就口罩而言，應該只有不到1%的外貿業務員能賣出去……
因為疫情，世界經濟基本停擺了。
國外客戶取消訂單，延期訂單，延期付款，甚至棄貨，已經是不爭的事實。外貿業務員為了生計，在無奈之下，只能夠改行賣別的東西。
賣什麼是一個問題，似乎又不是一個問題。
全天下的人都知道，此時此刻，世界都需要口罩。
於是，很多人覺得，既然大家都需要口罩，那就買口罩吧。
最近，我的郵箱安靜很多了，客戶的郵件很少，取而代之的是各種推銷口罩、試劑，甚至中藥的郵件。
短短一禮拜，我收到了10封推銷口罩的開發信，1封推銷重要的開發信，1封推銷試劑的開發信。
開發信簡單粗暴，有的直接在圖片上標價格。
可見，很多外貿業務員大概都在做同樣的事情：積極地向海外買家推銷防防疫物資 。要不是呼吸機門檻太高，估計大家都會去賣呼吸機。
這麼多開發信發出去，我不問結果，但是可以猜到結果。
就口罩而言，應該只有不到1%的外貿業務員能賣出去，而且還有一部分是通過客戶介紹才能賣出去。
那麼問題來了：
世界的口罩需求量如此之大，但為什麼你就是賣不出去呢？
原因是很多人在做事的時候，只知道隨波逐流湊熱鬧，從來不考慮先了解這個行業的真正面貌。
其一 ，採購商的資質
以歐盟為例，能夠採購口罩的單位分為三種：
政府機構
國有企業
有授權的大型醫藥醫療器械公司
政府機構採購通常會通過官方途徑，駐當地的中國大使館會向他們推薦中國的生產商。
國有企業和那些有授權的大型醫藥器械公司，他們會本著門當戶對的原則首選中國的大企業。
很多中國的口罩生產商都來找我，委託我幫他們把產品賣到國外。
按說口罩的需求量那麼大，口罩生產商的產品應該不愁賣才對，為什麼他們還要通過我去找國外買家呢？
那是因為他們的體量不夠大，和國外的採購商不是門當戶對的，所以人家找不到他們，他們也和別人搭不上話。
看到這裡，一直在推銷口罩的外貿業務員是不是有點明白，為什麼明明口罩的需求量很大，自己卻難賣出去的原因了吧。
其二，供應商的資質
整個歐盟國家對於口罩進口的規定基本上是一樣的。
這些國家包括：奧地利、保加利亞、塞浦路斯、克羅地亞、捷克共和國、丹麥、愛沙尼亞、芬蘭、法國、德國、希臘、匈牙利、愛爾蘭、意大利、拉脫維亞、立陶宛、盧森堡、馬耳他、荷蘭、波蘭、葡萄牙、羅馬尼亞、斯洛伐克、斯洛文尼亞、西班牙、瑞典、英國。
雖然英國已經脫離歐盟但對於口罩的海關要求跟歐盟一致。
歐盟海關對於口罩清關所需要文件：提單，箱單，商業發票（國際海運與國際空運才需要提單， DHL 國際快遞、FedEx 國際快遞、UPS國際快遞過去並不需要提單。）
歐盟對於進口口罩要求：口罩必須有CE認證。
口罩在歐洲屬於PPE個人防護用品，“危及健康的物質和混合物”。
2019年起，歐盟新法規PPE Regulation (EU) 2016/425強制執行，所有出口歐盟的口罩必須在新法規的要求下獲得CE認證證書。
對於沒有CE合格證書的口罩，商業進口進行市場銷售的只要給海關發現了，肯定會給退回去或者銷燬。
對於個人買來自用的，海關則會放寬對CE的要求。
很多人既不瞭解採購商的情況，也不清楚自己的實力，便一頭就扎進口罩銷售的大軍中。
知己知彼才能百戰不殆，一無所知，只能碰運氣咯。
昨天和一個做新聞調查的朋友聊天。
他說，意大利和西班牙的朋友如今處境艱難，即便一包N95口罩已經漲價到了200歐，還是買不到。
他問我是否知道口罩到哪兒了，是誰抬高了口罩的價格。
就我掌握的情況來說，政府機構採購的口罩，都是給了防疫部門，如醫院，警察局等。
國有企業採購的口罩，有一部分免費給了醫院，還有一部分賣給當地大型連鎖藥店，和本國一些有資質銷售口罩的公司。
有授權的大型醫藥醫療器械公司則大多賣給了當地有資質的批發商和藥店。
實際上，整個歐盟的普通老百姓現在幾乎買不到，因為口罩幾乎全部進了醫療機構。
我告訴他，即便漲到了1000歐，仍然買不到。因為口罩基本一入關就到醫院了，市場上屬於有價無市狀態。
所以，與其這樣等，還不如向中國的親人或者朋友求助，讓他們寄一些過去，雖然比較麻煩，但這是目前唯一靠譜的獲取口罩的途徑了。
從國外疫情爆發到現在，我只做成了一個訂單，50萬個一次性外科口罩。
這個訂單是我的一個大客戶聯繫了當地一個大型的醫療器械公司才成交的。
客戶把我介紹給了這家公司，由於有客戶的信任背書，我才和這家醫療器材公司達成了交易。（那筆訂單，客戶也沒有要佣金，而是要了幾百個口罩代替佣金。）
也就是說，如果你的客戶在當地的資源不夠，他很可能是心有餘而力不足。
一開始，我就和客戶聯繫賣口罩，的客戶的原話是:
I want to do such business, but I cannot
所以，在這裡我想提醒業務員一句，在給客戶推薦口罩的郵件裡，不妨加上這樣一句話：
If you recommend masks to the local pharmaceutical company, there will be a better chance to conduct a deal, then you can earn your commission from them or China supplier.
最後，祝大家能夠和客戶一起度過難關。
雖然訂單陷入停滯狀態，但相信其需求在不斷積累。
加上各國已經開始為疫情之後的經濟恢復做準備，主要是在積極印錢，（眾所周知，美國已經在大規模印美金了，其他國家為了不吃虧，不可能不跟進）。
這就意味著，等疫情過去，很可能發生大規模的全球通貨膨脹，政府刺激消費，一大波訂單湧來。
但是，同時也意味著貨幣的貶值。對普通人而言，把錢放在銀行很不划算。
所以，如果有條件的，早早把資金變成資產，去對抗通貨膨脹才是上策。
現階段國內工廠復工態勢好，產能不斷提高，口罩的生產已經不是最大的困難。
那麼最大的難點是什麼？？？
有產品，沒訂單。最近很多外貿人反映國外經濟停擺，很多產品不好賣，都跨界做起口罩出口。
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當然除了口罩其他醫療產品以及各個行業都可以用圖靈搜尋找海外客戶。很多人都覺得客人因為疫情都沒開工，所以不用開發客戶，但是您如果這樣想，就可能會錯過一波機會。現在正是因為非商務時間，客戶才不那麼忙，平時忙起來是沒有空來了解新的服務商的現在這個時間客戶有空，正好是建立聯繫的好時機 。
對於國際市場，我們既要穩定重要客戶，防止別人搶走，也要加大開發新採購商的動作，去向行業內的重要客戶播下種子，讓他把您當成備選供應商
