选择爱好创业，少女的“甜蜜”治愈了品牌忧伤。
鲸商(ID：bizwhale)原创
口述 | 柯云霞
作者 | 王晓萱
5年前，我（柯云霞）在大学开始了创业，第一个项目是年轻人线下自拍体验馆。当时，我开这样一家店或做蛋糕，都非常难。
甚至，我如果去做网红，可能别人会抛来异样的眼光，但现在不一样了，因为别人觉得我内容能力强又非常懂运营。
2016年，我创立了AKOKO这个曲奇品牌，17年的时候我们获得了老鹰基金的天使轮融资，同年8月份我们开了天猫旗舰店，两三个月的时间做到了天猫曲奇类目第一。
18年时我们获得了愉悦资本和高榕资本的A轮融资，我们就决定自建工厂，在19年底完成了工厂的建设，那年也被评为“中国十大社交零售品牌”，当时一起上榜的还有像喜茶、奈雪の茶等品牌。
我本人也比较幸运，连续两年入榜胡润30岁以下创业领袖，因为我是92年的刚好在30岁以下，但对比拉面说的二姐，还有喜茶的聂云宸，他们也都是92年的创业者，我其实还差很多。
今天来鲸商“国货新势力”沙龙，跟大家分享一些自己的创业经历与感悟。
“少女”品牌的建设心路
当时我选择曲奇这个品类，因为我个人是愿意从城东到城西，只为吃一块甜品。所以我创业选择了自己感兴趣的方向。而且大家听过丹麦蓝罐曲奇、白之恋人，但没有听到国内特别好的曲奇品牌，那就以此为切入点去做品牌。
我们用欧洲的发酵黄油，还有顶级的日本抹茶粉，经过大半年的配方调试，最后做出这样的爆款产品。我觉得好的产品才是企业的灵魂，只有好的产品才可以行稳致远，让消费者记住你。
（鲸商“国货新势力”现场图）
我现在团队的产品经理，希望通过我们终身的努力，去把AKOKO做成一个国民烘焙品牌。未来，我们也会延伸到烘焙的其他类目，去改造一些更细分领域的类目，让一些传统糕点有升级迭代。
任何事都是积少成多。品牌起步时能让消费者下单，其实已建立起第一步的信任了，消费者觉得产品不错，就会产生复购。
我们为了差异化定位，选择了比较少女心的风格，一盒定价188元，当时可能也会有人有质疑，你这样定位的产品，会不会太少女心，不够高级？但是我们还是坚持了少女心的风格，因为我们希望甜蜜是治愈的存在，希望大家从拿到我们包装的第一瞬间，就有种被融化的感觉。
我们理解的少女心，不是简单的粉色或者包装好看，而是一种乐观积极的生活态度。 我觉得无论是20岁、30岁、40岁的女生，都可以有一颗少女心，这是一种积极乐观的生活态度，就当你被世界伤害过很多次后，你还愿意去相信世界，同时拥有探索世界的好奇心，这个是我们对少女心的一些理解。
我们选用两个经典的IP，是兔子和大象，我们觉得现实社会就跟原始森林一样，里面有各种各样的动物，兔子和大象是善良、正义的一个角色。兔子代表活泼俏皮，它想做出世界上最好吃的曲奇。然后大象它很高大，但他又是吃素的，不会伤害其他的动物，我们还会根据不同的节日去做一些画面的演绎。
IP联名，要融合场景、意境
圣诞节时，我们会出圣诞款，新年时，也会出新年款。目前，我们已经出了上百个铁盒了，有一些用户也会收藏我们的盒子，因为这个盒子用完之后也可以放到家里做储存收纳。
我们会做一些跨界合作，比如像跟《扶摇》、《唐人街探案》这些大火的影视IP，还有杭州本地的一个文化西子猫猫，还有名画《春》。太阳马戏团在去年入驻杭州时，也是最早找到我们做了联名款放在他的大厅去售卖。另外，我们还跟网易严选合作了红宝石巧克力，世界上天然的红宝石，有粉红色的巧克力的原材料制作而成。
我们跟蔚来汽车也是深度的战略合作伙伴，我是一个忠实的蔚来粉丝，我们的资方愉悦资本也是他们的天使人投资。熟络后，我们就跟蔚来有了联名款曲奇。去年每个车主都有收到。
我们今年跟五芳斋也合作了一款“糕粽”，五芳斋的粽子和我们的糕点连起来就是糕粽。今年端午节刚好是高考，寓意就是“高中”，大家高考要高中。
我们的目标用户也比较年轻，18~40岁的女性，大学用户大概占20%，然后就是白领用户和宝妈。比如，宝妈会拿曲奇当成奖励孩子的零食，白领能满足他们的社交场景需求，送给闺蜜、领导。
自建供应链，把握主动权
刚才讲到我们接下来的品类规划，会继续深挖曲奇类目，让曲奇有更多口味的延展，像我们情人节出的“玫瑰味限定”。我们也会横向去升级一些其他的烘焙类目，比如糖果，我们把它改造成一款高颜值、多功能的雪花酥，因为雪花酥盒子也可以当成一个抽屉，大家可以作为收纳。
但因为考虑到现在工厂的管理能力，我们没有大规模的去上，然后这是我们的节庆的包装，有的款式像一个音乐盒子，它里面是曲奇吃完之后转一下就可以有圣诞的音乐。
以前我们跟代工厂合作过，当你报量的时候，代工厂会烦躁，因为他补人、添加设备都很麻烦。我们也是当时跟代工厂磨合觉得很心累，才做了自己的工厂。
（鲸商“国货新势力”现场图）
我们是18年的时候在萧山建立的工厂，现在供应链是百分百控股。我们工厂也获得了比如 ISO22000等多方的认证。刚开始对于我们这个团队来讲非常难，因为一群没有供应链经验的去开了工厂，我们艰难的跑通流程后就渐渐有了好转。
以往很多网红的档期，会突发的让工厂排班，我们自己有工厂就可以比较方便我们配合。
另外我们的工厂也是一个比较高水准的工厂，它是有10万级别的进化车间，所以可以让我们的产品品质更稳定，这是符合我们创立品牌的初心——做出更好的产品。
瞄准年轻人“胃口”，构建全渠道营销
我们在线上以京东、天猫为主，云集、一条这些平台，也比较早合作了。
像我们兄弟企业完美日记，他们私域其实是很大的一个渠道，还有一条、小小包麻麻，这些公众号的一些分销渠道，他们那个时候一条推文能帮我们带几百万的货，今年我们也是入驻了华东地区的600多家便利蜂。
我们18年进场盒马，当时没经验，踩了一些坑，但现在我们已经变成了盒马曲奇类目第一，休闲零食类目前三。
在直播带货上，我们在17年时，就跟李佳琦合作了，所以李佳琦前两次直播时，就提到他是看着我们品牌成长的，我们也看着他成长，我们最早跟李佳琪合作的时候，他才10来万粉丝不到。
对于Z时代的用户，他们的国民意识崛起，尤其这次疫情之后，我觉得有更多的人会更热爱我们的国家，随之而来的他们会更认可国民品牌。
并且现在的年轻人没有停留在功能消费上，不像我们父辈那样只在乎吃饱穿暖，年轻人更愿意为个体意识消费，他们愿意为虚拟IP付费，他们愿意穿一个网红同款，哪怕一双鞋能够炒到5000块钱。所以现在年轻人更愿意基于这些兴趣爱好去消费。
我们是在社交泛滥的新阶段成长的一代人。而 B站、小红书，还有微信分销、快手、知乎、豆瓣这些平台，都是年轻人更喜爱的平台。比如B站，有4万个以上的兴趣分层小组，每一个KOL都是一种精神力量，你要进入这个社群也非常难，要回答100多个问题以上才能够进去。
我们会在这些平台上去找一些up主去种草、背书。抖音上我们会找一些网红去直播带货投放，然后微博上会找那些红人代言合作，跟一些头部的网红去签年框。
在明星带货中，我们在小红书上找过欧阳娜娜做投放。而我们接下来的主要策略，还是会以天猫的品牌阵地为中心，去建立全域的势能高地，让用户心智提升，也给我们合作的渠道更好的背书。
红利考验团队，且稍纵即逝
1.企业微信是私域的最好工具：在17年的时候AKOKO能够快速的起来，也是源于我们的公众号行业，当时公众号的广告收入已经没有办法支撑他们去变现了，他们就去找一些比较好的产品去做分销红利。因为一个好的产品，可能一场能卖几百万，他的CPS分成就已经非常多了。
目前来看，私域沉淀最好的工具可能是企业微信，在未来我们的策略也是要走到用户身边去，无论是那些夫妻老婆店，兴盛优选这些也好，还是那些大型连锁超市，线下依旧是品牌的终极战场。
我们接下来可能就是先打通几个渠道后，会复制到更多的便利渠道，让用户不用等电商的发货，马上就能在身边买到。
2.All IN公域有风险：我们感觉渠道变化得特别快，比如说小红书有几个月的明星带货红利，然后接下来是直播红利，每一年大家都要喊一次口号——今年要all in哪个平台。
这非常考验现在做品牌的团队，一旦到一个新平台，品牌的组织架构可能都要调整，这个对团队的学习能力要求特别高，而且有很多坑，比如说以前就有很多那种中间商，他可能赚的差价多，就会导致你做一场直播会亏损。
相反，我们有一些友商就做的特别好，比如完美日记，他当时做小红书的时候，整个业务流程都为小红书去改变了，他在快递里放一张单，告诉用户去小红书发一篇素人笔记可以获得天猫的优惠券，这就引导消费者去天猫再次下单，这让他们当时产生了很多的素人笔记，也让他们抓住了这一波红利。
现在和未来的一段时间，我觉得红利肯定是属于直播，包括我们现在愿意花在抖音上的时间越来越多，能耐心看三四千字的文章的人会越来越少。因为看短视频不用动脑，这个购物体验绝对是最好的。接下来在这几个比较大的直播平台，我觉得还是有非常大的红利。
我们也会加大公域的拉新能力，然后再去构建我们的私域。但红利的时间是比较短的，对于长期品牌来说，其实投放能力都差不多，包括现在信息流公司有很多代投企业，他们的水平都差不多，ROI做到1:1.2已经非常好了。
怎么样让品牌有更多机会触达消费者，让消费者的单周期购买金额提升，我觉得是值得品牌方去思考的问题。
