近年來，雲計算、大數據、IoT、人工智能等新技術，在全球都掀起了數字化轉型的浪潮。這場浪潮改變了傳統的網絡邊界，打破了物理與現實的界限，但也帶來了全新的網絡威脅和安全需求，讓我們不得不重新審視現有的安全防護模式。毫不誇張的說，信息安全已經成為企業的核心競爭力之一，是推進產業快速穩定創新，國民經濟轉型升級和蓬勃發展的重要保障，尤其是在我國大力發展“新基建”之時。
在飛天誠信看來，真實的身份也是保障數字化轉型實現的關鍵。作為嵌入式操作系統及數字安全系統整體解決方案的提供商和服務商，飛天誠信一直專注於數字安全的兩個核心領域：安全和認證。即：將安全軟件嵌入設備和物體中，跨不同網絡保護和加密數據；在平臺上運行安全軟件，對人和物進行驗證。
安全認證領先企業的銷售體系
如今，憑藉過硬的芯片設計技術，硬件整合技術、軟件和系統研發實力，這家成立了22年的企業已發展成為向全球用戶提供信息安全產品和解決方案的國際型企業。其總部設在北京，在美國和香港設有全資子公司，在加拿大、法國、日本、馬來西亞設有4個國際辦事處，在國內有4個營銷中心、9個辦事處、2個生產中心、１個智能卡生產基地，共900多名員工。
據飛天誠信科技股份有限公司副總經理謝梁透露，2014年，飛天誠信就在創業板成功上市，目前在身份認證行業市場佔有率穩居前列。飛天誠信的產品也已銷售至全球多個國家和地區，在金融、政府、郵政、電信、交通、互聯網等領域的積累了眾多客戶。
謝梁告訴記者，飛天誠信將主要客戶分為泛金融行業、政務行業和企業級市場三大類，其中前兩類客戶都是面向社會運營的，要確保運營的安全穩定，所以對於信息安全的要求也非常高，不僅在產品上要滿足安全可靠，在服務支撐上也需要能快速處理突發狀況，高效解決各種問題。企業級市場客戶則比較注重長期應用和各類解決方案，以滿足各種個性化和定製化的需求。
為此，飛天誠信建立了直銷和合作夥伴渠道兩種銷售模式，因為金融客戶的採購需求量大，需求變化很快，要求廠商的響應速度也很快，廠商要提供直接高效的服務支撐，所以對泛金融客戶採取直銷模式；對於其他政企行業客戶和國際市場客戶，飛天誠信則採取了直銷+渠道混合的模式，因為有些客戶的需求較為複雜，需要飛天誠信與合作伙伴共同合作打造解決方案。而當有些客戶服務模式固定下來以後，這類客戶會直接向飛天誠信下單，這時也會轉變為直銷模式。
CRM升級：選擇SaaS版本實現在線業務管理
作為IT企業，飛天誠信非常瞭解藉助IT系統來支撐業務的重要性，所以很早就採用CRM系統來進行銷售管理和客戶關係管理。但隨著公司業務不斷髮展，IT技術不斷更迭，原有CRM系統的一些短板逐漸暴露出來，謝梁向記者細數了這些問題：
其一，原有的CRM系統是部署在公司內網的，在外網訪問CRM要通過VPN連接進來，存在安全、流量、響應速度等多方面的限制條件，使用起來非常麻煩，導致銷售人員都不願意使用。
其二，在PC端無法實時連接CRM，也不能實現移動化。
其三，該CRM系統的功能非常簡單，基本上被當作一個存放客戶資料檔案的數據庫來用，跟不上業務發展的速度。“公司在做大的過程中會提出一些精細化管理的需求，但是它都實現不了。”
為了實現更好的管理支撐，飛天誠信也曾經在該CRM系統上進行了一些技術探索，希望提升它的功能。如開發了微信小程序，並和CRM打通，讓它可以實現一些簡單的移動辦公，能進行工作記錄、週報、費用登記等簡單的管理。但是由於微信小程序平臺的限制，飛天誠信的很多想法都沒能實現，跨業務平臺的數據無法貫穿，形成了一個個信息孤島；工作審批流也無法實現，存在很大的侷限性。
於是，2019年，飛天誠信決定採用新的CRM，替換掉傳統的CRM。在選型時，飛天誠信遇到了紛享銷客。
“紛享銷客的理念還是蠻打動我們的，” 謝梁表示，“我們可以利用它實現很多業務管理在線化。”
第一，紛享銷客的系統是CRM加上工作審批和企業內部溝通，三者融合在一起。
第二，飛天誠信使用的ERP、供應鏈系統是金蝶的，而金蝶恰好也是紛享銷客的股東，雙方在系統中可以產生聯動，把銷售數據和生產數據打通，提高效率。
第三，從產品的穩定性、可靠性和安全性來說，紛享銷客是通過上市的方式進行數據管理的，可以保護在線的數據資產。
第四，紛享銷客的服務團隊非常專業，響應及時、高效，還可以啟發引導和滿足需求，挖出更深的功能。據悉，從飛天誠信開始調研到接觸紛享銷客，再到決定選擇他們，只用了一個月的時間。
第五，紛享銷客CRM的易用性很強，用戶體驗方面能夠充分適配，方便好用，容易上手。
第六，紛享銷客的性價比很高，整體成本在預計的範圍內是最優的選擇。
“綜合來說，紛享銷客的產品、定位、設計、專業化服務和競爭力都能夠充分滿足我們的需求，因此我們最終選擇了紛享銷客。”謝梁說到。
紛享銷客CRM：讓效率更高，管理更精細
事實也不負所望，紛享銷客CRM上線以後，為飛天誠信的銷售管理方面帶來了明顯的提升和改善。
首先是在數據分析領域，減少了15%的重複工作，提升了20%的工作效率。
據悉，過去飛天誠信的銷售人員需要進行人工作業，製作、填寫各種報表，不僅工作量大、即時性不足，這些脫機表格的準確度也有欠缺，會耽誤決策。如今，藉助紛享銷客CRM不僅釋放了人力，讓團隊可以把更多精力放在管理上，還能夠讓數據實時呈現。藉助CRM中的BI功能，即使是對於複雜的數據，也可以實現輕鬆的分析。而且，數據分析可以直接作用於銷售自身的業務，銷售們可以方便快捷的享用各種維度的數據分析結果，反哺業務發展，提高效率。
第二是在精細化管理領域，讓管理精度提升了30%，包括目標管理、過程管理和結果管理。
目標管理：系統中的目標模塊可以更好的幫助業務團隊做好目標管理，每個團隊、每個銷售的目標是什麼，進度是多少，在系統中都一目瞭然，也使大家更清楚自己的目標。企業內部還可以通過OA和CRM協作，把銷售管理與市場目標同時連接起來。
過程管理：在銷售過程管理中，可以通過時間軸，以日、周、月三個維度，實現工作記錄、週報總結和月度覆盤。
結果管理：在拿結果的過程中，管理層更關注行為過程數據和業績數字，在工具上可以搭建各項維度，去評估各階段的結果。同時幫助銷售團隊及時總結、挖掘和拓新，讓銷售業績不斷有所提升。
第三是在流程審批執行領域，實現了管理效率提高、管理升級，以及運營效率的持續改進。
在2020年上半年新冠肺炎疫情蔓延期間，飛天誠信對於CRM系統助力的精細化管理有了更深刻的體會。
謝梁坦言，在疫情爆發的前兩個月裡，由於上游供應商的工廠處於停工狀態，所以對飛天誠信的業務影響也比較大。在這段時間裡，飛天誠信選擇對內加強業務培訓，進行模擬演練，並結合環境的變化，對業務目標做了相應的微調，制定了應對之策，並與客戶在線上進行了需求方面的密切溝通和充分討論。
銷售們在覆盤業務時，通過精準的數據分析，還發現了很多以前沒有發現的細節問題，從而改善了銷售思路和方式方法。再加上飛天誠信面向金融行業提供的安全服務產品，更加符合疫情期間線上經濟崛起的需求，從3月開始，飛天誠信的業務就開始有了回升，第二季度的業務量甚至超過了去年同期的業務量。
“小步快跑”的SaaS CRM更能適應企業成長
謝梁告訴記者，在使用CRM期間，飛天誠信深刻感覺到，紛享銷客是個更側重銷售協作的CRM，它整合了IM+OA+CRM，功能比較齊全，可以實現即時通訊、辦公自動化和協助管理辦公。它不只是狹隘的CRM，而是以CRM為核心，整合了以銷售為中心的溝通、協同和業務管理的平臺。而且，它可自定義業務對象，滿足靈活的、個性化的需求，可以利用這個工具自己進行個性化設置。同時，紛享銷客專業敬責的服務團隊也令人滿意，可以及時溝通、快速響應。
談到未來的規劃時，謝梁表示，我們正處於一個變化非常快的時代，企業可以不斷拓展自己的業務邊界，但是，與此同時，客戶的需求也會隨著環境的變化而改變，企業必須能夠抓住客戶的需求，並提供對應需求的產品，彼此建立可以持續的商業模式。這也是很多企業要長期面對的課題。而CRM作為企業業務的輔助工具和管理工具，希望它可以和企業的戰略發展同行。“我們希望SaaS化的CRM能夠小步快跑，不斷升級迭代，可以通過靈活的方式尋求一個平衡，能夠幫助和適應企業成長的需求。而且，在數字化營銷的過程中，應用的廣度會出現在各種場景和客戶的需求中，在營銷環節也會涉及到用戶數據安全問題，CRM要在應用廣度和數據安全中間找到一個平衡點。”
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