做to B市场的人可能都会遇到一个问题，每当需要介绍自家产品的时候，发现总是一句两句说不清楚。
往复杂了说，总有一种要从“很久很久以前……”说起的感觉，说的人不先深呼吸一下，都怕中间一口气喘不上来。。。而听的人瞬间接收到的信息爆炸，大概率还是要懵逼的。尽管你觉得自己已经把前因后果方方面面各种场景假设说得很有条理很有逻辑很清晰了，但对方的知识背景和理解力真不一定跟得上。
往简单了说呢？往往又过于概括和抽象。听起来每个字都听得懂，但还是不知道你是干嘛的。比如阿里巴巴马云经常说的“让天下没有难做的生意”，大家都听得懂，也能理解。假设你没接触过阿里巴巴，你能从这句话解读出他们到底在做什么吗？
有这种情况，看来并不是“这一届用户不行”
正确姿势必然是先在自己身上找原因：
第一个要问的是：公司是否对自己能提供的核心价值核心场景理解或判断不到位，无法做到用简炼的语言准确表达出来。
第二个要问的是：公司是否在发展过程中因客户需求或市场变化衍生出了过多产品/服务线导致业务失去重点。
第三个要问的是：公司所提供的服务或产品是否过于超前，市场教育严重不足。
假设以上三点都不存在问题，这就是一个非常复杂的产品/服务。那么，从营销策略出发，有没有可能基于自身产品/服务，提供一个像C端一样简单的“单品”，让B端用户从接收信息到购买决策过程中向C端用户无限靠近。
这里所说的无限靠近C端的B端“单品”标准是：
1､目标人群是使用者，希望通过相对大范围的使用者推动决策者。因为使用者是第一线，对实际产品/服务的痛点与价值有切身体会，有更强的内在动力推动业务。一旦成功，相当于企业内部提前安插的我方“间谍”。
2､这个“单品”能提供给使用者完整独立的价值，以远低于公司级完整产品的成本甚至免费出现，使用者能够从使用过程中感受到完整产品的关键核心价值。
3､“单品”的目标唯一，学习成本低，价值主张明确，操作简单。
4､“单品”面向企业级用户的个人工作需求，将企业级决策拉成轻量个人决策，成本低，链条短，转化快。
5、能通过C端营销方式影响购买。比如分享推荐。
这样做的价值是什么？
我们先看看面向B端用户和C端用户营销策略上的差别：
1､面向人群规模
B2B用户规模和B2C相比往往不在一个量级，C端动辄百万千万用户量，面向对象不一定是决策者，面向所有相关人群都可以，最终都可能实现转化。
而B端取决于具体市场需求，企业级用户从总量上就不可能跟个人用户相比。企业需求的差异性及分散性也决定了地毯式轰炸对B端来说基本是失效的。
2､用户专业背景或知识的要求
B端用户需要对即将购买的产品或服务具备专业知识或技术方面的了解和认知，不管是硬件还是软件或者是服务类，存在一定学习成本。企业间的差异往往比较大。
C端用户不需要太多专业的学习就能体验到产品或服务的价值，几乎没有太多教育成本，个体间差异也不太大。
3､决策者和使用者的身份错位
B端用户决策者和使用者往往不是同一个人，而且一个决策流程往往包括很多人，B2B营销往往瞄准的是一个或多个决策者。尽管使用产品或服务的是使用者，但往往得不到太多重视。
而C端用户这两者大多时候是统一的。
4､一个走脑，一个走心。
B端购买考虑产品或服务的时候相当于在理性评估一个长期合作伙伴，是否为企业提升价值，投入产出比，可靠程度都是重要的考量标准。涉及决策人多，评估周期很长。
C端用户容易受广告或口碑影响，一旦获得情感认同，就可能冲动购买。当然，购买金额量级也跟B端相差很大。
5､转化摩擦。
因为B端用户前期需要进行调查研究的事项多，评估标准多，涉及决策人多，从知晓到购买整个转化过程很长，变数很大，也会存在很多场外因素的影响。（比如人脉，天经地义，无可厚非）。
而C端从知晓到购买转化很快，摩擦很少。比如前一秒看到一个视频，下一秒就可以跳转上到电商平台同款，很快就可能下单，变数少。
那么价值显见，B2B“单品”价值在于使B端企业级购买决策流程及对应产品/服务的营销策略C端化，通过使用者倒逼决策者，带动企业终极产品/服务的销售。
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