健康160
导语：就医160成立于2005年2月，是国内优秀的预约挂号及导医、咨询和点评服务平台，在医疗市场化的进程中去，它抓住核心痛点，稳扎稳打，做平台，做研发，建立了自有的医疗生态。
在健康160CEO罗宁政的口述中，包含了对行业的判断、前行的方向，企业运行的轨迹，良医财经认为，这其中蕴含着底层的方法论。
大健康财经出品，产业思想第10篇。
作者/ April
出品/ 良医财经
01 中美移动医疗的不同点
我曾经在公立医院工作多年，因此，在创业之初，我就清楚的意识到，中国和美国的移动医疗市场有着截然不同的运作逻辑。
当时美国的移动医疗企业有三类客户：一类是医院，美国的医院愿意用移动医疗产品，包括硬件、软件甚至服务，有很多给医院做远程医疗、远程会诊的公司或者IT公司都已上市，而且活得非常好；二类是医生，美国的医生是自由执业，他们会为类似于就医预约的产品付费。例如美国的ZOCDOC公司，这家公司已经盈利了，活得非常“滋润”，因为他们一个月向一个医生收几百美金。
此外，美国的保险公司也是直接的付费方，美国的医疗支付很多是由商业保险来完成，商业保险公司和移动医疗公司合作，做商保控费，比如像凯撒模式，还有很多保险公司付费给美国老牌的移动医疗企业WebMedcl。这样的公司，通过各自有效的商业模式活得很“滋润”。
但这模式在中国比较艰难。首先医院不会买单。大医院都很强势，医疗服务是卖方市场，医院是资源方。其次医生也不会买单。在中国，医生的收入取决于医院成绩和医院品牌，和个人品牌没有关系，所以医生付费的意愿也很小。而且他们也是资源方。
此外，我国商业保险也没有发展起来，主要支付方是社保，所以整个移动医疗的支付场景和商业模式是比较困难的。唯一有可能买单的，就是民营医疗机构，它有需求。但是当时民营机构良莠不齐，高质量的民营机构还比较少，市场也还不够成熟。
简单复制不能成功
这就促使中国移动医疗的发展之路不同于门户网站、网络游戏、社交软件、通信工具等其他互联网产品，中国的互联网医疗在国外难以找到样本，进行“COPY”，只有一步一个脚印，摸着石头过河。
摸着石头过河，就要非常清楚整个行业的特点。一是医疗资源政府属性强，受政策的制约与影响较大；二是医疗行业节奏慢，一个综合性医疗机构要成型可能需要十年，它具有非常规市场化属性。三是医疗服务是一个非常严肃的问题，是有非常专业壁垒的，它关系到民生，政府会特别关注。
02 移动医疗必须以医院为核心
移动医疗要解决的根本问题是如何用互联网方式，让医疗效率、医疗资源得到更好的利用，如何把有效的医疗资源、医生资源、服务资源整合。
正如我们此前所说，在医疗行业里面，有最重要的三个对象：医院、医生、患者。他们都存在非常多的糟糕的体验。我们的患者去到医院人满为患。我们的医生待遇存在严重的倒挂，我曾看到朋友在微信里分享信息，说寄存一条狗50块钱一天，但一个护士24小时的重症服务价格是8块钱。在目前的医疗体系中，我们的院长要花费很大精力来应付医闹。所以这个行业是有非常重大的问题。
从业界来看，互联网医疗基本上也是从这三个维度解决问题的，即：医院端、医生端、患者端。
在最开始，健康160选择了医院端为切口。因为在我看来，实际上医疗的核心就是三件事——医疗服务、药品和医疗保险，而这三个领域都是以医院为中心的。中国医疗资源集中在医院，离开医院做医疗服务会太过边缘。而且中国的医疗环境当中，医院仍然是患者最主要也是最信赖的就医地方。
医院是切入口
当然，我并不认为打造直接连接医生和患者的平台不可行，只不过当时条件尚不成熟。其中最重要的前提是医生能够多点执业，推动这个政策落地需要时间。
所以，在那之前一定要把医院“真正”的拉到自己跟前，没有医院的参与，不做深度资源整合，光做流量，是办不成事的。但医院有医院的语言，互联网有互联网的语言，很多企业的短板是用互联网的语言去跟医院沟通，因为医院听不懂也听不进。
毕竟，当时互联网人的思维偏线上，以用户为导向，而医院的IT产品是以客户为导向，重点在于满足医院的需求。以前的互联网的思维方式，不太了解B端的需求，B端又很难有互联网思维。
在这种情况下，思维的融合，跨界人才的储备，对于任何一家互联网医疗公司来说都是一个挑战。这些原因也导致了一些做移动医疗的纯线上团队，由于对医院不了解，在业务的布局上就会偏轻，有些理想主义。而当他们意识到医院的重要性时，才发现已经很难改变，因为医院的门槛比较高。
而我们选择了另外一条道路。别的互联网公司会通过推广、宣传、用户运营等方式，用互联网的手段把用户拉上来，把医院抛开，我们和他们正好相反。必须要有好的产品去迎合医院，才能把用户做起来。这是我多年琢磨出来的道理。直到2010年，我们终于搭上政府的快车，为医院做起了挂号系统。
03 学会判断和利用政策利好
2009年底的时候，卫生部允许公立医院与第三方中介合作，开展免费预约挂号服务。当时，挂号业务的开端并不顺利。我们找大医院合作，免费提供产品、提供团队、提供服务，但有些医院反倒觉得在线预约挂号增加了他们的工作量。我曾找过一家医院的院长，跑了三趟都被拒绝，我说：不用钱，我们免费给你们做。结果对方回答：免费也不行，万一被投诉成勾结黄牛呢？
行业终于有起色的时候，这时候地方政府出台了文件禁止企业通过为公立医院提供挂号服务获利，行业里面讨论声音很多，但我一直站出来说：这是好事。
首先，公司不可能通过挂号服务来盈利，否则就和“黄牛”无异。因为我以前在医院工作过，非常了解拿资源牟利。传统的地面部队变成了网络黄牛，这个对于互联网创业者是非常悲哀的事情。
关于挂号
其次，有偿挂号相当于“毒品”，对于很多移动医疗平台来说可以带来短暂的“兴奋”，但却很难实现移动医疗在商业模式上的真正突破。 如果一直靠此为生，移动医疗永远改变不了“寄生虫”的状态。于企业而言这是很危险的事情。一旦政策出现变动，这类企业会立马死掉。
在我看来，在医疗行业中，判断一个政策是利空还是利好，必须要从整个行业发展的大趋势来看。比如，有偿挂号是一些企业的获利模式，但是从长远看来有偿加号服务既不能提高医生的服务质量，更无法改变医疗资源的分配结构，最终只会进一步导致稀缺医疗资源不断被争抢，陷入恶性循环。
04 从医疗平台到大健康平台
我们在医院端业务稳定之后，有了新的发展规划，提出了和其他互联网医疗平台的差异点，就是“服务三端，重度垂直”，即从医院端切入移动医疗，从医生端创新诊疗流程，从患者端改善就医体验。 从公立医院到小型医疗机构，再到医生等全方面赋能，最后我们再把患者和医生连接，包括帮助医生做挂号管理、诊后服务。
当时很多移动医疗产品都将医院、医生、患者这三者之间的关系割裂开来，这种情况只能在短时期内解决表面问题，并不能给医疗服务提供切实的解决方案。
服务三端 重度垂直
虽然建设平台很容易，但是其实每一方对平台的需求都不太一样。比如说大医院它不缺病人，可能关注的是运营效率的提升；而小型医疗机构关注的是如何形成品牌，获客；医生关注的是能不能自由执业，管理自己的患者。
我们服务医生过程中，有很深的体会，很多医生手上有七八个医疗APP，有很多APP过一段时间可能会删掉。所以吸引医生的方式是让医生参与到运营体系里边。这个体系好与坏的衡量关键是他在这个平台能做什么？你能不能给他带去需要的患者？能不能激活患者和医生互动？在这样体系里边如何构建高效的医患运营体系。
虽然依托专业的医疗服务给平台带来巨大的流量，但这一模块的盈利点毕竟有限，由专业的医疗路径往大健康去向外渗透，这是一个必然而又自然的延展过程。
2016年底，我们将业务从原有就医服务上，全面扩展至大健康领域。将就医160升级为健康160，2018年又正式对外推出“健康商城”板块，接入了体检、口腔、医美等消费级专科服务。
之所以选择延展至大健康，是考虑了几点：第一，从用户的角度看，用户行为的多元性决定其除医疗需求外，还有健康需求；第二，从频率的角度看，相较于医疗的低频，健康需求更为高频；第三，从市场的角度看，专业大健康服务平台的缺乏让健康160在这一领域仍有机会可觅。
以体检为例，体检是大健康领域出现频率最高的入口之一。但体检行业存在很大的问题是缺少检前检后的服务。在检前，不同人群和不同年龄应打造个性化的体检方案。但事实上，大部分用户不了解自己需要检测的项目。在这一方面，健康160上配置了专业的医生团队为用户提供检前的推荐与引领。而在检后，用户面临缺乏专业医生为其提供报告解读的服务，而健康160在这一方面也配备了专业医生。
从整个大环境看，医药盆丰钵满的时代已经过去。在处方药领域，医保控费的趋于严格，导致互联网医疗企业从中获取利润空间进一步压缩；而在非处方药领域，OTC虽能达到较大的交易额，但毛利率处于低位，仅有3%-5%。
反观医疗大健康领域，去年健康160业务营收基本是医药和医疗大健康各占一半，但从净利润来看，医药的贡献值仅15%，而包括医疗大健康在内的贡献值占到85%。
05 如何看待竞争
一些机构预测，我们这个行业，到2022年整个市场规模会超过1700亿元，这是一个巨大的蛋糕。但其实医疗互联网并没有进入“下半场”，现在，只是整个医疗互联网产业的开端。政府把医疗资源逐渐开放，也就是说现在医疗互联网这个“加拉帕戈斯群岛”的核心资源刚刚开放。
很多人问过我如何看待未来的竞争。我在医疗行业很多年，这是一个非常复杂、“水”非常深的行业，绝不可能是一家独大。要有一个开放的心态，牵手这个行业里，专注于不同领域、不同（服务）阶段的代表企业，用互联网的方式，帮助更多的医院和医生，为更多患者提供更多的，组建一个帮助患者节省就医时间、改善就医体验的健康生态圈。
我们和别的行业不一样。就拿医疗挂号行为来说，它和打车软件不一样，打车市场司机数目是固定的，市场化较简单。而医疗不能像那样往里砸钱，医院、医生和患者是多年积淀的，医疗市场容量很大水也很深。比方滴滴打车是10元，它可以免单。但没有一家公司敢说让病人免费看病，就算补贴个10元，与一次看病300大元相比，也是杯水车薪了。
健康160也和别的企业也不一样。互联网医疗平台间虽在业务模板上存在重合性，但若从严格意义上做区分，其实互联网医疗赛道上的企业从产品形态到收入结构都不太一样。现在的C端我们做电商，其实就是卖医疗商品或者服务。其中，医疗服务天猫做不了，因为用户要的其实不是比价，而是品牌和信誉度，而且就医160上面有医生，别的平台没有医生怎么卖医疗服务？我们品牌的知名度和定位与天猫是不一样的，所以这是我们能做他们却做不了的事情。
医疗健康行业是有趣的，但同时也是需要时间沉淀的。“水大鱼大”将是这一行未来发展的主旋律。互联网医疗健康的“大鱼”少则3-5年出现，至多也就10年。
我们打的是持久战，要不断养精蓄锐，才有可能，赢得最后的胜利。毕竟，是我们这个行业最大的一个规律，只有坚持下去，才有可能笑到最后。
