本文作者：浙業名車 戈優，文章來源：中國汽車流通協會年會現場實錄
我今天聊的話題是品牌專營二手車經營新思路，我個人經營的是做Smart專營，已經有3年了。我是2003年開始做二手車，跟達哥說的一樣，我也享受了二手車前一波人的福利，到2016年的時候我感覺做的不比以前了，雖然當時展廳也還好，之前我也是做中高端的二手車，做批、零兼售，當批發越來越說的時候開始接觸零售。
接觸零售的時候發現，比如說我與寶馬7系，我有一臺黑色，客戶進來要香檳色，我有5萬公里的車，客戶要3萬公里，不論我怎麼鋪貨，客戶進來有關有挑刺，當然當時我們的銷售術語不夠專業，我們是覺得這樣做太累了，這是要做品牌升級的原因。
一是月來越來越累，2016年我自己生了第一個寶寶，感覺精力跟不上，客戶要過來買高端車的時候，就喜歡跟老闆聊。如果所有車型都在做的時候，對員工的培訓也一時沒跟上。還有就是同質化特別嚴重，是所有市場大家都面臨的問題，現在也一樣，就是同質化特別嚴重。比如說我們家有的車，客戶也會一直對比，想解決這些問題的時候，當時大家都是在升級展廳、服務升級，做大賣場，我自認為，我可能做不了這種大賣場當時的素質，我就想者專門去攻一個車型。
我們當時就在想，同行兄弟姐妹什麼車會主動打電話給我？我們的收購都是什麼車會主動打電話給我，以這種思路想下去的時候，就想到了我們比較擅長的是Smart和迷你這個車型，所以我們就想到主營這一塊，主動做了升級。當時也是覺得這樣做專營店以後，奧康大做一口價，不收長庫齡車，當主攻一個車型的時候，專業有叔公，我們覺得一定能把它做下來，我們覺得機遇就是挑戰。我們做了品牌專營前的準備。
當時，我們對自己的庫存做了轉型，肯定先要有三個月的嘗試期，要達成全員共識。所有全員先通過車型的選擇，根據自身的特點，平常自己的擅長之處，選擇一個車型。前面轉型的時候，我們公司當時定下來，我的展廳絕不要停其他車，一定要全場Smart，比如說合夥人平時擅長做大車，其他車型跟本地車行或外地車行一起合作。這樣才能做到跟同行之間差異化，不會有特別大的競爭，合作做的特別好，十幾年來我們也有很多客戶，有很多置換車型。轉型期間，主要的車型前期銷量還沒有培養起來的時候，前面的三個月一定要做好銷量下滑的準備，要有這個心態把它堅持下來，這才能打造一個專營店的形象，肯定要有時間的預期。
當時我們也是根據車管所的數據，還有4S店的銷售數據，如果說做太冷門的車，一定要把數據分析好，到底夠不夠養成本。有些車如果說市裡也就一兩臺，這樣的車型是不能選的，所以對數據的分析也要非常的準確。
這是我們店最後呈現的Smart的全場效果，這種效果出來以後，應該也是全國都沒有的，包括4S店的人也來參觀我們的展廳，我就想讓客戶做到進來以後4S店只有三四臺的車，我這裡所有的現貨，什麼顏色都有，這裡展廳，加上還有倉庫，有100臺Smart。如果說這個客戶想買Smart，他就逃不出我的店，Smart從3萬多到20萬所有鋪貨到位，這就是專營店的強勢。
升級後的四大優勢：升級以後特別的明顯，我們剛開始預期三個月的下滑期沒有出現，在第二個月馬上出效果了，因為足夠震撼，反響也特別大。當時我們選擇Smart這個車型是當時所有同行之間比較難消化的，我們做了這個車型有差異華，大家都會資源一起共享，會發過來。客戶也是口碑皆傳，到了店發現這個店特別不一樣，客戶的傳播也很快。這個當時出乎意料。專做一款車型以後，我們的估價已經到了百位數，做一個專營店，基本上在3-4個月之間就能把價格定的很準確。還有，我們的服務就更加專業，就像剛才大家提到的一些售後環節，如果只對一款車型，我們現在專門對一款車型，研究到一顆螺絲都比4S店專業，服務非常到位，包括這個車所有的配件，售後也更好了。
銷售，比如說現在招了新的銷售培訓很好，比如說以後做其他的品牌也一樣，銷售的培訓就很快。一口價的模式，2016年最初從澳康達學習的，當時問澳康達，這麼多銷量，銷售員都是怎麼跟客戶溢價？他們是一口價的。做專營店以後必須要做一口價，我們定價可能是高的，客戶剛進來可能會說太貴了，就不賣。
專營店客戶先加微信，嫌貴的客戶一定會買下來，他嫌貴，但是我們每天都在成交，不是我們的問題，是你的問題。我們一家店全賣這個，如果你說貴的話一臺都賣不出去，但是每天銷量很好，客戶就會反思，價位就在這裡，不用溢價。比如說想買7萬的車，就賣7萬，不要想把8萬的車想到7萬。這種等級，鋪貨的時候，哪一個空間的車沒有了，就把這個價位補上，把期間價位全部補全。
做了專營店最大的好處就是營銷，以前別人叫我投電臺廣告，我都不想投，投了以後，有些客戶過來以後，我們沒有的車型就造成廣告的浪費。但是做了專營店以後，客戶定位非常準，獲客成本非常低，老客戶的轉介紹也很好。做了專營店可以進行洗腦式的銷售，天天發，土豪必備的Smart，有洗腦的廣告銷售去推一款車，就變成這款車怎麼那麼好賣，每個人都想嘗試了，營銷方面就特別好推。
當然，對專營店也有一些建議，一定要長期堅持，可能有三個月的試行，如果實在覺得這款車型不行，馬上再轉一個車型。一定要自己擅長的，比如說在一些大城市，一定要做一個調研，一定要做數據分析，在一些大城市做Smart就沒有人買。浙江省溫州市特別有區域優勢，我這個洗腦還是會有用的，因為我們城市小，也沒有地鐵，就很好。
深圳為什麼有賣不好？澳康達銷售那麼好，為什麼Smart賣不好？我去了深圳以後就發現我也不會買，因為深圳的地鐵很發達，停車都要40-50元，買Smart代步根本不划算。如果說要做專營店，要有區域的，自己一定要擅長，要做數據分析，這是非常重要的，不能盲目模仿。還有就是全員共識，所有人達成共識以後，才能夠做出專營的效果，要不然的話也是隻能一塊區域做這個車型，就跟大賣場沒有什麼區別。
我是做專營店定位的，當然大賣場有大賣場的賣法。還要做到提前升級，我們當時轉升級的時候，還是在有盈利的情況下，做好3個月預虧的情況去調整。如果你的盈利能力不好現在去升級，就可能達到氣勢上更低落，因為客戶轉化需要時間。如果需要升級，提早做好準備，提前升級。
升級品牌，專營店有一個最大的風險，比如說之前的特斯拉，突然的降購置稅，專營特斯拉的車商當時也會有重創，一定要預防降價風險，因為這是大庫存，整個店全部是這個車型，如果說有降價風險，這個風險一定要把控，一定要慎重。還有，專營一款車型以後，對這個車型任何的新聞，國內國外的一些輿論都要去關注，才能關注到價格。謝謝！
想做好企業化升級的車商
都關注了車客阿亮!
