出品 | 搜狐財經
作者 | 李之澤
4月21日晚間，貴州茅臺發佈2019年財報，2019年貴州茅臺實現營業收入854.30億元，同比增長16.01%；實現歸屬於上市公司股東的淨利潤412.06億元，同比增長17.05%。
從渠道來看，2019年貴州茅臺直銷收入72.49億元，同比大漲65.65%，批發代理收入780.96億元，較上年同期增加12.87%。
只看直銷渠道的收入，貴州茅臺渠道改革一年來成效顯著。
近期，搜狐財經發現，貴州茅臺的新渠道商抵押16. 4萬瓶茅臺酒獲貸2.3億元，而這16.4萬瓶茅臺酒與其2019年獲得的80噸總體配額相當。
這種抵押行為同樣可以看作是一種變相的囤酒行為，這顯然與貴州茅臺進行渠道改革的初心相背離。
近兩年，貴州茅臺完成了對544家茅臺酒經銷商的清理，同時在直銷渠道和天貓、蘇寧易購、大潤發、物美超市等電商、商超渠道達成合作。
而直銷渠道收入大增實際得益於貴州茅臺在拓展電商、商超渠道時完成了對直銷渠道供貨的提價。
據瞭解，貴州茅臺向新拓展的電商和商超渠道的供貨價為1299元/瓶，高於給經銷商供貨的969元/瓶的出廠價。
從銷量來看，2019年貴州茅臺直銷渠道銷量2651.84噸同比增12%，僅佔比茅臺酒總體銷量的7%。
渠道商另類囤酒，“3年後穩賺2億元”
近日，搜狐財經從天眼查獲悉，貴陽星力百貨集團有限公司（貴陽星力）近期新增了一項動產抵押，抵押物為飛天53%vol 500ml 貴州茅臺酒（帶杯）164404瓶。
該筆抵押詳情顯示，貴陽星力百貨以164404瓶飛天茅臺酒作為抵押，向貴陽銀行借貸2.3億元，債務期限三年，從2020年3月至2023年3月。
截圖來源天眼查
貴陽星力正是2019年貴州茅臺進行渠道改革拓展的商超渠道之一。2019年，貴州茅臺為了管控市場價格，著重進行渠道改革。茅臺在清退不合規經銷商的同時，在直銷渠道進行了拓展，即面向全國和區域商超和電商進行招商。
2019年4月，貴州茅臺發佈商超渠道招標公告，選擇3家貴州本地的茅臺酒首批商超、賣場服務商。按照綜合排名先後順序，這三家分別獲得80噸、70噸、50噸，總計200噸的飛天茅臺酒配額。
最終，貴陽星力中標，並獲得了80噸茅臺酒的配額。以1噸茅臺酒摺合2124瓶茅臺酒計算，貴陽星力2019年獲得的80噸茅臺酒配額，約為169920瓶茅臺酒。
本次貴陽星力百貨抵押164404瓶茅臺酒數量，與其2019年全年的茅臺酒配額相當。
以貴陽銀行中長期貸款4.65%的年利率計算，三年後，貴陽星力需要支付銀行總計利息為1740萬元左右。即以16.4萬瓶茅臺抵押獲貸2.3億元三年後，貴陽星力連本帶利需要償還約2.47億元。
另一方面，三年後贖回的茅臺酒成為老酒具有很高的升值。京東商城顯示，目前2017年生產的茅臺酒市場零售價為2769元/瓶，較1499元的平價茅臺升值了85%。以此類推，三年後，貴陽星力贖回的16.4萬瓶茅臺酒價值可以達到4.56億元。
貴陽星力作為貴州茅臺商超渠道之一，得到的茅臺酒成本為1299元/瓶，16.4萬瓶成本為2.14億元。
以三年後貴陽星力贖回抵押的16.4萬瓶貴州茅臺價值4.56億元計算，減去成本和貸款利息，貴陽星力仍可獲得2.25億元收益。
而在貸款的3年間，貴州星力還可以利用2億元貸款，獲得另外的投資收益。
直銷渠道銷量增12%，單價大增48%
財報顯示，茅臺銷售渠道主要有區域經銷和直銷渠道。2019年，茅臺經銷渠道實現銷售收入780.86億元，佔比91.49%；直銷收入72.49億元，佔比8.5%，但同比增長同比大漲65.65%。
從銷量來看，2019年貴州茅臺直銷銷量2651.84噸，同比增長11.81%。這一增速與直銷收入增長65.65%相差甚遠。
為什麼貴州茅臺直銷渠道收入增長遠超銷量增長？這一差異來源於2019年茅臺直銷渠道的大幅提價。
經計算，2019年貴州茅臺直銷渠道的售出單價為273.36萬元/噸，以1噸茅臺酒摺合2124瓶500ml茅臺酒計算，平均每瓶約1287元。
而2018年，貴州茅臺直銷渠道售出單價為184.51萬元/噸，約為868.7元/瓶。與2018年相比，2019年茅臺直銷渠道單價上漲了48%。
另外，2015年至2019年的最近五年，貴州茅臺直銷渠道的單價分別為204.7萬元/噸、175.73萬元/噸、170.06萬元/噸、184.51萬元/噸和273.36萬元/噸。
最近五年，直銷渠道銷量分別為961.41噸、1983.20噸、3673.33噸、2371.66噸、2651.84噸。
總體看來，2019年貴州茅臺在直銷渠道投放量並未達到歷史高位，但單價卻創下了新高。
2019年貴州茅臺直銷渠道單價提高得益於在電商渠道、商超賣場渠道的拓展。
貴州茅臺原董事長李保芳曾公開表示，商超、電商對貴州茅臺來說不是經銷商，只能算渠道。至於供貨價格，他並未做具體披露。
但有市場消息稱，貴州茅臺向天貓、蘇寧、大潤發、華潤等中標茅臺酒配額的電商和商超渠道供貨價為1299元/瓶。
平安證券的一份研報也顯示，貴州茅臺向商超渠道的供貨價為1299元/瓶，而這與上文計算的2019年茅臺直銷渠道的單價平均每瓶約1287元相差無幾。
圖片來源平安證券研報
而在2019年拓展電商與商超渠道之前，貴州茅臺直銷渠道的單價和給經銷商的出廠價969元/瓶相差並不大。
直銷渠道茅臺酒僅佔銷量7.67%，或將繼續擴大比例
貴州茅臺共銷售茅臺酒和系列酒兩類產品，其中茅臺酒是最主要的營收來源。
年報顯示，2019年，貴州茅臺銷售茅臺酒3.46萬噸，銷售系列酒3萬噸。茅臺酒實現營收758.02億元，系列酒實現營收95.42億元。
再次觀察貴州茅臺渠道的單價。2019年直銷渠道1287元/瓶的價格更接近貴州茅臺向商超電商供應茅臺酒的價格。而批發代理渠道的單價為126萬元/噸，約593元/瓶，與969元/瓶茅臺酒的出差價還有相當大差距。
排除2019年直銷渠道拓展商超、電商帶來提價的影響，在2019年之前，貴州茅臺在直銷渠道的單價也更接近茅臺酒的出廠價，而經銷商的批發代理渠道與茅臺酒出廠價相差較遠。
由此判斷，直銷渠道的銷售商品主要為茅臺酒，而大部分系列酒則是通過茅臺系列酒經銷商渠道代理銷售。
而實際上，就算貴州茅臺直銷渠道的銷售商品全部為茅臺酒，直銷渠道的銷售量也僅佔茅臺酒全年銷售量的一小部分。
2015至2019年，貴州茅臺直銷渠道銷量分別為961.41噸、1983.20噸、3673.33噸、2371.66噸2651.84噸；分別佔當年茅臺酒總銷量的4.86%、8.65%、12.16%、7.31%和7.67%。
2019年相較於2018年，貴州茅臺在直銷渠道銷售的茅臺酒佔比僅僅增了0.36個百分點，也遠不及2017年在直銷渠道的供應。
此前，貴州茅臺原董事長李保芳曾多次表示茅臺酒短期內不會提價，但在業績目標的壓力下，貴州茅臺最終選擇了進行渠道改革。
而且相比較提價而言，茅臺顯然更容易在優化產品結構上進行動作，促進業績增長。
2018年，貴州茅臺經銷商減少了608家，其中減少茅臺酒經銷商437家。進入2019年，這一趨勢得到延續，貴州茅臺經銷商再次減少610家，其中減少醬香系列酒經銷商503家，這意味著2019年同時也清理了大約107家茅臺酒經銷商。
兩年內，貴州茅臺清理茅臺酒經銷商大約有544家。
在縮減經銷商收回茅臺酒配額的同時，貴州茅臺著手進行電商、商超渠道的拓展。2019年也順利和天貓、蘇寧易購、大潤發超市、物美超市的電商和商超渠道達成合作。
彼時，貴州茅臺在招標公告中表示，旨在通過商超、電商的公開招商，真正做到“以市場和顧客為中心”，形成產品價格可控、流向可查。貴州茅臺原董事長李保芳也曾在茅臺酒市場價居高不下時表態：“茅臺酒是拿來喝的,不是拿來炒的”。在2019年茅臺經銷商大會上，李保芳還以物美、華潤萬家為例，稱茅臺拓展的商超渠道，起步不錯，市場形象和各方反應比較好
