一家處於第二梯隊的在線教育公司，希望通過差異化競爭搶先赴港上市，預計年營收 20 億元。
文 | 陳晶
編輯 | 黃俊杰
製圖 | 實習生胡文迪
《晚點 LatePost》獨家獲悉，一起教育科技正在籌備上市，目前正接觸券商，預計 2021 年登陸港股。這將是新東方在線後，第二家登陸港股的在線教育公司。
不同於猿輔導、作業幫、學而思網校等通過大量線上投放獲得用戶，一起教育先通過教輔應用進入中小學，積累潛在用戶，再通過 K12 網課變現。一位接近公司的人表示，其獲客成本低於行業平均水平。
在教育信息化的大趨勢下，一起教育將有可能為公立校提供更多信息化增值服務，這是頭部網校尚未滲透的領域。這讓一起教育在競爭激烈的網校中走出了一條差異化路徑。
以上人士稱，一起教育現在開始準備上市，一方面是看重疫情影響下，在線教育的紅利期——新東方在線自 2020 年 1 月至今股價已經翻倍，同期美股上市教育公司跟誰學股價增長近 4 倍。
另一方面，行業靠前的公司都在大額融資，一級市場融資壓力更大，率先上市更可能獲得資本，參與之後的競爭。猿輔導即將完成 12 億美元融資，估值超 130 億美元；作業幫在 6 月完成 7.5 億美元融資後，正在尋求下一輪融資。不過，兩家公司暫無計劃在今明兩年上市。
一起教育創辦於 2011 年，最開始為教師提供工具軟件。創始人劉暢此前為新東方新東方集團助理副總裁兼瀋陽新東方校長，曾在長春從 0 到 1 做起來新東方校區。
據其官網介紹，2020 年，約有 5300 萬學生、270 萬在校教師和 2740 萬家長使用公司的業務，產品覆蓋超過 15 萬所學校。
創業 9 年，一起教育共拿到超 5 億美元融資。《晚點 LatePost》獨家瞭解到，2020 年一起教育完成了一輪融資，融資額為 20 億人民幣。此輪融資後，公司估值超過 30 億美元。公司對上市及融資消息均不予置評。
一起教育此前曾通過在學習應用上線益智類趣味學習產品，實現盈虧平衡，2018 年月銷售額達到 6000 萬元。但很快引起爭議，該業務被關閉。公司重點轉向 K12 網校，2020 年暑期正價班學員人次達到 50 萬——約為同期頭部網校的三分之一。
公司 2020 年營收目標為 20 億元人民幣，並在秋季招到 100 萬正價學員人次，如果這一目標達成，一起學網校將邁入在線教育第一梯隊。
作業相關產品殊途同歸，現在都靠網課獲得收入
猿輔導、作業幫均從作業場景起家，為學生提供解題、輔導相關產品，在這個基礎上提供增值服務。
一起作業很明顯也是解決作業的問題，但它首先進入學校，為老師提供佈置作業、備課工具，帶動學生使用平臺完成作業，並提供練習等增值服務。
作業類產品均經歷過艱難變現的探索。從付費題庫，到一對一課後輔導，再到廣告電商。最終各家最終都選擇了以付費課程實現營收——這一模式毛利更高，規模效應更強。
一起作業同樣嘗試過多種變現方式，包括為線下機構導流，O2O 平臺以及一對一外教，但轉化均不佳。2015 年一起作業宣佈教師端產品永遠免費，為學生提供付費服務。
2017 年，一起作業上線了 “成長世界” 板塊。內部人士稱，“成長世界”當時為公司貢獻了主要營收，學生可以通過購買 “學豆” 充值。
但很快，這種 “遊戲化學習” 引起爭議。2018 年 10 月，一起作業宣佈永久下線 “成長世界” 板塊，不設置任何學生付費入口，防止未成年人非理性消費。之後一起作業開始將重點轉向探索 K12 網校。
和頭部網校通過大量投放獲客不同，一起作業通過地推方式大量推廣了 “一起學” 應用，進入公立校後，找願意通過一起學平臺給學生布置作業、備課的老師，通過老師獲得學生用戶，再通過學生讓家長付費。
2020 年暑期，一起學網校低價生達到 800 萬人次，正價生在 50 萬人次左右。行業平均一個低價生獲客成本為 300 元，一起學能做到 100 元以下。正價生獲客成本行業均價超過 1000 元，一起學則在 800 元以下。
2020 年 8 月，作業幫稱暑期正價班學員就讀人次超過 171 萬，其中自有流量轉化佔比 67%。而一起學網校的人士稱，暑期正價生中來自自有流量的比率比作業幫更高。“不少家長都長期使用一起學的家長端，先看到學生的錯題和成績，又看到客戶端的課程推廣，轉化場景更順暢。”
儘管有自有流量優勢，一起學網校的服務水平仍待提升。
2020 年暑期，一起學網校輔導老師最多曾達到 10000 人，分佈在武漢、南昌、長春、瀋陽、天津等地。但其中全職輔導老師只有 2000 人左右，其餘均為兼職，而領先的網校所聘輔導老師大部分為全職老師。
一位行業人士分析，招聘兼職老師的確能夠降低運營成本，通過前期培訓、規範服務也能夠完成基本服務，但輔導老師流動性大可能導致服務不持續，轉化率不佳。內部人士稱，暑期低價轉正價轉化率在 10% 以下，而猿輔導、作業幫低轉正轉化率則在 20% 以上。
一位進校業務人士稱，2019 年新 CFO 加入後，明顯感知一起作業整體預算在縮減。除了通過招聘兼職人員壓縮成本外，地方商務、差旅預算均有減少，進校業務也在控制招聘名額。
內部人士稱，2019 年一起作業營收為 6-7 億元，2020 年營收目標為 20 億元。營收主要來自兩部分，包括 K12 大班課業務和學校採購內容服務。目前整體仍處於虧損。
一位教育行業分析師表示，一起教育之所以選擇在港股上市，可能出於避險考慮——2020 年 5 月 20 日，美國參議院通過《外國公司問責法》，稱若 PCAOB 連續三年無法對上市企業及其審計師進行核查，相關企業將被禁止在美國資本市場發售股票、進行交易。
而根據中國《證券法》第十二章第 177 條現有的規定，PCAOB 作為境外證券監督管理機構，未經相關部門同意仍無法核查美國上市中國企業審計底稿。
這意味著美股上市公司未來面臨著退市的風險，而港股是個更安全的選擇。“現在基本所有的美股上市公司都在考慮回港股，或者回 A 股。只是進度不同。”這位分析師說。
進駐學校能差異化競爭，但也有政策風險
進校業務是巨頭們都嘗試走過的路。各家都希望為公立校建立教育信息化的基礎設施，但如何整合校內外資源是難點。
《晚點 LatePost》曾獨家報道，2020 年 5 月，好未來智慧教育事業部併入開放平臺事業部。前者即為公立校提供智慧教育軟硬件服務，並通過課程內容收費。一位接近該業務的人士稱，除競賽、自主招生課程外，公立校對於輔導機構提供的課後輔導內容購買意願並不強，營收更多靠硬件。
字節跳動在 2019 年底投資了極課大數據。後者是一家面向學校提供輔助教學系統的數據分析公司；騰訊則藉助企業微信等平臺，滿足家校溝通、在線授課等需求，同時幫助學校建設信息生態平臺，目前已經服務超過 1.7 萬所學校。
一起教育的優勢在於，能夠通過掌握學生課前、課中與課後的學習數據，為學生制定個性化的學習解決方案，打通校內與校外的學習數據，覆蓋學生學習的全流程。
課前老師通過平臺備課；課中老師通過平臺提供的信息化教學工具；課後通過作業端口分發批改作業，並進行階段測試。平臺可以收集與教學進度同步的教學數據，以及不同學生的個性化學習數據。而僅提供課後輔導的網校，只能通過課後作業掌握學生情況。
一位進校業務人士分析，有了學生精準的用戶畫像之後，就知道不同學生的弱點在哪，按照需求給學生推薦輕課、班課或者 AI 互動課程。“能直接給學生解決學習痛點，家長的付費意願也會更強。”
但要實現這一目標，一方面受公立校的信息化進程影響，另一方面有政策限制風險。
一位進校業務人士分析，在推進學校老師使用老師端產品時，一些老師並不習慣以電子黑板等設備上課，許多學校也並不允許學生進校帶電子設備，這導致課中數據難以收集。
政策更是直接對手機應用進校做出了限制。2019 年 1 月 2 日，教育部印發《關於嚴禁有害 APP 進入中小學校園的通知》，所有進校應用需在有關部門進行備案、接受審查；浙江、福建、廣東等省市則出於保護學生視力，禁止或限制學校通過手機應用佈置作業。
不過在劉暢看來，教育信息化是大趨勢，也是優質教育內容下沉的載體。他曾在內部講過軟銀創始人孫正義推崇的“時光機原則”——那些一線城市普及的先進教育理念，最終會成為全國老師都喜歡的教育理念。
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