一、火爆的直播带货
今天我想讲讲网红带货行业，毕竟连罗永浩老师都去搞直播带货了，这个行业是真的火。而且要赶紧讲，不然后面万一再出什么幺蛾子，就麻烦了。
最近由于文娱圈的状态也不是很景气，导致很多明星也加入了网红直播带货的大军中，成功的把自己从明星降维成了网红。
前几天知名网红李小璐老师在抖音直播带货的时候，就遭遇了翻车。我当时还专门跑过去，想看看李小璐老师到底是用的什么样的护肤品，给我老婆也买一点。结果进去看到弹幕在大量的刷贾乃亮老师，这个状况不禁让我感慨世界的魔幻。更魔幻的是，我还看见有人在刷王宝强老师，这个真的很过分，不要总是欺负人家老实人。
虽然罗老师已经开始了直播生涯，另一个更硬核的罗老师还没有开始，在此希望亚洲舞王罗志祥老师，可以尽快开启直播，加入带货大军。并且分享他的时间管理秘籍，别人的我都不认。只有罗老师才是真正的实践出真知，快来吧，罗老师，我一定买，整个行业就缺这样的内行。
直播带货给人带来的最大的印象，就是数字特别的疯狂，各种动不动就是几分钟卖出几千万，一场直播销售过亿的惊人数字，刺激着所有人的神经，仿佛不管什么样的东西，只要沾上了直播带货，都可以变得有价值。
疯狂到什么地步？不仅仅明星搞直播带货，就连上市公司也来蹭网红带货的概念。
之前做鞋服连年亏损的上市公司星期六，收购了遥望之后，成了网红带货股，26天17次涨停，股价翻了近三倍。然后在二月多，高管直接高位套现两亿多，再看看现在接近腰斩的股价，我都笑了。
还在这卖货的兄弟，谁告诉你网红带货一定要靠卖货赚钱的？要有创新性思维，看人家资本大佬，手把手教你什么才叫真正的社会。
对了，这几天他们又有一大批股票要解禁了，感觉到时候事情会特别有趣。
二、直播带货的前世今生
更有趣的是，虽然网红直播带货的模式和当年的电视购物，不管是形式上还是内容上都没有任何区别。但就是生生的被鼓吹成了一个新风口。有时候我都感慨，人类真的有点不思进取。不过也正常，当年的小韭菜们也长大了。
说句不好意思了，我其实还是很喜欢当年的电视购物的，主要是他们的小剧本实在是太精彩了。而且演员也能看出来，是千锤百炼用心在表演，尤其是那个八千心八箭劳斯丹顿手表，侯总声嘶力竭的样子，真的是让人难忘。大家可以去欣赏一下精彩的表演。
而金坷垃的经典，直接导致了鬼畜区的兴起，可以说没有电视购物，就没有b站鬼畜区。
现在的直播带货，感觉主播们都不够用心，没有真的来施展才华，非常的枯燥位且乏味。
三、怎么理解直播带货？
你们以为我会说直播带货是骗局吗？
不，直播带货它不是骗局。这个模式本身是存在的，也是成立的。大主播的带货能力确实是惊人的，行业本身没有问题。
之前薇娅一口气卖了两亿多的皮草，在供应链的反馈过来，是货真价实的真的卖了，不是刷单。不能说直播带货是虚假的，但这个行业真的是那么遍地黄金吗？当然不是，任何行业都不能只看头部。只看头部的话，就没有行业是不好的了，当乞丐还有当成皇帝的对不对？
那到底要怎么理解直播带货这个行业？
我想说，这个行业的门槛非常的高！而且水很深，不要以为只是简简单单的在手机前面比比叨就可以。
网红带货中最有价值的东西，从来都不是网红。带货带货，直播带货的重点在货！而不在人。就像老婆饼的重点在于饼，夫妻肺片的重点在于肺片一样。
而货的背后，又是完整的团队专业化运作的结果。直播带货这个模式，本身并没有跳出营销圈经典的4p理论框架，虽然4p已经快被人说烂了，所谓4p指的是product，price， place， promotion。即产品、价格、渠道、推广。
你们不要多想了，这里面最重要的就是产品和价格。营销的第一要义，一定是产品本身要过硬，然后是美丽的价格，在这两点成立的情况下，渠道和推广才有意义。
很多产品自己本身就是智商税，还到处打广告，简直是花钱给自己找麻烦，产品和价格是1，渠道和推广是0，没有这个1，多少0都没有意义。而网红充其量只是4P中渠道和推广，他们是0不是1。
实际上这个市场上0特别多，但真正过硬的1非常少。真正决定销售的关键，永远在于产品和价格。再说直接一点，如果产品是硬通货，而且价格美丽，给谁卖卖得都不会很差。
更直接一点，最新款的iPhone，国行带票只卖1000块一台。真货飞天茅台，茅台酒厂直接官方发，并且带票，500块一瓶。你根本不需要讲一句话，你就是放个消防栓在那里，消防栓也可以成为带货王。
如果货本身没有那么极致的话，那么足够便宜也可以，所以你可以看到李嘉琪跟薇娅卖出去的东西总是全网低价。
如果货又特别坑，价格又特别贵，给哪个网红带都是卖不出去的。
仔细看看各路网红们带的所谓爆款，从口红到4件套到柴米油盐家庭杂物，是不是单价都普遍不高呢？因为他们都非常清楚，除非是特别过硬的货，不然价格跟销量就是成反比的。
所以，这个行业真正的门槛，不是一个网红整容脸在那里喷口水，而是背后的团队如何尽可能的，从供应链上拿到又便宜又足够硬的货，这才是行业的核心竞争力。
四、网红带货的核心竞争力
再强调一下，网红带货真正的核心竞争力是货，大家拼的是供应链能力。而货的核心竞争力是便宜、便宜还是便宜。
李佳琪也好，薇娅也好，辛巴也好，卖的东西都便宜，而且是刚需。可能有的东西暂时用不到，但你会想，我现在这么便宜买回去，早晚也能用到，所以卖的特别好。
而如果价格真的便宜到一个过分的程度，人是会自己给自己脑补刚需的，想想看，不买就是亏，这种想法坑了多少人的钱。
但凡涉及到一点点智商税跟价格不合理的商品，他们的销量都是比较诡异的，这是我在他们的直播间潜伏了很久得出的结论，当然我也没有少买，确实有些东西真的是便宜，在他们那里买，闭着眼买，很多大牌单从价格上，都是买不了吃亏，买不到上当的。
所以，李嘉琪和薇娅他们经常要靠抢，因为你知道这个价格可以放心买，所以最终他们就自己把自己活成了一个品牌，当看到他们的时候，你就知道他们身上的标签是便宜。
所以，你想想消费者本质上是在支持主播吗？并不是，大家只是在给自己占便宜而已，大家支持的是自己占便宜。
如果有一天，另一个主播在那里可以买到更便宜更好的，人都会跑到那边去，反正用户只管占便宜嘛。
现在都是互联网时代了，消费者又不傻，价格这么透明，动动手，淘宝、天猫、京东、苏宁，甚至更极致一点的，去1688和咸鱼，都是随你选择的。
为什么一定要从主播那里买？因为便宜！因为省心！
那些头部的主播自己也非常明白这一点，所以他们的专业团队会用各种方法来努力维持住这个便宜，在头部主播身上可以看到一个非常有趣的流量正循环。
首先，头部主播本身就会对选品有特别变态的要求，不是什么品牌都接的，必须是卖了之后不会出问题的，头部主播对于自己的形象都是拿命去重视的，这是一切的基础。
然后，因为头部主播有流量，所以他们会依靠自己的流量优势，倒逼供应链和甲方，产品必须好卖，必须是刚需产品，价格必须有竞争力，必须有保价的协议，来保证全网最低至少一到三个月，并且潜在的客群必须完全符合主播的人设。购买的理由也必须经得起推敲，不然他们不卖！
100个商家的产品过来，可能最终有10个能被选上就不错了。因为主播团队很清楚的知道，任何一个环节出问题，东西可能都卖不好，并且会损害自己的品牌形象。
然后你就可以发现，头部主播的流量加开挂一样精挑细选的商品，加精心设计过的场景，加用户心理分析，这些东西叠加在一起，刷出什么样的恐怖数字他都不奇怪。
五、主播背后的运营
这不完全是主播的力量，是一整套活动运营+用户心理控制+供应链管理，再加那些品牌方自己过去投广告对用户心智的影响，最后有了这些吓人的数字，之后再拿着这些数字去做各种宣传，去买热搜，去制造影响力，然后吸引来更多的流量，从甲方那边拿到更有竞争力的价格，然后再造出更棒的数字记录，这种依靠供应链来为自己做正向循环的模式，其实非常有趣。
某种程度上每年的双11也是这样的正循环，因为卖的好，所以吸引更多的大牌，所以更多的流量，所以更低的价格所以卖的更好，其实商业就是这样的。
再简单类比一下，这就和很多游戏主播明明有王者的实力，但是非得天天去打菜鸟局一样，大神打菜鸟，那当然是谈笑风生杀的飞起，各种秀各种20杀，30杀，40杀，观众各种666。
所以，你看你以为直播带货是靠主播在那边声嘶力竭，实际上整个环节中主播未必是最重要的，甚至在直播电商中，只要货够硬或者够便宜，主播只是台前的一张嘴，并不是真正的决定性因素。哪有商品是靠商品详情页来卖的好的？对吧，功夫都在主播背后。
然后我们来讲产业，如果你能看懂我刚才讲的一个流量逻辑的话，你就能意识到直播卖货其实是需要一整套完整的产品线，直播本身只是这个产品流转的一部分。
详细的说，这条链路包含如下的节点：招商，宣传，选品，产品议价，流量定档，直播，退货，价格结算，售后以及战报和pr宣传，更别说还有主播的形象定位了，这是一个完整的循环，每个环节出问题之后，都会出现连锁反应。
你招商做不好，来的都是垃圾或者三无品牌，两拨下来口碑就烂了，主播就要考虑换一个ID了。
你选品不好，卖的东西本身没有吸引力，最后用户就不来了。
你定价有问题，拿不到低价，没有买的用户，会流失到别的更便宜的主播，已经买了的用户，就会觉得自己吃亏了，到处说你坏话，进一步的引发口碑危机。
你光搞定了货也不行，你还得跟平台去谈资源，因为每天几万个主播在平台开播，有限的推荐资源凭什么给你呢？你是不是要考虑签个保底或者独家来对赌看一下？另外多说一句，这里面其实是存在着大量的灰色空间的。
你的退货率要是有问题，就是说你的货卖了之后，然后下播之后就有人退货，实际上刷单经常会出现这个问题，你卖出了100个，退了50个，甲方立马就不干了，第2天业内就知道你活不好了，那你怎么解释？
你的售后问题如果不处理好，消费者的口碑都能轰死你，而且完全可以天天去你的直播间来刷，你想控评也是控不了。
你公关做的不够好，被人黑了，你都找不到处理措施。要知道，直播行业的互黑是非常严重的，很多一夜暴火的新星，第2天被黑到退网有的是。
更特别说直播间有大量的引战、挖坑以及钓鱼的评论，主播一不小心被人勾着说错两句话，就完犊子。这点大家在直播行业各种倒掉的KOL身上应该曾经都见过的，罗永浩老师直播卖酒的时候，差一点就被人勾着公开喝酒，要不是反应快，可能行业冥灯又要亮了，你听着是不是有一点后脊发凉呢，不是团队作战不是专家管理，根本兼顾不了这套流程。
某种程度上，完整的网红直播带货流程跟做电商系统是一样的复杂。
当你看到李佳琪跟薇娅的信息，被铺的全网都是的时候，你要知道他们背后都是有预算的。
当你看到李佳琪，薇娅的奋斗历史，被定义成励志人设的时候，你要知道，这都是靠钱砸出来的。
当你看到李佳琪和薇娅每次卖了多少多少货的时候，你要知道，这背后是多么强大的选品及供应链团队在支持。
外行看热闹，内行看门道。没有专业的团队是很难撑起的顶流的网红。
李佳琪和薇娅就不说了，人家背后都是最专业的团队，团队成员都是电商公司跟供应链的专业人才，毕竟把价格压到让消费者失去理智的地步，靠的可不是菜场大妈的砍价方式，他们又不是罗志祥。
另外，坦率的说，一个成熟的足够专业的团队，绝大多数情况下，都不依赖主播，换个主播一样做。
当然要承认打造李嘉琪、薇娅这样的顶流需要看命。
但当团队足够专业的时候，中部主播还是随意照的。杭州就有大量这样直播电商公司，网红流水一样的换，但是货还是一样的卖。
六、顶级带货网红可不可以被替代？
那会有人说李佳琦呀，薇娅呀，辛有志这种，是不是不可替代呢？我告诉你，是！也不是！
先说是，他们确实是不可替代的。再说不是，他们不可替代的不是因为这个网红，而是因为其他的能力。
薇娅跟她老公本身就是供应链跟运营的顶级人才，人家之前在西安就大量的线下服装店，后来到广东做生意，起起落落做了很多年，巅峰时候已经财务自由了。这是供应链打磨出的硬功夫，说真的，很多互联网公司的高管，未必有他们更懂供应链跟谈判。这是残酷市场淘汰出来后留下的真金白银。
你要知道，李佳琪在没有做直播之前，在他们当地的商场就极为出名，是当地的卖货王。被各个大专柜抢着挖人，他身上那种逆天的亲和能力，属于天赋，这是罕见的现实扭曲力场。
而辛有志，首先你得知道他老婆初瑞雪，本身就是微商之王，而辛有志自己有大量的工厂，快手上很多主播卖的都是辛有志工厂的货，人家本身就是资本的一部分。
你知道第一批带货网红，游戏圈的那帮人。09跟董小飒已经近乎垄断了所有的肉松饼么，你知道55开其实是有直播平台股份的吗？
每一个能够屹立不倒的网红背后都是一个更加优秀高效的公司，他们哪天即使不做网红了，也一样可以过得很好，在这个年代拼的都是集团军作战。
七、总结
所以，讲到最后，不要去神话网红带货这个产业，也不要盲目往里扎堆。
这个行业和传统的电商本质上没有区别，只不过是过去的电商详情页变成了网红，用嘴给你讲这个产品有多好，而真正比拼的还是产品和价格，而产品和价格的背后拼的是团队的配合，是供应链管理，是资本。
毕竟商业的本质就在这里，市场的规则从来没有变过，各行各业都是如此。
