從2008年開始,服裝人普遍反映生意難做。 每年都這麼說:“今年是最難做的一年,比去年、前年難做。”大家公認比較好做的是2000-2007年,認為那時入行的人大都能賺到錢,而且都不怎麼講究進貨、陳列和營銷。現在回過頭看,很多人又說2014年是史上最難做的一年,2010年、2011年其實還是好做的。
要是有人這樣問我: “服裝市場大概什麼時候會好轉起來?”我會回答:“如果你期待市場好轉才考慮進人服裝業,那麼你乾脆永遠都別為這件事操心了。”這不是危言聳聽。擺在我們面前的問題有:
·逛街的人變少了,而且他們的購買意願變低了。
·貨品成本高了,而且同質化嚴重。
·店鋪租金和轉讓費上漲。
·電子商務的衝擊加劇。
.導購員工資高,而且難招難管理。
·促銷活動沒有效果。
·業績下滑嚴重。 即使業績上去了,純利潤卻沒有增加。
.新手超過一年時間的存活率低至30%
.店鋪的存活時間在縮短,平均存活時間僅半年,而且僅存活三四個月的新店鋪在增加。
服裝市場怎麼了?如何經營好服裝店鋪? 如何做好品牌運營? 如何賺更多的錢?我想這應該是所有人都想解決的問題。
至於生意沒有起色,越做越差,甚至失敗退出,就我目前手頭上有的案例,我簡單扼要地梳理出幾點原因。
1.對市場的競爭環境從“好”到“不好”的變化,在思想和行動上沒有足夠的準備。如:一些大賣場在人流量銳減的時候,沒有及時減少營業面積,優化貨品結構; 一些店主依賴於上海七浦路市場先賣貨後結款、賣不掉包換貨的模式,又基於降低成本、加快上新速度等原因,轉移到廣州拿貨,但選款、組貨水平跟不上,也不適應這邊貨品時常供應不上,塞貨、退換貨難、服裝態度差的市場環境。
2.好高騖遠,對服裝業的瞭解還處於皮毛階段,就想在技術層面,、模式層面做到"首創”“顛覆”,開口閉口說要賺幾千萬、幾個億。這樣的人往往忽略了在起步階段,誰幫你採購、誰幫你打包、誰幫你做推廣等最實際的問題。等真正操作起來,他們往往解決不了這些問題。
3.盲目地認為開店是一件簡單的事,在完全不懂貨品、陳列、營銷的情況下,先開店再說。 開店之後碰到問題了再翻書、上網、找人要解決方案,而且還要求一夜之間藥到病除。
4.與盲目開店相反的是過於謹慎小心,拘泥於某一環節、細節。如:有的人覺得要弄清楚面料才能賣好服裝,結果才接觸面料一兩天就知難而退,他們沒有想到很多店主是在不懂面料的情況下開店的,在實戰中邊學習邊成長,以銷售話術的優勢彌補面料知識不足的劣勢; 有的人覺得要找到全是大碼的品牌折扣的分份貨品,認為小碼賣不出去會形成庫存風險,他們沒有去想全是大碼的分份貨品幾乎是不存在的。
5.對生意是好是壞滿不在乎,認為最初是學習、鍛鍊的機會,不好就收手不做,做順做好了再發力。 心態雖好,但想法不對。 沒有深入,浮於表面,不是真刀真槍的實戰,能鍛鍊人嗎?能學習到什麼?這樣的人絕大部分因為初期做不好就退出了服裝行業。
6.固執地認為個人只有在實戰中摸索才能找到適合自己的道路,對別人的成功案例、經驗分享、指導建議嗤之以鼻。 他們和誇下海口的人一樣,處處碰壁,卻又不肯請教別人,就算失敗了也悄無聲息。 偶爾有創業成功的,殊不知,如果有人指點、引路,可以走得更快更遠。
創業的成敗,與性格、思維、心態等息息相關,因為這會影響到自己的方向與目標,影響到自己的判斷和實際操作的每一個步驟。唯有對市場和未來始終心存敬畏,不斷學習,探索其中規律,講究方法,才能與時俱進,活在當下,放眼未來。
為了說明學習的重要性,我通常會問一個基本問題: “庫存尾貨和新款零售有不同的操作手法,你知道嗎?”有成功實戰經驗的人或許一下子說不出其中的道理,但他們的做法是相通的。 沒有做過服裝生意的人,或想不明白自己做庫存尾貨老做不好的人,你能正確回答我的問題嗎?
關於服裝生意,我們身邊充斥著負能量,讓很多新手未人行就膽怯。其實,我們身邊也一樣充滿著正能量,服裝市場那麼大,耕好自已的一畝三分地,微品牌、020、社群商業等,都大有可為。既然大家都認為電子商務在衝擊著實體店,那你為什麼不去 “觸網"?既然鋪租那麼貴,那你為什麼不去嘗試無店鋪經營、立體式經營?不要幻想市場會好轉,競爭會一年比一年激烈。如果你敢於擁抱互聯網、擁抱變化,那公,挑戰就是機遇。
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