最近，阿里系大润发旗下的小润发RT-mini首店在江苏南通破壳而出，开业除了全场7折活动外，其中还有一块绿底白字的发光促销灯箱非常引人注目，让人不禁想到了钱大妈的社区生鲜营销方式，以及“不卖隔夜肉”这句红遍大江南北的广告词。
小润发RT-mini店内打折促销政策
打折促销，迅速为小润发聚集了开业人气，甚至在现场出现了人满为患，不得不采取限流措施的盛况，特别是大妈大爷们，挤挤挨挨的在小店内探货。
无疑，小润发在南通的首店开业活动是成功的。这里我们可以来梳理一下，对于新开张的农贸市场来说，怎样的开业方式算得上是成功的呢？
通过开业促销活动吸引人气，为市场聚集第一批种子顾客，这似乎也是新开张的农贸市场必不可少的步骤。
但值得注意的是，据笔者了解，就开业期间两三天到一周不等的活动来说，远不足以实现全覆盖式拉新和截流。
这也是为什么有的新市场，做完开业促销活动后，就慢慢陷入顾客寥寥的尴尬当中。
新市场开业后为何没热呼还遇冷？
新市场开业热度没保住，造成人气降温的原因有以下这几个。
第一，开业活动期总体来说在一周之内，一周时间很难让顾客形成固定的购买习惯，特别是当顾客面对的是陌生的商户时，信任感很难在短时间内培养。
这一定程度上，也和顾客的买菜频率有关系。买菜对大多数顾客来说，并非是一天一次进行的。现在家家户户都有冰箱，有的喜欢隔天买一次菜，有的两三天买一次菜，有的甚至一周才逛一次菜场，有的会轮换着选择其它买菜渠道进行补充。买菜频次在一周2-3次左右。
那么，这就意味着，开业期间，顾客做不到天天来参与活动，没有足够频率的“顾客—商户”之间的照面，也就不足以在短时间内培养商户与顾客之间足够的信任关系。反而是周边一些早已存在的小菜店有了稳定的熟客，抢占“近水楼台先得月”的优势。
第二，因为时间差，不少周边居民很有可能错过市场开业活动，在他们脑海里完全没有新市场的概念。 因为市场开张期间，辐射区域的居民不可能都来参加开业活动。
例如，一个四口之家，活动期间是家里的奶奶来买菜，但有可能活动期过后，家里菜吃完了，爷爷要出门买，对他来说市场依旧是全新的、陌生的。所以市场的活动，在一家当中也只辐射到了一个人。
再如，一个两口之家，刚好去出差了或者压根没有听说新市场开张，那么，这个市场对于他们来说，仍旧是生的。他们的认生期还远没有突破。
这种错过开业活动的潜在顾客，潜藏在市场周边，比比皆是，他们将出现在开业之后的试探性消费群体当中，而且他们对市场的第一印象不是直接亲临市场获取的，而是从已经去过的熟人那里听来的，这里就涉及到新市场的口碑敏感度了。
第三，新市场开张之后，面临着较长的“认生期”，也是市场形象塑造最敏感的时期。如果新市场其中有老商户，那么具有自带人流量的优势，可以缩短市场认生期；如果新市场没有老商户，全部“焕然一新”，那么顾客的戒备感和试探会持续半年时间左右，建立信任关系的时间会更长。
市场改造过程中老商户在临时区做生意
在新开张市场，如果顾客试探性购买之后，发现菜品价格或者享受到的购买体验和服务，不如XX渠道买的，会毫无情面的弃之而去，还会传扬出不好的口碑。
市场认生期内，商户面对的是陌生的新顾客，而顾客面对的是毫不了解的陌生商户，本身就是脆弱关系，加之选购渠道越来越多，很容易因为一些不满意的购买体验，打破关系。
据笔者调查发现，大多数年轻人不愿意去菜市场购菜，而倾向于选择超市购买，并不是否认菜市场的菜品，而是对菜市场一直处在认生期内，对陌生商户的不信任感和戒备心理占了主导。这种购买体验，让他们宁愿选择明码标价的超市。
那么，新市场（特别是那些新商户占主要组成的市场）如何顺利度过“认生期”呢？市场开业活动需要拉长时间来持续吗？
新开张市场如何顺利渡过“认生期”？
首先，从新市场的开业促销活动来说，需要进行一个周期性活动调整。利用开业燃起的热度，继续“添柴”（多样化活动形式），实现人气波浪式滚动前进。
从开业一周活动，间隔到隔周、隔半月、隔月，反复推进，目的是培育新顾客菜场购买习惯。
新市场也可以人气满满
其次，前面我们说到新市场在“认生期”内，也是顾客对市场一举一动的极度敏感期。那么，如何通过市场环境、产品、服务来为顾客形成良好的“第一印象”显得至关重要。
对于新市场而言，优美的购物环境和人性化的摊位设计，自不在话下，做好日常卫生保洁和垃圾处理，保持干净整洁，是新农贸最基本的要求。
新市场里的商户为了培育手头的第一批顾客，还是要在售卖的产品上下功夫。那么，重点来了，作为市场“C位担当”的产品，该如何吸引顾客呢？
主要包括两个方面，一个是产品的品质，一个是产品的价格。
新市场里新摊位，面临的是新顾客。商户如何在新顾客面前，如何呈现出一份“诚意”？新摊位的特色如何直观的展现在这些新顾客面前？
其中，很有效的一条就是“让摊位产品自己说话”。
商户初次与顾客见面，除了用“需要点什么？”这样有所期待的问句来和顾客打招呼，不如在摊位上的产品中找到各自的特色，并用标牌写上来，例如“XX地小南瓜，富含硒”、“本地8424西瓜，鲜甜可口”等等。
各种产品说明文案摆在摊位上，让顾客一看即知。
这里有个前提：商户理当是最熟悉自家产品优点的——标明在产品上。这样做，有利于产品与顾客直接形成互动，比“想买点什么”这样老套的招揽生意方式，更具亲和力。
简单的产品介绍散发着招揽顾客的亲和力
另外一个，产品的价格灵活调度，其实就是促销活动。最好可以用板子写好促销文字或用喇叭传输声音等形式表现出来，让顾客看得到、听得到这些买菜过程中的“小实惠”、“小惊喜”。
传统的做法是，商户在顾客购买后，来一句：“下午这个点上，已经给你便宜了！”。商户具备灵活调价的能力却不提前展现，这对于老顾客比较见效，强信任关系在交易过程中，顾客自然知道其中意思。
但对于一些还没有熟悉市场的新顾客，“今日苋菜2块便宜卖了”、“新顾客来买全场8.8折让利”等等促销活动，丰富的活动内容，可以让摊位，甚至整个市场生动起来。
特别是对于新顾客而言，丰富多样化的活动和产品介绍，给人带来吸引力，有利于缩短他们的“认生期”，尽快消除戒备感。
据笔者了解，在盒马鲜生有90%以上的生鲜产品贴有产品介绍的标签，附带产品特点的介绍，大多顾客会看一下再选购。如果是促销产品，也一定会贴上打折标签。这些从本质上说，是营销也是服务细节的体现。
探店盒马鲜生的产品营销和服务，也会有不少收获
作为买方市场的“两翼”，除在产品方面下功夫之外，还有一个就是服务能力。
受疫情影响，生鲜赛道上越来越多的玩家开始进军配送业务，例如永辉超市联合京东到家，开启线上下单配送服务；再如，小区团购类的配送服务，都非常受城市居民欢迎。
笔者身边越来越多的年轻朋友，生活方式也有了明显的转变，不再为了“买菜这件小事”，去菜市场跑一趟，而是在家里等着配送骑手或者小区团长送上门，从而腾出更多的时间忙其他事。
“足不出户来买菜”的趋势越来越明显。本质上是因为顾客消费需求激发出的市场服务更加到位了。
对于新市场的商户而言，如果想第一时间将新客户转化为老客户，必不可少的就是服务力。 单从配送服务这个趋势而言，可以操作的是：从线下摊位的新顾客引流到商户所建的微信群，通过做一些线上活动，激发顾客微信下单热情（主要采取预定形式），可以对同一片区的顾客提供集中配送服务，减少跑腿次数，且有助于新客户留存和复购。
目前竞争形势下，“赋能”商户提高菜场核心竞争力，拣选具备互联网营销思维的商户，也是农贸市场在招商过程中不可忽略的环节。
总结
生鲜作为易损耗产品，最重要的就是流通要快。商户经营一旦出现滞销品，那么损耗成本是相当大的。如果菜没卖出去，只有一个结局：在晚间收摊时，全部翻进垃圾桶，所有付出的成本都打水漂。
菜市场作为生鲜产品流通重地，同时也是生鲜垃圾产出重地。因此，对于农贸市场的商户而言，为减少滞销损耗，为市场生鲜垃圾减负，具备一定的促销能力是非常有必要的。
天下没有难做的生意，菜市场也仍然是一片沃土。
肉摊老板陆步轩也是在菜市场这块热土上成就了自己的事业。2003年，陆步轩放下北大毕业的书生架子，从零开始学卖猪肉，备受社会关注。
陆步轩在自己卖猪肉的过程中，不断积累猪肉营销经验，并写就了《猪肉营销学》一书。如今，凭借对猪肉营销的实操和专研探索，陆步轩成为壹号土猪的创始人，身价超百亿，不仅没有丢北大的脸，还曾为母校北大捐款9亿。
营销有道，从点滴做起，小小的菜场，也可以孕育出大大的作为。只要商户营销得当，一个新市场的“认生期”，又有何惧？
撰写/农贸观察员恩典
来源：一鸿市场研究
