你想不想让消费者拿着钱主动找你向他销售?
不战而屈人之兵是孙子兵法的核心,从两个角度可以做到,一个角度是提高综合实力(内功),另外一个角度是有利条件引导(招数)。
孙子兵法里面讲的道天地将法：
道就是命;
天是政策和趋势
地是市场和市场环境
将讲的是人才;
法讲的是组织和机制。
这就是提升你的综合实力,你的综合实力强了别人就没法和你竟争。在你提升综合能力的同时,总有人会和你竞争,就要通过布局创造对自己有利的条件,对对方不利的条件,比方说让对手疲惫、饥饿、生病、内耗,兵力分散发怒、精神涣散、没有战斗力等等。我们先把这背后的逻辑搞明白,再思考我们的生意经营中如何运用。
我们前面讲的要积累经营成果就是在作为自己有利的事,在做这种布局我们需要深入思考的就是为自己创造这种有利的条件。比如你要去推广一款家庭用的净水机,你要去想,需要具备哪些有利条件才有助于你去推广和销售。
创造对自己有利的销售条件
首先别人接触到我们的产品要让他认为我们是一个品牌,大家可以去查个卖床的叫CBB的品牌,他从来不说自己是品牌,但是别人一看到就感觉他就是个品牌。因为在一个家具城里面,逛一圈下来,里面都是各种各样的大品牌,很多都是在电视上、在路牌上经常看到的大品牌,你以前可能从来没看过这个品牌的广告,但是你看它的格调,看他的布局和周边的大品牌一对比,你会感觉他还是一个国际大品牌。他这就是营造出了一种这样的感觉。
别人认为你是个品牌,并且很多人都听说过这个品牌,这也是一个销售的有利条件。能够主动获得和目标客户接触的机会这也是一个销售的有利条件。
客户能够长期主动接受我们的教育也是一个销售的有利条件。那我们需要做的不是如何去卖产品,而是要去思考满足这些条件。这就是我们的策划思维。那这里我们就可以模拟策划一下。
首先第一个是让别人认为我们是品牌。除了做好产品包装之外,还可以借助有影响力或者是公信力的单位或组织都在用你的产品,那你的产品即使不是品牌别人也会认为是品牌。比如当地的大银行都拿这个品牌的净水机来回馈大客户,这样你的产品形象就会被拉高,当地大型酒店都用这个品牌的产品,当地的幼儿园也都用这个品牌的产品,你的产品在别人的心目中就是一个大品牌
在你介绍产品的时候,如果有这些有利的逝据,就会对你有利。
第二个创造有利条件的角度是让全城都知道我们,这里可以借助比如引发全城寻宝活动:把净水机优惠券或者免费券放在某一个书店的某一本里面或超市一个角落里让客户去找。客户只要找到就可以免费拿到净水机。当然也可以继续做连环互动,比如喝墨水比赛来证明他的产品净化效果好等等,这样就能引发全城的议论。让别人都知道你。
第三个是获得与且标客户见面机会,可以与鱼塘塘主合作,免费赠送过滤的水杯,将成本30到40元的产品放大到一百元的价格,让对接的各个鱼塘去赠送。这就是买客户思维。跟鱼塘塘主合作,帮助他回馈客户也好,帮助他成交也好,把你的引流产品卡发放出去,客户来领产品了你就获得了长期无阻碍的沟通教育机会。这样大量的人就会过来了,由于你有前面的铺垫,客户过来就不会不知道你是干什么的。这样你就可以销售你的会员主张了以便获得长期无阻碍沟通教育的机会。
净水机会员主张:
1)99元成为会员
2)送600块钱的购机券(两个月内有效)
3)送价值60块钱的过滤水杯滤芯一年,几个月换一次
4)送价值70元的水质检测笔和电解质笔
5)送五次洗衣机上门服务清洗(服务价值150块钱)
6)前100个会员还有赞助礼品:咖啡馆100张200元的单品咖啡消费券,
128元一壶的咖啡可以供五个人喝,你放心的去那里喝咖啡吧,他们用的都是我们的净水机,这也是配合成交的节奏。
这样一个会员主张基本上客户就会买单了。当然你还可以整合别的礼品去促销。这样就获得了长期无阻碍教育的机会当然这些环节都要配合我们前面讲的成交节奏来进行才能达到效果。然后你还要说卖点、做对比、抛见证、作承诺,挖需求,做对话,交定金,送礼品,边跟进,边交情,这些东西都是合并用上的。这是一整套流程,有些环节你漏掉了,效果就会打折。我们所学的东西,你不要把它拆开来看,这些都是一个整体,前后可以呼应的。我刚才讲的其实就是做了一个前提的布局。
案例:卖电器的如何制造销售有利条件
再给大家分享一个案例,假如你现在是卖电器的,我也要策划一下如何制造对我销售有利的条件。
第一让客户成为自己人,第二就是让他感觉占了大便宜。这里就直接和大家讲话术:比如今天有一个人要买电器,结果跑到你的店里迟迟下不了决定,导购员就可以这样说:您如果想要最实惠的价格,只有一个途径,那就是成为我们店里面的消费委员会会员,现在我们正在招募,你看XX总X老板XX区的XX都是我们的委员了,他们平时给我们提提建议,监督我们改进,现在我手上有三个名额可以给你留一个。
客户会问怎么搞?
导购员就可以说:您只需要充值99元成为消费会员就可以了,并且这让天下没有不会做生意的老板块钱不是让你白交的,你可以获得以下礼品。
1)送300元的小家用电器专区充值卡,这其实就是拿客户交的会费采购批小家电,设置一个专区。
2)送200元的洗衣机购物券卡,就是这款洗衣机当做尖刀产品来打造,这款产品不赚钱就可以了
3)获得一个消费满1200元送699元的天朝上品酒一瓶的机会(酒的成本50块钱),这就是消费卡。并且要告诉客户这款酒在哪个地方买都是这些钱,赞助方只提供一百瓶,我不知道还剩多少瓶,昨天已经推出去了一车了(送对方礼品的时候要注意:不要让客户感觉你的东西是购买的,而是别人赞助的,是有限量的,这就让别人感觉很符合逻辑,否则你送太多的东西别人也会感觉被套路了)
四个让别人感觉有价值的要点
第一个要点:有一个礼品区。(可以放在自己店里面,如果礼品和你的产品丕匹配可以放到别人店里面)
第一个要点:单品代金券
第三个要点:消费礼品卡
第四个要点;消费委员会的分身资格。有了这个分身才可以故做的面三个礼品的叠加。
这是一个通用的促销所会员模型,以前是你求着客户销售,现在是客户主动拿着钱求着你向他销售。这就是我们思维转变之后所要达到的目的。
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