今天無意間重看小品《賣柺》，發現裡面居然蘊藏一套經典的營銷模型。
這套營銷模型是什麼？現實中的“趙本山”又是何人？你究竟是如何一步步被忽悠的？
1、趙本山的5步賣柺法
在當年經典小品《賣柺》中，趙本山憑藉三寸不爛之舌，將範偉忽悠得神魂顛倒。
錢包忽悠癟了，好腿忽悠瘸了，自行車也忽悠分別了。完了還感恩戴德：“謝謝啊！”
外行看熱鬧，內行看門道。
要把大象裝冰箱把範偉忽悠瘸，總共只需5步。
1、喚起恐懼，引發關注
2、用戶自診，確信問題
3、專業解釋，給出方案
4、案例背書，證實效果
5、喚起共鳴，呼籲行動
01 喚起注意，引發關注
趙本山：哎，來人了，快喊！
高秀敏：啊，拐了啊，拐啦！拐啦！拐啦！
解析：通過吆喝，引起用戶注意。任何形式的廣告，第一印象就可能定成敗。與我相關、出乎意料、最新信息或是承諾好處，往往最能贏得注意。對於正在騎車的範偉來說，“拐啦”就是與我相關，出其不意。
常見的套路還有“最新限量款”“如
何快速xxx”“你還在xxx？”
範 偉：我說你瞎指揮啥呀你啊？你知道我要上哪你就讓我拐呀你啊？
趙本山：喊賣。
高秀敏：拐賣了噢！拐賣了！
範 偉：恩？怎麼回事兒？誰要拐賣你呀？？
解析：以出人意料的開場對話，勾起用戶好奇心，為後面的說服贏得更多時間。反常的事情能打破預期，幫助進一步吸引用戶。常見套路還有：“為什麼我說百度已死”“我工作一年，月薪三萬”。
趙本山：站下~~~非常嚴重。
高秀敏：啥呀？
趙本山：太嚴重了。
範 偉：說啥吶？
趙本山： 呵呵，沒你事兒~~~
高秀敏：什麼玩意嚴重啊？
趙本山：應該告訴他~~~ 不告訴這病，危險~~~沒事兒，我這看出點問題來。媳婦兒不讓我說，你也不能信，你走吧，沒事兒~~~呵呵呵~~~沒事兒~~~走~~~
範 偉：神神叨叨的~~~ 你可真是~~~ （轉身準備走）
趙本山：就這病發現就晚期！！（範偉立馬回頭站住了）
解析：人人都有“厭惡損失”的本能，尤其涉及自身安危，大病晚期？這誰頂得住啊！
這就是經典的“恐懼營銷”，常見套路有：“你的系統存在安全風險，請及時查殺！”“別讓孩子輸在起跑線上！”
範 偉：你怎麼回事你啊？大過年地說點好聽的！怎麼回事兒！
趙本山：別激動，看出點問題來，哎呀，說你也不信~~~
範 偉：你得說出來我信不信吶，怎麼回事兒啊？
解析：欲擒故縱，引起範偉好奇，當他說出“我信不信你得先說啊”時，心理防線其實已被突破。
趙本山：先不說病情，我知道你是幹啥的！
趙本山：腦袋大，脖子粗，不是大款就伙伕！——是不？是廚師不？
範 偉：哇，行行行~~~ 算算算你猜對了！
趙本山：別算，是不是？
範 偉：啊，呀呀呀，是，是。那你剛才怎麼的說我，說什麼又是嚴重了，又是晚期，那是怎麼回事兒？
趙本山：你能信嗎？
範 偉：我我我~~~我信！
解析：沒有直接回答“病症”，而先道出用戶身份，增加可信度。如果沒有信任，而直接拋結論，範偉可能轉身就走了。信任是一個逐漸升溫的過程，要先了解用戶，劃重點！
02 用戶自診，確信問題
趙本山：在最近的一段時間內，感覺沒感覺到你的渾身某個部位，跟過去不一樣了。你想，你使勁想~~~，真的。
解析：其實，趙本山也不知道他哪裡有感覺，而讓用戶自己提出，再給出合理解釋。
範 偉：我沒覺著，我就覺著我這臉越來越大呀？
趙本山：對了，這不是主要病症！你知道你的臉為什麼大嗎？
範 偉：為啥？
趙本山：是你的末梢神經壞死把上邊憋大了。
解析：通過一些生僻詞彙和概念，把自己塑造成專家的角色，讓用戶認為他可以解決自己的問題。
範 偉：那是哪憋的呢？
趙本山：腰部以下~~~ 腳往上~~~
範 偉：腿呀？
趙本山：對頭！
範 偉：不對，我腿沒啥大毛病！
趙本山：走兩步！走兩步！沒病走兩步！走！
範 偉：行行~~~ 走兩步走走走兩步走兩步走兩步~~~
解析：開始利用心理暗示，逐步引導用戶進行自診。
趙本山：對頭，就是是你的腿有病，一條腿短！
趙本山：這樣吧，我給你調調。信不信，你的腿隨著我的手往高抬，能抬多高抬多高，往下使勁落，好不好？信不信？腿指定有病，右腿短！來，起來！
趙本山：停！麻沒？
範 偉：麻了
高秀敏：（把趙本山拽過來問）哎，他咋麻了呢？
趙本山：你跺，你也麻！
解析：用戶的問題很多不是天生的，而是被創造、引導出來的。
趙本山：麻沒麻？麻沒？
範 偉：麻了~~~
趙本山：走起來，走起來！別控制，腿百分之百有病，別控制，放鬆！走！走走走！走，快走！走，別想，你跟我走好不？走起來，一點一點就好了，走~~~
範 偉：誒呀，誒呀，誒呀~~~ 哎呀我的媽呀！
趙本山：你走！
高秀敏：好腿給忽悠瘸啦！
03 專業解釋，給出方案
範 偉：大哥，這是怎麼回事呢？這？
趙本山：彆著急，你呀，小的時候，崴過腿。
解析：誰小時候還沒崴過腿了？其實還是“心理暗示”，類似“巴納姆效應”，就是用一些籠統的、模糊的描述，讓你感覺“這不就是我嗎！你咋比我媽還了解我！”
範 偉：沒有啊，我這隻崴過呀？
趙本山：轉移了！不知道吧，後來你的職業對你很不利，原來你不是顛勺，你是切墩，老是往這腿上使勁，就把這條腿壓的越來越重，越來越重。輕者踮腳，重者股骨頭壞死，晚期就是植物人！
解析：用極端場景恐嚇用戶，讓用戶相信這個問題的嚴重性，迫切需要被解決。
範 偉：大哥，那什麼我得用點什麼藥呢？
趙本山：用藥不好使！
高秀敏：大過年的，別讓人吃藥，快說拐吧！
趙本山：看，我老伴都知道，拄拐！
解析：當用戶確信了自己的問題後，快速地拋出解決方案。而這個方案，由第三方提出時，更加真實可信。畢竟高秀敏的設定是個“傻乎乎老實人”，老實人不可怕，就怕老實人說謊話！
04 案例背書，證實效果
範 偉： 拄拐？
趙本山：請坐~~~ 拄上拐之後，你的兩條腿逐漸就平衡了，一點一點也就好了。我當初，一個老頭看出我腿有病，她就心疼錢，不讓我看病，最後，殘了~~~
解析：先講明採用方案的好處，承諾效果；再通過真實案例，告知不採用方案的後果，對比強調，進行恐嚇。這也是恐懼營銷常見的兩種手段。
恐懼營銷的難點在於，一旦消費者認為推薦方案並不能消除威脅，就會選擇躲避、無視，來逃避恐懼，而不是採取方案。所以幫助用戶確信方案的效果格外重要。
05 情感共鳴，呼籲行動
趙本山：裡頭有鋼板，回不過來彎~~~
範 偉：這是條廢腿呀？
高秀敏：老頭子咱這是好腿~~~
趙本山：你別蒙人了！
範 偉：哎呀大姐你就別老跟著瞎攪和了行不行啊？這是病人和病人之間在探討病情，你老跟著摻啥呀這是~~~我看這腿怎麼回事~~~（伸出手去摸趙本山的腿）
趙本山： 你不用推， 看~~~ 我給你走，我過去都沒走~~~ 這完了都~~~（趙本山走）
範 偉： 哎呀，哎呀，哎呀我的媽呀，哎呀呀呀~~~ 這麼嚴重吶？
解析：憑藉親身經歷，成為用戶自己人，引起共情。這就是廣告中常見的真人案例包裝，或者在線課程使用的學員評價。
趙本山：腿好能攆上麼？你鞋多少錢一隻？
範 偉：那個~~~ 二百二~~~
趙本山：二百二呀？正好一副拐錢。
解析：通過鞋的價格進行錨定，突出產品的高性價比，正式將用戶拉入成交環節。
範 偉：那得在哪買拐呢？
趙本山：拐呀？
高秀敏：這不是嗎，正好把這副拐就賣給你~~~
趙本山：你說啥呢？過去！賣啥呀？我拄什麼完應賣？你咋這樣呢？女人摳，送給他不就完了嗎？
解析：通過讓步，打感情牌，引導用戶繼續往前走一步。
範 偉：別呀。
高秀敏：不賣啦？
趙本山：別說話了行不？接拐！（趙本山站起來把拐遞給範偉）
解析：減少用戶思考的時間，先把交易行為確定下來。
範 偉：呀，大哥！哎呀，大哥，我不能白要，我得給錢~~~
趙本山：我知道你性格，她女人要錢了，你也磨不開不給，你要臉，你這麼給你說我不要就等於瞧不起你，是不？我還得要，給一半，一百。
解析：當用戶有了強烈購買意願，就可以開始正式報價。再通過優惠大促銷，讓用戶滿足、知足。
範 偉：誒呀大哥呀，大哥那什麼~~~ 我這倆兜加一塊才三十二塊錢~~~
高秀敏：那就拿著吧，要多少是多呀？（高秀敏偷偷跟趙本山說）
趙本山：要什麼自行車呀？要啥自行車！！
範 偉：哎呀，對對對~~~
高秀敏：不行~~~ 你不能要人家自行車。你快點拿回去，推回去~~~ 你不知道他這是坑你呢！
範 偉：你這是坑我！你怎麼這樣呢？我就納悶了，同樣是生活在一起的兩口子，做人的差距怎麼這麼大呢？
趙本山：兄弟，架拐！（範偉拄拐，感激的跟趙本山握手）
範 偉： 大哥，緣分吶！
解析：最後一步，呼籲用戶採取行動。人都本能習慣拖延和猶豫，所以我們給出的行動指令，越簡單越好，越明確越好。
整個小品看完了，我們再來回顧一下，範偉是如何一步步上鉤的。
第1步，通過吆喝吸引關注，通過恐嚇、描述嚴重後果，讓範偉不得不停下來，瞭解詳情；
第2步，通過洞察，道出範偉身份，塑造初步信任。引導範偉自查，並通過行為和心理暗示，證實病症；
第3步，以專家的身份，講明病症的原理，並給出合理解決方案；
第4步，講述自己的親身經歷，同時煽動情緒，讓範偉相信拄拐可以起到效果；
第5步，通過球鞋錨定拐的價格，並給與優惠，讓範偉主動接拐，坐實交易。
這5步賣柺法，其實是一套經典的營銷模型，複用性極強。
而現實中，也有這麼一位“趙本山”，叫做杜國楹。
也許你對這個名字不熟悉，但他操盤過的這些產品，你一定聽過：背背佳、好記星、E人E本、8848、小罐茶......
1997年，背背佳3個月回款3000萬元，第二年狂銷4.5億；2003年，好記星暢銷10億臺，掀起一場國人英語學習革命；2009年，E人E本攬下16億，清華同方14億收購，淨賺7億；2015年，8848手機2年圈錢20億，一舉攻佔高端手機市場；2018年，小罐茶更是營收20億，鯨吞1/3的中國茶葉市場！而這些產品在營銷上的成功之處，也正是“5步賣柺法”。
藏在“賣柺邏輯”背後的，不是數據，不是天賦，而是人性。
站在商業立場上，我們驚歎“賣柺邏輯”的成功。但我們反對收割人性、虛假宣傳、戲弄大眾。
因為人本向善！
