导读
Hello大家好，我是陈怡然，是今年Oliver Wyman Impact咨询案例大赛冠军队的队长，很高兴收到lala实习日记本的邀请，来给大家分享关于咨询商赛的一些小经验
和这里的很多大神相比，我才刚刚碰到咨询领域的边缘，作为一支并没有很多咨询经历的队伍，冠军对我们而言是一个出人意料的结果，当我再回头看两次奥纬商赛经历，奥纬商赛对我们而言更像是一次咨询小白的进阶之路，所以希望我的一些小经验能够为准备参加商赛的朋友们些许收获
今天我的分享会分为三个部分，第一、二部分会分别介绍初赛和决赛的流程并进行复盘，第三部分则会侧重于商赛的经验总结
第1则-初赛-
今年OW的题目是选择一家互联网公司制定进入健康险市场的战略，在组队报名后，初赛时间是从3月21日至4月10日，有接近三周的时间讨论、确定思路、绘制deck
组队报名主要可以通过商赛组队群或者找自己身边同样有意向的朋友，最终原则还是以均衡的团队能力（包括咨询经验、数据分析能力等）为主。我们的团队中都是同一个学校或者熟悉的人，但由于四个人都没有专业的咨询经验，后期解题和画片子的时候遇到了一些困难，如果在组队的时候就考虑到这个问题更好，但是个人而言，我认为一个愿意思考、负责任的队友是最重要的
赛前准备可以从两个方面入手，对于咨询经验不足的队伍，首先应当摸清楚咨询的“套路”，做一些case练练手，在时间充裕的情况下可以回顾一下往年的题目；其次，结合往年进入决赛的deck，每份方案的侧重点和思路肯定是有所不同的，一是可以学习一些基本的方法，二是找到这个方案的亮点是什么，究竟是创意性、实操性还是什么特征取胜
拿到今年的题目后，我们要做的第一件事就是选择一家互联网公司。这里可以从
供给端和需求端分开考虑，今年的题目中其实为我们提供了一个很好的思路，就是去寻找当前健康险市场的痛点，再从企业的业务范围和实际能力来考量是否适合进入健康险市场。我们组最后选定的是拼多多，还有一些队伍选择了keep、美团、小红书、bilibili等等选定公司后，我们先确定了整个deck的大致逻辑和需要解决的问题，分板块进行分工和讨论，那段时间每天的日常就是在一起打几个小时的电话，从健康险市场痛点聊到拼多多的优势与能力，等到一个部分问题都被解决后，由一名队员来主导这个部分的逻辑和slides
最后形成的deck分成了三个部分，分别是Market Overview, Business Model & Market Entry以及Future Envisioning，由目前保险市场中低收入人群覆盖率低这一痛点入手，分析拼多多作为一个电商平台在触达这部分用户的优势，从而构建一个覆盖customer strategy、product strategy、marketing、claims management的商业模型
由于不太方便分享完整的deck，我在这里只放了一张我们组deck中的business model概览，从这张business model中也可以大致看出我们的思路
由于我们组在画完初稿以后所剩的时间不多，只留了一点时间给大家review、讨论以及进行整体美化，这个也算是一点教训，如果大家参加咨询案例比赛一定要留一些时间用来整体review，因为在review的过程中有可能会发现漏洞或者出现一个新的问题
第2则-决赛-
我们是在5月11日收到的入选决赛的通知，最终确定决赛时间在5月29日，在这期间每组会有一名OW的mentor对各小组的deck提出建议并进行一定指导，在正式决赛前一天需要提交最终版deck，并在决赛中完成presentation和Q&A
决赛的准备阶段主要是在mentor的指导下修改初赛的deck，由于我们队发现在初赛的基础上还有很大的改进空间，在没有调整逻辑的基础上，我们几乎大改了每一页slides，一方面是进行简化，考虑到如果一张slides传递太多文字和信息，评委可能无法集中注意力在展示上，且在较短的时间内无法有效传递所有信息。另一方面，初赛时我们对于保险行业的理解还比较欠缺，在后期mentor指出问题了每一页的问题后，基于这些问题和逻辑的漏洞进行了补充
在这里也建议大家，
初赛的时候也可以留一些时间把deck给有经验的咨询从业者看一遍，因为整体逻辑的问题和每一页的细节问题可能自己很难发现，但从第三方客观的角度来看，更容易看出不足之处至于决赛当天展示的准备，其实我们只提前了一两天准备，因为关于slides的内容上已经进行了很久的讨论和准备，最后只需要在deck的基础上进行展示即可。关于Q&A的部分，我们提前了一天进行mock，主要是预设可能会出现的问题，尤其是商业模式中比较明显的短板，比如，面向拼多多用户推出健康险可能会加大逆向选择风险，该如何解决等等
第3则-经验总结-
通过这次奥纬商赛的初赛和决赛，我切切实实收获了很多宝贵的经验。商赛并非是一件掌握方法就可以取胜的事，我认为更多的差距还是在于是否剖开问题，提出逻辑连贯又可行的方案，而非停留在表面的问题上
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找到有效信息
我个人认为做咨询最重要的能力之一，就是学会从现有材料中提炼出有效信息。在进入决赛后，我们组和mentor一起review了初赛deck，发现在一些slides上，我们放入了一些看似有用实则无效的信息，比如在市场竞争上有一张当前健康险市场份额的气泡图，看起来并没有什么问题，但是细看就会发现这张图和互联网保险并没有很强的联系，也无法帮助这一页形成完整的逻辑链条
在我去年第一次参加商赛的时候，其实就陷入了这样的误区，我们只看到了图表和它直观传达的信息，却忽视了它对这页故事的作用。实际上，图表只是信息的载体，slides的重点还是我们要讲的故事，应该是先搜集并整理信息，提炼观点，再辅以具有强联系的数据或图表，而不是简单地对一张图或一串数据进行解释
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平衡定量和定性的信息
在决赛中，我们通过其他小组的presentation中学到了很多，有一些小组呈现了很漂亮的成本和收益分析，有些小组呈现了很棒的故事和逻辑，可以说是各有特点。比赛后我们组再回看我们的方案时发现在定量信息上我们可能还有所欠缺，比如没有对拼多多目前的财务状况进行分析，这是一个可以改进的部分，但需要一提的是，
论据充足的定量分析会起到锦上添花的作用，但如果对财务状况没有很好的把握或者对storyline没有什么作用，还是建议先搭好故事框架3
积累行业洞见
咨询非常考验一个团队对于行业的理解，尤其在今年的比赛中，保险行业是金融业中较为复杂的部分，因此除了了解自己的“客户”拼多多以外，更重要的是对二者所处的行业有全面的理解。最初我们陷入了一个误区，就是被拼多多、互联网保险、健康险这些概念限制住了，无论是产品、营销、理赔还是其他环节，我们总是从现存的互联网保险的商业模式和拼多多的电商属性去思考，但保险和电商是完全两个领域的行业，一个电商思维做出来的保险很可能不符合保险思维及保险行业现状
进入决赛后，我们队在原有的基础上开始恶补保险知识，比如我国现行的医疗保险体系、保险行业现在的困境、保险经纪等等。我记得第一次和mentor交流时，她问了我们一个问题：“你们知道保险产品为什么贵吗？”这个问题启发了我们在决赛阶段的灵感，相比起说要做一个价廉的产品，我们用更多时间去了解传统保险贵的深层逻辑，在大量阅读保险相关的文章后，对商业模式和价值链进行了修改和细化，这也是我在第三点中所说的制定落地的方案的基础
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落地的方案
在奥纬决赛点评时，我们组很有幸获得了评委“credible“的评价，而这也是我们在思考方案时的一个重要导向。设想我们真正充当着咨询顾问的角色时，提供的一定是一个可实操的、让人信服的方案，初赛时我们的deck在一定程度上还存在“画大饼”的问题，对拼多多要卖什么样的健康险产品、卖给谁、怎么卖、理赔怎么办这些问题都不够清晰
进入复赛后，我们一直在做一件事，就是不断问自己：“是什么？为什么？”以拼多多要卖什么样健康险产品为例，初赛时我们给出的产品方案是从一个电商平台的角度出发的，比如要和保险公司建立合作，提供价格最低廉的产品。但进入决赛时，在mentor的启发下，我们发现了更重要的问题，比如拼多多要和什么样的保险公司建立合作呢？怎么样才能使拼多多售卖的健康险产品具有价格优势？以及多少价格是合理的？
这些问题的答案都是从实际的调研结合保险知识得出的，甚至再进一步说，我们是不是可以从保险公司的精算出发，逆向思考一个价廉又能满足长尾用户的健康险产品的特征是什么样的
总而言之，秉持着这是一个落地、可实操的方案的原则，端到端地回答每个环节的问题，这也是很重要的经验
最后，有些同学在刚入手的时候会花很多时间在formatting上，我个人觉得是没有必要的（在决赛十队中我们队的deck画得并不出众），真正决定胜负的，是有创意的想法、漂亮的逻辑、清晰的storyline以及有深度的洞见
end
