為什麼銷售精英會無往不勝？一個非常重要的原因就是——他們會觀察。觀察使得銷售精英具備不同尋常的銷售能力。他們能根據環境的不同、變化、轉移做出快速而精準的反應，並在當下情境下給予客戶最恰當的反饋，深度契合客戶的心意，提高成交幾率。
觀察對於銷售員來說，具有至關重要的作用，具體表現在以下幾點。
（1）見微知著，做出精準判斷
善於觀察的銷售員能在與客戶見面的瞬間，通過觀察客戶的穿著打扮、髮型、妝容、行為舉止大致猜測出客戶的年齡、性格、身份等。這就像是福爾摩斯的放大鏡一樣，能夠見微知著，做出精準的判斷。
（2）發現別人沒發現的信息
善於觀察的銷售員能夠發現許多別人看不見的細節，看懂別人看不出的信息。而這些細節和信息對銷售有著至關重要的影響。
銷售員與客戶交流，發現客戶有“看錶”的動作。這就表明，客戶比較趕時間，沒有心思再繼續交談下去。這時善於觀察的銷售員會及時中斷對話：“張先生，我們今天這次談話也進行了一段時間了，聊得也很愉快。您再仔細考慮一下，決定好了的話，可以隨時給我消息。”
客戶頓時覺得銷售員很“善解人意”，因為自己確實急著去接人，於是客氣地說：“感謝你能理解，我一會要去接機。今天就先談到這裡，我好好考慮一下，明天上午10點鐘給你答覆。”
一個看錶的動作很微小，不善於觀察的銷售很容易忽視，繼續推銷產品。在這種情況下，任憑你說得天花亂墜，恐怕“趕時間”的客戶也聽不進去。而善於觀察的銷售員卻因為看到了這個小細節，體貼地走進客戶內心，贏得深度溝通的機會。
（3）避免盲目、激進
專注於說服的銷售員往往逃不開盲目、激進的模式，會滔滔不絕的給客戶介紹產品的功能和優勢，因為他們按捺不住自己“說”的慾望。但是，這些話語往往很難直達客戶內心。相反，善於觀察的銷售員卻能夠“沉得住氣”，不貿然行動，而是審時度勢，把握住機會在恰當的時間做出適當的反應，進而給客戶帶來良好的銷售體驗。
例如，客戶眼睛一直在往A產品上看，手也不斷摩擦著A產品，銷售員卻沒有“眼力見兒”，一味推薦價格更貴的B產品。
試想一下，客戶還會聽你說下去嗎？激情很重要，但是在錯誤的方向上做出越多的努力，越會招致客戶厭煩。
（4）善於照顧對方的感受
銷售員具備“觀察”的能力後，會潛意識地把客戶的點滴行為表現記在心上，並根據對方的反應而調整自己的溝通方向和內容。
例如，在介紹產品的過程中，銷售員發現客戶眼神飄忽不定，顧左右而言他。這些信息說明客戶對銷售員的介紹並不滿意，於是銷售員及時根據客戶的眼神方向換了一個他更感興趣的產品進行介紹。
銷售員在“觀察”到“客戶不滿意”之後的行為轉變不但照顧到了客戶的感受，讓客戶感覺到被重視，還會讓銷售過程更為順遂。
（5）通過現象看本質
善於觀察的銷售員能夠較快地從表面現象看清事物的本質，更好的把握銷售進度和處理客戶關係，使得銷售過程更從容，銷售關係更可靠。
首先，銷售員不會把客戶的行為看成是單獨的個體，而是會把客戶做出的行為放入到整個行為系統中去觀察，不會被客戶的表面行為所迷惑。
其次，銷售員會更快地進入到客戶的頻道中去，找到並迎合客戶的愛好與興趣點。例如客戶喜歡聊時尚的話題，善於觀察的銷售員會立即判斷出這是客戶的興趣點，調整話題方向，避免溝通受阻。
最後，善於觀察的銷售員能夠更為妥善地處理與客戶之間的關係。真誠而負有支持心理的觀察與虛偽恭維是兩回事。後者是為了一己私利，而前者則更傾向於給客戶良好的心理體驗，如照顧對方的情緒、讓對方心情保持愉悅、為對方考慮周全等。
善於觀察的銷售員，不僅能夠讓開場不陷尷尬、溝通氛圍更加和諧，還能夠在銷售過程中更加從容、掌握主動，及時抓住成交機會。
