討價還價的過程，就是討論交易產生的淨收益如何分配的問題。比如一件衣服成本 200 元，但是你最多願意出 500 元買下它，那麼這次交易創造的淨收益，就是 500-200 = 300 元。
價格在這個時候，像一個天平準星一樣，往左邊撥一下，店主佔的多一點，消費者少一點；往右邊撥一下，消費者多一點，店主少一點。但是無論如何，價格超過 500 元，或者低於 200 元，這個交易是基本不會成交的。
所以在這裡我們可以用三個點，表示「我」和店主之間產生的博弈：
店主的底價 200，「我」的底價 500，和中間的價格（假設為 300）。如果按照合作博弈的搞法，大家二一添作五，定價 350，店主拿走 150 的收益，「我」拿走 150 的收益，皆大歡喜。
但是問題在於現在信息是不對稱的，而「我」顯然有壓低自己最高報價的動機，而店主也有抬高自己成本的動機，所以讓「我」和店主自己報，肯定都不會說實話。並且也沒有什麼第三方來仲裁，所以現在大家只能通過其他的方式來給對方「發送信號」。
一般來說，發送信號的方式有兩種：
1. 討價還價；
2. 拔腿就走；
經濟學意義上說，討價還價的過程你說什麼一點都不重要——因為這就是一個消耗時間[1]的戰鬥(Attrition War)，雙方靜默著等著誰先沉不住氣就行了。因為時間成本更高的人會覺得這樣拖下去不值得，而選擇提前結束這場戰鬥。我們日常生活中的所謂的「特別會砍價」和「特別能賣東西」，往往是在討價還價的過程中，能夠給對方提供額外的情緒價值，而對方得到補償之後，願意降低一點自己的售價或者出價，讓另外一方得到更高的金錢利益。排除掉這部分或正或負的情緒價值，討價還價的過程無論說什麼都是無所謂的，因為反正是沒有任何證據證明你說的是真的，雙方的信息結構都沒有任何更新。
而當「拔腿就走」的那一瞬間，「我」就在試圖給店主發送了一個信號——我說的價就是我能接受的，讓我保持合理收益的最高價。
為什麼說是「試圖」呢？因為「走」這個動作也並不是不可撤銷的，而是可以再回來的。這種情況下店主很可能並不會認為「我」所發出的這個信號非常可信。但是呢，「走」這個動作，又好過空口無憑的說便宜話，因為如果走了再主動回來，意味著自己喪失了一部分的討價還價的主動權——至少你的底價高於你所說的；當然如果走了店主把「我」叫住，也說明店主報的價格還有下降空間。其實在這裡，不存在「假裝」或者「不假裝」的問題，因為店主無法判斷是不是裝的，所以「拔腿就走」就是一個信號的發送和接受的過程。
所以從這個意義上講，「拔腿就走」是一個可能給雙方帶來信息更新的動作，而信息更新自然就面臨著策略的變化。
於是店主現在就面臨一個權衡：
- 讓「我」走；
- 攔住「我」，提出一個新的價格。
如果店主選擇讓我「走」，那麼店主面臨一個概率會失去我這個客戶，但是也有一個概率我會主動回來，所以這是一個方差比較大，但是收益也比較大的策略；而攔住「我」，則大概率是可以成交的，但是顯然店主要放棄一部分的利潤了。所以店主的權衡就是：
在大部分的成交單中以更大的概率獲得小利潤，還是更傾向於大開大合，以相對較低的概率獲得一個高利潤。
經濟學中，用來定義這個傾向的叫做「謹慎」。如果店主是「謹慎」的——那麼在數學上就體現為效用函數的三階導數大於零。
那麼也就是說店主傾向於從大量商品的出售中獲得小利潤，而非從少量商品中獲得更大的利潤，那麼其就大概率會傾向於一些預防損失的行為[2]，這個時候假裝走開就容易生效；反之，如果店主不是這樣的，那麼店主可能覺得無所謂，這個時候假裝走開就沒有效果了。
所以要想知道假裝走開有沒有用，可以先給店主一個問卷做做，測一下他 / 她的謹慎傾向，然後根據問卷反饋結果來決定討價還價中是否採用「假裝走開」的策略。
