奶茶邁入了“30元時代”、火鍋土豆1.5元一片……近段時間，餐飲業漲價的事件讓準備“報復性消費”的吃貨們紛紛吐槽“報復不起了”。
然而，在這波漲價潮中，那個通過“手撕聯名信”“全國戰略發佈小會”連續兩次刷屏的老鄉雞，不僅宣佈不漲價，還自掏腰包送出價值1000多萬元的100萬份雞湯，又一次成為漲價潮中的一股清流，獲贊無數。
老鄉雞
那麼，餐飲行業一邊“鴨梨山大”，一邊還免費雞湯，這背後是怎樣的邏輯？
高調免費，背後的邏輯是什麼？
最近，海底撈、西貝莜麵村的漲價，因輿論持續發酵，迅速被“扼殺在搖籃裡”，以兩位老總道歉收場。
經過這一波漲價又道歉的大起大落，消費者們的胃暫時得到了安撫。
沒想到，最近網紅餐飲老鄉雞董事長束從軒也跳出來，發表微博長文，“變本加厲”地表示，“我承諾，老鄉雞堅決不漲價，還免費送100萬份雞湯。”
說畢束從軒不忘強調：“餐飲業並沒有迎來原先很多人預測的報復性消費，加上消毒等方面的支出，確實鴨梨山大。”
一邊“鴨梨山大”，一邊還免費雞湯，這邏輯是什麼？
據諮詢機構萬信科技發佈的《深度拆解老鄉雞品牌崛起之路》，從老鄉雞上海幾家外賣店數據看，菜品銷售集中度比較明顯：TOP 15的菜品佔據80%的銷量，排名第一的肥西老母雞湯銷量幾乎是第二名的3倍。
雞湯是老鄉雞熱度最高的菜品。
“即使漲價，顧客不會有明顯感知”
天下真的有免費的“雞湯”嗎？
在經濟學裡有一個詞叫：產品PI值（千人購買率）。它是衡量商品被消費者關注程度的數值，通俗理解就是一個產品的人氣指數。
老鄉雞
PI值越高，顯示該商品被消費者關注度、購買頻率就越高。
那麼PI值高的商品定價就要低或是要有優勢，以免引起客戶不滿；PI值低的商品，定價就要正常或是稍微高一些。通過這種方式，企業能達到“即使漲價，顧客不會有明顯感知”的理想效果。PI值低的商品也因此毛利貢獻率更高。
熱門菜品不漲價，冷門可以適當漲價，是餐飲行業的某種潛規則，這也可以總結為，一道菜是否可以漲價，除了和原材料有關，與它的人氣和關注度也有很大關係。
回到老鄉雞，雞湯就是PI值高的產品。
這道菜一定不能漲價，免費更能吸睛，聰明如束董事長，藉著海底撈、西貝漲價的輿論震盪，成功讓全國人民都知道他們家的雞湯了。
超市：既不會脫銷又不會積壓
同樣善於給餐廳做減法的還有外婆家，他們在菜品數量的調節方面也運用了PI值。根據PI值，外婆家能清楚的選擇每道菜品的取捨，合理的調節菜單中各個價格區間的菜品數量。同時外婆家還得出了一個菜單設計思路，即30-20-30-20。
比如涼菜類，10元以下的涼菜大概佔涼菜總數的30%，10-20元的涼菜大概佔到菜品總數的20%，20-30元的佔到菜品總數的30%，售價在30元以上的涼菜大概也佔20%。
所以，送雞湯的老闆沒有在做傻事。老話說：“只有買錯的，沒有賣錯的。”
在疫情這個特殊階段，相比品牌溢價，提升效率和性價比，或許才是餐飲品牌與壓力相處的生存之道。
商品PI值這個經濟學概念還適用於其它有產品或是服務銷售的行業。超市也是一個有趣的場景。一個超市有成千上萬的產品，那麼通過計算各個商品的PI值可以整理出一個超市的產品暢銷程度，也就是產品銷售排行。這個數值對於超市優化產品結構以及調整價格是非常有幫助的。
PI值計算公式=(購買點數/客數)*1000
如：某超市某品牌牛奶一天賣掉90瓶，該店鋪當天客人數(交易次數)為3500人，則該品牌牛奶的PI值為:
PI值=(90/3,500)*1,000=25.7(約26個)
我們知道該店牛奶平時PI值為26個，那麼週末時，來店的顧客可能會增多，客數估計會有5,000人，那麼該週末牛奶要訂多少，既不會脫銷又不會積壓呢？
因此，預計訂貨量=5,000*26/1000=130(件)較為妥當。
【撰文】李劼
【統籌】郜小平 趙兵輝
【策劃】陳韓暉
【出品】南方產業智庫
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【作者】 李劼；郜小平
【來源】 南方產業智庫南方號
