，卻又無能為力。大誠在監獄的那段日子，孫子的生活費都是從我工資裡面出……”Candy回憶老人給他描述的情景，不勝唏噓。
“大誠都已經出獄了，已經有在掙錢，您別再替他還了，他那麼年輕，讓他自己的事情自己負責。”Candy不斷安慰老人，想讓大誠出來面對債款。
催收工作這麼多年，我發現一個很普遍的現象，替子女還債的父母數不勝數，但是替父母還債的子女少之又少！父母多數情況下可以成為子女堅實的屏障，而子女卻很少能真正為父母遮風避雨。
“我們很認真嚴肅的告訴您，您談的只還兩萬的金額銀行是不可能接受的，您要知道，您是在和銀行談判，不是說在菜市場地攤上買東西，還可以討價還價。”
新的一天，洪大誠依舊是對Candy協商不理不睬。
“我就兩萬塊錢，愛要不要。”
“洪先生，您考慮過您父親的感受嗎？如果現在您不處理這兩筆逾期款，您父親用積蓄給您買的那套房子，您名下的那輛車都將面臨執行，您自己本人也將會被列入失信名單，到時候執法人員可不會像我這樣和您有商有量的，法不容情，您真的有認真考慮過嗎？”
“不是我想賴……哎，我實話跟你說吧，我不止借了你們一家的錢，外面好多高利貸我都借過，全部都等著我還錢，你們可以去查我戶頭，我真的就剩兩萬塊。你們現在不要，以後我跑路了你們也找不到我還。”
“一次性結清五萬元做不到，那您不然選擇分期？”拿過計算器飛快計算出一串數字，“每月還3500元，分17期，總還款59500元。一次性還款5萬降低到每個月還3500，這樣的還款方案您能接受嗎？”Candy羅列出另外一個方案給到了洪大誠。
電話那頭的洪大誠聽到分期的金額許久沒有回應，在Candy幾次追問確認下，洪大誠最終答應了分期。
談判講究效率，講究爭分奪秒。耳朵聽著這一個客戶的電話，手裡查找著下一個客戶的資料，喝水走動都得規劃好，別說遲一天，就是遲一秒與客戶談判，就可能前功盡棄。
幾次的斡旋終於讓客戶答應以分期形式還款，Candy還沒來得及去電給阿彬，倒是先接到了阿彬的來電。
“Candy，你跟客戶說兩筆案件以每個月500元分期還嗎？”
“啊？我沒有和客戶說過，500元分期，怎麼可能？再說，洪大誠名下是有房產，即使我想幫他申請，銀行也不會通過的。”到底是什麼環節出錯了，為什麼客戶的態度突然來了個180度大轉變？
有部門段子手同事就總結過一句話：和客戶談判就像談戀愛，每每談至關鍵點，就怕客戶不來，但又怕客戶亂來。
Candy現在覺得心很累，又無可奈何，案件回收的希望渺茫，此時的Candy內心只想捶地大喊：“我該拿你怎麼辦啊洪大誠！”
不是因為看到希望而去努力，而是因為努力才能看到希望！
Candy不想放棄。
盯著電腦屏幕，Candy腦子裡在飛快的梳理著案件的金額：之前洪爸爸替洪大誠依約還款7萬多，剩餘5萬6千元的本金未還。
“剩餘5萬6千元……已經還了7萬……”
還思來想去Candy還是不想放棄，客戶都已經還了大部分的錢，就差這一小部分而被強制執行房產實在說不過去。Candy再次撥通了洪大誠的電話，這次接電話的是洪爸爸。
“我昨天坐地鐵看到上面有電視新聞在通緝“老賴”，小蘭啊，我兒子如果一直不肯還錢，是不是他的照片也會在上面啊？”
“叔叔，理論上是這樣的。”面對老人的疑問，Candy不忍心讓老父親擔心。
老人又絮絮叨叨和Candy談了很久，從自己工作情況到兒子吸毒被關再到週末釣魚，最終嘆了一口氣，決定要替兒子還清債務。
“我兒子要有你一半懂事乖巧，他就不會淪落到現在這樣。”
“我收集了資料幫他呈簽到銀行，第二天老人親自去銀行結清了欠款” Candy說。
Candy告訴我們，該案中，有兩點值得深思處：一是洪大誠欠債本應由他自己承擔，但他卻置法律效力於不顧，抱著僥倖心理，遲遲未還款，最後卻由其父親替其還債。對於父親而言，是感到分外難過及困擾；對自身而言，是會出現徵信不良的記錄，往後想和銀行打交道進行貸款，會有極大可能被拒絕。二是銀行前端催收員與洪爸爸達成減免協議卻又無法做到，為一己私利，一次次消費了客戶對我們的信任，我們必須承認，不當催收肯定存在，但畢竟是少數，但也是這樣的催收員，使得我們行業一直籠罩在烏雲下。
烏雲的背後是陽光，陽光的背後是彩虹， 只要還有明天，今天永遠是起跑線！
此時，Candy正坐在公司休閒吧，緊握著手裡的黑色簽字筆，她的神態自若。當我問到“當初為什麼選擇做這行時”時，背景中響起五月天的《倔強》，歌中唱道：“逆風的方向，更適合飛翔，我不怕千萬人阻擋 只怕自己投降……”
