文｜ 塔娜 口述 | 蔡妍
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引子
提到定制西装，总会觉得那是“土豪专属”。
动辄几万的费用，一般人群几乎很少消费。
然而有这么一家店，不仅制作精良，价格也是十分亲民，吸引了无数客人到店定制。每次都要提前几天预约。
不仅如此，精致的做工也吸引了很多明星前来，无数圈内一线明星都曾到店定制。
但即便是这些“大咖”，来了也照样要排队等候，这家店的“一视同仁”，在业内也是出了名。
本期采访嘉宾就是这家神奇西装店的创始人——蔡妍女士。为你带来这背后不为人知的故事。
（一）留学期间，萌生对服装的兴趣
我大学和研究生都是在日本读的，第一次自己一个人在外闯荡，对一切都充满了求知欲。
研究生期间，我研究的方向与京剧有关，当时没有想太多，只想着选一个与中国传统文化有关的方向。后来，一次课上，老师让我们调研了中国服饰对日本服饰文化的影响，我才渐渐发觉服装的文化魅力。
研究的过程充满乐趣。我们一起去了很多地方，了解很多民俗文化知识。也是在那段时期，我发现了服饰背后承载的文化含义和美学价值。
比如日本很多中学生的制服，其实是中山装传到日本以后改良的。服饰在不同的文化之间架起了一座沟通的桥梁。我也对服饰文化逐渐心生敬意。
日本的某些国中生的校服
毕业以后，在一家公司开始了自己的职业生涯。但是生性喜欢折腾的我并不适应清闲的上班环境。总觉得自己的青春要更加充实、更加激烈，才算没浪费。
这样一想，觉得需要自己出来做点什么，于是，毕业一年的我，踏上了创业之路。那一年，是2016年。
（二）选定西装作为突破品类，并初战告捷
说干就干，我和我的合伙人一起，迅速启动了项目。
一开始，我们犹豫过要不要做女装。想着可能会更容易入手。
但是服装行业这几年情况并不乐观，传统的服装行业往往面临更新迭代快、产品容易积压、库存压力大、更新换代投入成本高等难题。
这时候再选择女装，一则我们的时尚敏感度不一定能快速跟上，第二就这个选择前期投入成本高昂，研发迭代速度很快，竞争又极为激烈，可能难以快速突破。
经过一番反复的考量和权衡，我们选择了一个外人看来大跌眼镜的品类：男士西装定制。
很多人乍一听觉得有点异想天开：你一个姑娘做男人的服装？还是西服？你没有这方面的经验呀，做的起来吗？
我的西装定制店内
确实，一开始我自己心里也有点打鼓。可我好胜的性格不允许我轻易放弃，我决定放手搏一搏。
其实选男士西装我也是有自己考量的。
第一，男士西服样式变化小，其次，定制产品，属于先下单再加工，不会导致库存压力，这样运营起来压力小很多。第三，西装在国内还属于一个尚未被大量开发的市场，拥有很大的潜力。
说干就干，我们的第一家店就这样在辽宁开张了。
因为开在自己的家乡，所以对那里的风土人情、消费习惯都比较熟悉。店里很快有了顾客。因为我们当时走的是高端路线，吸引了一批身价不菲的客户。他们对服装的品质和服务要求很高，但是当时提供这类服务的店并不多，很快，我们就在家乡变得小有名气。算初战告捷了。
信心满满地我们决定第二年转战北京，去开辟更大的市场。却没想到，这一次，差点栽了跟头。
（三）转战北京，经历创业低谷
我的北京之行，一开始是复制了我在家乡辽宁的模式。
因为北京的高端人群消费能力更强，见过的好东西自然也更多。所以我一开始选了五星级酒店的极佳位置开店，店内的装修奢华大气，尽量突出店内的“超一流”的感觉。力争让每一位顾客进店都享受到尊贵的感觉。
当时我请了LV的设计师为顾客量体设计，店铺面积大约300多平，可以说将自己认为的顶尖资源都用上了。
可事与愿违，店里并没有成为高端人士定制西装的“必经之地”，每天的营业额根本覆盖不了高昂的房租和人工成本。我一天天的看着店内的生意没有办法做起来，心里无比焦虑，那段时间感受的煎熬至今回忆起来都历历在目，
为了推广自己的店，我把能想到的方法几乎都用上了。带着员工去大街上散发传单、到附近的小区门口做推销、摆上易拉宝和海报，然而收效甚微。
其实我心里也很清楚，这些手段是带不来什么生意的。毕竟我面对的人群属于高消费群体，他们怎么会因为一张传单，进来消费一套几万的西服呢？
可是没有办法，有时候人到了没有退路的时候，哪怕是一根稻草，也是会想要紧紧抓住的，哪怕那根稻草根本救不了命。
那段时间心里的焦虑导致自己经常失眠，常常问自己，问题到底出在哪里，是什么地方做错了？
眼看房租即将到期，只好开始四处寻觅新的店铺地址，心想这一次如果还是不行的话，也就只能作罢了。
没想到，一次店铺选址，让事情产生了新的转机。
（四）调整目标人群，业绩迅速突破
一次偶然的机会，看到离自己住所不远的一个小区内有一家店铺在招租。我正在四处找新店铺，就走进去看了一下。没想到这一看，新的机会来了。
当时只觉得店铺位置很好，在小区里面比较安静，面积也比较符合我的要求，上下两层，最关键的是店铺租金比起之前便宜了非常多，这对于当时的我还是很有吸引力的。我当机立断，租下了这间店。
现在回想起来，当初定位在高端定制西服上可能是错的，毕竟自己在高端消费者中并没有建立起稳定的人脉，想要一上来就获得他们的认可其实很难。而且高端的消费者对于定制的要求会非常多，我们的能力并不一定能够面面俱到。
想到这些，我决定把目标人群定位在中产阶级消费者身上。他们身上的价值还没有被很好的挖掘。
设计师为顾客量体
我这次没有再把大量的资金用于装修和提升店铺的奢华感上，而是放在了西装材质的选择和人员的服务提升上面。
一方面，让每一位进店的顾客都享受到高级定制店铺里考究的量体服务，另一方面，为西装定出不同的档次和不同的分类，满足更加多样化的需求。
我们的每一位进店顾客都会配备专业的量体师傅，对30多处净尺寸进行精确测量，每次量体大概都要花费30-40分钟，期间还要不断跟每一位顾客咨询他的喜好、想要的面料、袖口、搭配的衬衣等等，对待每一位顾客，都会尽量把服务品质做到极致。让“世界上没有两件一样的西装”。
这样，消费者进入店里不论是消费一两千，还是几万，得到的服务都是一样的。唯一的区别只在于西装面料、配饰材质的选择。高级定制的噱头没有了，只用最硬核的标准化服务做出最适合的西装。
说到这里，我还想起来一个有趣的小故事。
有一次，奇葩说节目即将开拍，但是嘉宾X先生的西服却不是很合身。他的经纪人临时求助，希望可以有人能提供一套合身的西装方便X先生上节目。刚好有认识人看到了那条朋友圈，就联系到了我。
当时节目是晚上12就要开录，而当时已经是晚上10点钟了，我当时已经在床上躺下要睡觉了，被一通电话叫醒。
接到任务后我们就快速安排人手，拿上了店里的十几套西装給他试衣，他当时看中了一套黑色的，但是腰部有一点不太合身，于是我们带去的师傅现场做了一些小的剪裁，使看上去更加合体，到临上场前15分钟，终于把一切搞定。
后来，这个故事在圈内传开了，越来越多的明星知道了我们的店，开始到店里做衣服。
为名嘴主持人阿丘老师量体中
有一天，店里来了某位最近很红的艺人（名字就不透露了），他一开始并没有下车，只安排助理进来接洽，结果店里人实在太多，也不好让他插队，毕竟对其他顾客也不公平。可是他下午2点还有节目要录制，没办法，最后他下车到店里来等了。
结果店里的顾客们看到他，纷纷拿起手机开始和他合影，差点忘了西装的事儿，店里一下子热闹非凡，后来，“明星也到他们店里做衣服”的名声就渐渐传开了。
现在，店里每个月都有稳定的客源，去年我又新开了两家店，渐渐在行业内也算小有名气。
店里的每个店员我都会亲自培训，手把手的教给他们西装的历史和知识，以及如何做好服务。让大家在店里工作，不只是做一个打工者，而是掌握一门技能。
亲自培训每一位店员
我觉得教给别人东西并不等于夸夸其谈，而是要亲自把自己最擅长的教给员工去做，在做的过程中，对做的不好的地方在予以纠正和指导，一步一步引导他做的和你一样好。这才是对员工真正负责的培养。
我一直这样相信，也一直这样去做。
回想起来，自己的创业之路没有那么多跌宕起伏和紧张刺激，只是踏踏实实的把该做的事情做好。也曾经陷入过低谷，好在最后也算顺利爬出来了。感恩周围遇到的每一位好伙伴，他们都是我前进路上的助力。
西装是一种生活态度，也是一种文化传承，不仅仅代表了正襟危坐一丝不苟，也代表了一种优雅得体的生活方式。不仅仅代表了正式，也越来越深入到人们生活当中。
我想，随着我们的经济不断发展，人们认识的不断提升，西装市场未来还有更大的潜力可供挖掘。我们已经为此做好准备。
创始人简介：
