沃顿商学院最实用的谈判课
今天我们介绍的这本好书名叫《沃顿商学院最实用的谈判课》，宾夕法尼亚大学沃顿商学院是世界首屈一指的商学院,多次被评为“世界最优秀的商学院”。。沃顿一直被认为是全美最具有开拓精神、创新意识和国际化视角的商学院。可见这本关于谈判内容的书也是非常的有名的，下面我们来简单假想下：
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原来想象的谈判场景是这样的：西服、套装、领带、高跟鞋，分坐在谈判桌两边，面上带着笑，心里藏着刀，激烈时拍案而起，争锋相对、互不相让，缓和时握手言和、把手言欢、相互示好。
其实，我们经常碰到的谈判场景是这样的：去买菜，小贩说低于2元不卖，你说便宜点，小贩说不能再便宜了，你又坚持，小贩依然不同意，你只好交钱付款。你刚走一会儿，就有一个阿姨过来，问了价格，说：“天天买你家的菜，今天不如昨天的新鲜啊，昨天的菜真好，今天降点价。”
“1块8，不能再少了。”小贩答应了阿姨的请求。
“我多要点，1块7，老主顾了。”阿姨说。
“好，就卖你这个价”
阿姨轻松地比你每斤少花三毛钱买了菜。
这就是谈判。
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谈判与学识、能力无关，谈判有技巧可学。
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作者简介 · · · · · ·
G. 理查德•谢尔
世界顶尖的商学院沃顿商学院的谈判策略研究专家，同时也是该领域著名的教育家，他是享有全球盛誉的“沃顿经理谈判研讨班”的教学主任。《商业周刊》曾三次将他列为全美顶尖的商学院教授之一。
他为各个行业的企业或者个人提供谈判咨询，包括医疗行业、金融行业、高科技企业、家族产业、银行投资等，为通用电气、强生、花旗银行、摩根士丹利等著名跨国公司设计并讲授谈判培训课程。本书自1999年出版以来，已被翻译成十多种文字，好评如潮。
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内容简介 · · · · · ·
走进沃顿商学院谈判课堂，与通用电气、雅诗兰黛、摩根大通等世界500强的高管，与彼得•林奇、沃伦•巴菲特等金融大鳄成为校友！
手把手、一步步地指导你：
如何准备谈判
如何交换信息
如何开局
如何让步
如何利用道德
如何达成协议
如何避免法律纠纷
如何发挥自己的优势而避免劣势
如何避免电子邮件与即时信息等带来的谈判危险和隐患
如何利用性别与文化差异获取谈判优势
书中第一部分分析了谈判各个基本要素，介绍了谈判风格、目标、权威标准和准则、关系、对方利益和力量优势等方面因素对谈判过程与结果的影响。作者分析透彻、细致入微，每一章节最后还做了总结，便于读者掌握整章的内容重点。第二部分则是手把手地、一步步地教人们该如何进行谈判，包括如何准备谈判，如何交换信息，如何开局，如何让步，如何利用道德，如何达成协议，如何避免法律纠纷，如何发挥自己的优势而避免劣势等。这些建议不仅对接触谈判的新手非常实用，而且对谈判老手来说，也能从中学习到谈判的艺术所在。书中还结合了大量的名人事例，深入浅出地将谈判的学术概念、结论转化为日常的通俗语言。大量的谈判案例读来很轻松、有趣，给人留下深刻印象。
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个人对本书的一些看法
作者写作的思路非常清晰，从谈判要素和谈判过程两个经纬度讲述了谈判的知识点，在纵横交错的写作结构里，读者对谈判的知识有了更多的了解和体会。
不要以为谈判只在工作里、生意中，其实谈判无处不在。请求某个事项、寻求他人的帮助、达 成一项共识，这都需要谈判。只不过，有时可能没有意识到这是在谈判。也有这样的困惑，同是一件事情，有人能轻意说服别人，而有人则要困难得多。
比如，在排的长长队伍里，因为某个原因你想插队。你说：我有急事，能排在前面吗？大多会拒绝。而有人是这样说：我急着赶火车，能让我先来吗？基本上不会被拒绝。原因不是他要赶火车，是他给了一个插队的理由，所以更能说服别人。一两句话，就勾勒了一个谈判的过程。
听说过买手谈价格的故事。厂商第一次报价，买手不由分说不给理由就让降20%，如此次数一多，厂商第一次报价就会在原价格上涨20%，买手轻松就能实现降20%的目标。这样的谈判毫无诚信和意义可言。
还有一次，同一家台湾设计公司讨论设计方案。大家争论不休，互不相让。一位设计师的发言开场白总是这样说：刚刚的方案已经很好了，其实可以再好些……每次他的建议都能得到大多数人的赞同。后来发现，其实不是他的建议有多好，而是他善于理解别人的观点，善于考虑对方的利益。
作者说，写这本书的目的是如何以现实的、巧妙的方法谈判，同时不丢弃自尊。在现实应用中，只要谈判，都需拿出勇气、结合技巧、用到智慧，还要记得带着自尊与真诚，不管结果成功与否，都会赢得人心。
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【 这本书学到的】
1、谈判是双赢的
2、多问问题，善于倾听
3、最佳谈判要做到：做准备、高期望、善于倾听、坚持正直的人格
4、区分底线与目标，要过多关注目标，目标是努力的方向
5、设计的谈判目标要具体，把目标写下，随身携带
6、用对方认为合情合理的论据支持自己的目标
7、设定谈判基调——明确说出谈判的目的
8、建立信任，给对方某些作为善意象征的东西
9、多从对方角度看问题
10、跳出自己的需求，发现对方的目标
11、为什么对方说不，查找原因，找对策
12、使用电子邮件沟通，要注意其优劣势
13、回答问题前先停下来思考
14、多用“恐怕不得不做得更好些，因为……”，先赞同，再异议
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1027：《沃顿商学院最实用的谈判课》
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