观动科技CEO 马鉴
葛岭录·人物记
撰文｜管丢丢
排版｜金朝爱在
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2018年12月，北京文化找来观动科技想让他们做一批电影周边。
电影要在次年的2月上映，时间已经不多了。
宣发团队总结重要的是要贴合电影的太空元素。在这点上，观动科技非常吻合。
观动科技的明星产品有太阳系八大行星的模型，月球模型、还有一款封面是月球的本子。
马鉴和他的团队没有和电影合作的经验，也有担心。
其实4月的时候，他们已经准备要做一款杯子了。
李鹏是是马鉴的合伙人，他主要负责产品。为了找到产品形态，那阵子李鹏集中看了许多科幻电影。最终，他决定把杯子做成飞行器的样子。
AR马克杯设计草稿
一切按部就班进行，7月份投入生产，10月份交付，11月底在魔点网站发起众筹。
本来的产品计划，是1万个订单。
马鉴和李鹏都很喜欢刘慈欣，这部电影据大刘的小说改编，他们俩抱着很开放的态度参与。
这部电影就是《流浪地球》，火爆程度谁都没预料到，短时间内观动的马克杯被全部预定。
AR马克杯
他们不得不补货，第二批是在3月初，又做了2万个，也迅速被预定。
临时的补增订单让工厂很有压力，李鹏不得不给工厂打电话确保一切顺利进行。
这款AR杯子的特别之处还在于扫描下杯内，通过AR技术进入飞行舱，打开舱门便可以从30万米的高空遥望地球，内置有来自 NASA 美国宇航局，及 USGS 美国地质调查局的高清卫星照片，可以随时查看两百多个国家地区、一万多个城市的美景。
到目前为止，这款地球AR马克杯卖了3万个。
我问马鉴是不是太保守了，比如众筹的目标金额只定了3万，再比如新的产品面世，他都会说数量不要太多，最后的结果远超预期。
但他觉得保守没什么不好，自嘲年纪大创业，更追求稳定。
《流浪地球》剧照
这次有这么大的订单，是赶上了《流浪地球》的热点，但这不是观动科技追求的。
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和大多数创业者一开始经历的一样，马鉴特别想说服投资人，向他们证明所做的行业是有市场的。
投资人的统一反馈是AR不赚钱，遇到下一个投资人他也会无差别对待，继续强调技术属性。
观动刚成立的一年，身边的同事都能感受到马鉴的压力，他会绷着脸，格外沉默。
马鉴刚找头头是道创始人曹国熊谈天使轮融资的的时候，对商业模式不十分笃定，他隐约觉得用AR的方式做内容承载在月球模型上，也许有市场，但怎么付费他也没想清楚。
他被问了几个问题，其中一个是一千多万的粉丝价值能被挖掘吗？他脱口而出，给出了肯定的回答，一个佐证是第一版3D月球模型，总共做了30个，他们选择在微博上售卖，十几分钟后货就都卖光了。
AstroReality Lunar，迄今为止世界上最精致的“月球”
在天文爱好者的圈子里，他们有影响力，也很受认同。
李鹏是资深的天文爱好者、模型手工爱好者、新浪微博大V，拥有205万粉丝。2013年，他用费列罗的糖纸创作了十二星座巧克力糖纸塑在微博上风靡。
李鹏手作作品
第一批3D月球模型，完全是手版产品，他设计并参与制作。
做月球模型，是很偶然的机会。李鹏看到一张照片是油泥手工雕刻的月球，被吸引。
这让他想到动画片《卑鄙的我》，有一幕月球被缩小灯探照，瞬间变小，小到可以放在手心里把玩。
他联系了制作者想要一款，被告知没有存货，下一次制作时间遥遥无期，无奈他只能自己制作。
漫长的尝试历程还被李鹏写成一篇文章发表在自己的公众号上。他遭遇坎坷，首先是3D打印如何选材料的问题。
3D打印材料有塑料、石膏以及树脂三种，其中精度最好的是树脂材料，最差的是塑料，但树脂无法直接打印颜色。
权衡之后，李鹏选了全彩石膏作为打印材料，它粗糙的材质表面与月球地表更接近，颜色也可以自动打印出来。
其次是建模的问题，3D打印店第一遇到打印月球的，机器报出了一堆错误，后来工程师修复了半天才解决。
模型厚度也没有被很好的掌握，要打印的月球实际上是一个直径为15公分的空心球，第一次打印的时候厚度定为2毫米，由于太薄刚打完就碎掉了，只好再加厚1毫米重新打印。
工艺也是个问题，石膏在打印过程中会产生粉末，如果不加以处理，粉末会包裹在月球内部。
所以，打印之前要先设计好一个洞，打印结束倒出粉末把洞补上。
月球打印好之后，李鹏不满意的地方太多了，石膏的精度太差，有明显的打印层纹。
一切推到重来，从做模具开始。
李鹏阅读了很多硅胶开模的教程，并置办所需要的材料。大量的试验都是在家进行的，有一天妻子闻到刺鼻的味道，才制止了他。翻模，李鹏找了代工。
任何的灵光乍现都无济，只能去试，排除不可行的。最后，月球模型真的被鼓捣出来了。
这可能是世界上最逼真的月球模型，被命名AstroReality Lunar，是真实月球的28969000分之一。
还原度达到了98%，陨石坑、辐射纹、山脊等月表特征都实现了等比例的真实还原。
想让天文星球的AR地标点信息能精确地逐一对应在一个微缩模型上，并可以随着模型转动过程实施跟踪，并不容易。
观动科技使用了PTC的Vuforia引擎，并在底层架构上进行了二次开发。
拿到星球模型，用户可以使用观动科技开发的APP对模型表面进行扫描，即会在对应位置出现特征的名称，点击名称就可获取此特征的包括文字、图片、短视频等在内的多维度信息。
那阶段李鹏更像匠人，一丝不苟，每个环节严苛，希望自己做出的是最完美的。
很长一段时间里，他都格外在意评价，不接受任何批评。
3
观动科技成立三年以后，马鉴不执著于强调AR，他开始觉得AR就是交互手段。
商业模式，也日渐成熟。
美国宇航局正版授权NASA主题AR笔记本
他发过一则朋友圈，幽默的表达了最近的变化。
“你们是做什么的啊？”
“AR。”
“这没法赚钱啊！”
“可我们赚钱啊。”
“AR？”
“其实不是，是小商品。”
“这就说的通了嘛！”
这里头有几个被动的故事。
月球模型AstroReality Lunar经历3年的工艺探索和5代产品的迭代，试水美国市场。
NASA的一位科学家看到并购买了此产品，主动写邮件联系表示非常喜欢，这鼓舞了观动的所有员工。
马鉴、李鹏与美国天文学家沃伦凯勒合影
这颗模型还受邀入驻到NASA LPI的展览馆中。
2018年底，观动的产品进驻NASA的官方商店，一些产品进入Target、沃尔玛等大众商超渠道。
观动科技的产品天然有教育属性，他们一开始也想过找学校合作。从朋友那听来，有一家公司做教具，地球仪做的很专业，但没做起来。
他们挺警惕的，就没再考虑这条业务线。
一个契机是，澳洲最大的地球科学中心EarthEd的校董会主任购买了观动的地球仪，并发邮件表明合作的意向。
这便是观动在教育领域布局的开始。
围绕教学大纲，将其产品应用到教育场景做可视化，给教育机构的to B服务，成了观动的另外一条业务线。
现在，观动已经和欧洲、北美、澳大利亚等地区及国家的多所中小学校达成合作。
天文看似是个小众市场，但也分区域。
海外对于太空文化的消费更加成熟，付费意愿和能力更强，从观动科技的收入来看，65%的营收由海外市场贡献。
去年一整年，观动科技的收入过千万。
今年5月，A轮融资之后，找马鉴的投资人比之前多了起来。
马鉴和李鹏都记得，2013年的10月，两家人一起去京郊的喇叭沟门观星那次，抬头望就能看到星河，星星仿佛压在脸上一般。
那感觉太好了。
李鹏摄影作品
他们坚定了想法，把爱好发展成事业。
创业的初衷确实出于对月球的痴迷，但复盘下来，这个团队的人都承认恰是先做了月球模型走出了差异化路线。
如果是从做地球模型开始，那可能是另外一番光景。
如今马鉴变得自信，他说：“我就是一个创业者，把我自己做的事，要做成什么样，讲明白。最后投我的，都是认同我的。”
对话观动科技马鉴
葛岭录：你的投资人张鼎说，你在社交属性上是一个被动的人？
马鉴：是这样，我宁可不聊，也不尬聊。如果我对他不了解，我就不聊，直到发现有共同的话题。
葛岭录：很多人对你的评价是太稳了，太低调了，不够果敢。
马鉴：我不介意，我敢做太空主题的产品，别人都不敢。我喜欢的我周围的人都喜欢，我就有机会让更多的人喜欢，这就是我最简单的逻辑。如果不喜欢，我肯定不会做。
葛岭录：市场上会有质疑的声音，觉得市场前景不够大。
马鉴：一直觉得没办法说得那么透彻，让投资人明白。
后来我终于想明白，其实就是打造全球化的太空主题消费品牌，就这么简单。
葛岭录：一开始听到质疑，你会怎么回应？
马鉴：想去证明，想去说服对方认同，掰开揉碎了讲，我们做的还挺好的。事实告诉我，该不认同的还是不认同。
葛岭录：现在呢？
马鉴：我会去复盘，我知道自己该做什么，之所以没有像别人想象中的上亿的营收，是一家创业公司该走的阶段而已。
我算一个大龄的创业者，在我这个年龄我会判断哪些是可听的。我不会质疑自己，这就是我喜欢的事儿。就算创业失败了，我还是喜欢这事儿。
葛岭录：复盘为了什么？
马鉴：复盘是为了走在正确的轨道上。
葛岭录：复盘难道不是为了修正，找到某种规律吗？
马鉴：复盘是为了修正错误，并不是为了总结出规律，对创业公司来说更有效的方式是，在正确的方向上见招拆招，有的时候你会发现总结出来的规律，下个月根本不管用。
认知上升一个台阶或者公司规模上升一个台阶，规律就全失效了。
葛岭录：作为一个创业者，你给自己打多少分？
马鉴：七十分，差的三十分还是产品品质。我做出来的东西还不错，但距离我心中的要求还挺远。
葛岭录：和《流浪地球》合作的AR马克杯是爆品，这事儿对你有启发吗？
马鉴：与其下次我要赌一把做爆品，我更坚持精品策略。每一款产品都必须是精品，你不能保证10万人买还是10个人买，但只要有人买，我希望听到有人说，这款产品做的太棒了，特别精致。
葛岭录：你担心SKU的问题吗？
马鉴：SKU一直在扩，这个我不担心，关键是什么样的元素适合太空主题，而且可以把内容做到极致。未来我们会尝试更多生活化的产品。
葛岭录：你好像没有那种打鸡血的状态。
马鉴：我更喜欢长时间稳定的状态。
