本期档案号469号 物联网技术应用方案提供方
受访人物 |庆渔堂创始人兼CEO：沈杰
采访主持 | 蝴蝶派创始人兼CEO：范范
文/ Anita
沈杰提到童年印象的时候，用了两个词：清苦、充实。“我的童年其实蛮清苦的，家庭条件不太好“。当他笑着回忆“家里养鱼都养死掉了”，简简单单一句话背后，我们仿佛看到了数代农民脸上写不尽的心酸和无奈。
从鱼塘走出来的沈杰，曾经走到了物联网研究领域的国际最高点，中科院博士毕业，担任无锡物联网产业研究院副院长和国家物联网基础标准工作组总体组组长，并代表中国牵头制定了全球首部物联网架构国际标准，拿到了国际电工委颁发给物联网国际标准领域突出贡献的第一个“IEC 1906奖”。如今他选择回到原点寻找初心，再次回到鱼塘上去，用自己的知识填补幼时心中的沟壑，脚踏实地的献身中国农业数字化升级事业中去，希望这一次，他能在物联网的实业创业中，再次从鱼塘走到最高点。
庆渔堂创始人沈杰
当沈杰和他的庆渔堂再一次从鱼塘边走出来的时候，他们所创造的成果，将不仅会对中国的渔业产业带来翻天覆地的改造，沈杰所期望的更大价值在于他能趟出一条路来，即物联网如何真正的去升级和赋能一个产业。这条路究竟该怎么走？其实沈杰心中已经有了一条路径和蓝图，他正在通过自己的努力逢山开路，相信在走过庆渔堂这一段路之后，这方面的成果能够给物联网整个产业的发展起到借鉴引导的作用，为物联网赋能产业升级树起路标。
接下来，我们将为大家介绍沈杰用十多年经验总结的物联网“六域模型“理论，这个理论不止适用于指导渔业物联网领域，其诸多内在逻辑更是具有普适性，也许能为很多创业者带来启发。
◆深度剖析：如何利用“六域模型”顶层架构指导业务演进？◆
为改变现有技术架构对物联网产业指导的局限性，沈杰通过将纷繁复杂的物联网行业应用关联要素进行系统化梳理，以系统级业务功能划分为主要原则，归纳了六大域：
1：物联网用户域（定义用户和需求）
2：目标对象域（明确“物”及关联属性）
3：感知控制域（设定所需感知和控制的方案，即“物”的关联方式）
4：服务提供域（将原始或半成品数据加工成对应的用户服务）
5：运维管控域（在技术和制度两个层面保障系统的安全、可靠、稳定和精确的运行）
6：资源交换域（实现单个物联网应用系统与外部系统之间的信息和市场等资源的共享与交换，建立物联网闭环商业模式）
这六大域和域之间再按照业务逻辑建立网络化连接，从而形成单个物联网行业生态体系。单个物联网行业生态体系再通过各自的资源交换域形成跨行业跨领域之间的协同体系。
近四年以来，在庆渔堂的创业实践中，沈杰带领团队对每一个域都进行了艰苦的探索历程。可以说沈杰想做的是建造一栋大楼，到目前为止，地基的部分已打好。
庆渔堂的产品体系分为两个部分，第一部分是用物联网去赋能渔业养殖户，帮他们提升养殖效率及养殖能力，摆脱传统全靠经验和感觉的养殖方式，降低养殖风险，确保鱼的安全品质。第二部分是基于在上游养殖户积累的资源和优势，打通下游输送和销售链条，降低损耗，提升消费品质。
◆那么如何用六域理论去指导这两部分业务的演进呢？◆
沈杰强调，物联网其实并非单纯一类技术，首先是相当于目前绝大部分信息技术的融合，再次是与特定行业的融合，其跨界难度非常之高。国内外在技术和行业融合的探索上，已近二十年之久，但仍在起步阶段。六域模型的根本目的在于指导技术和行业两者完美融合，降低产业的试错和探索成本。首先就需要把六个元素理清楚：
一：用户域
在物联网创业过程当中，如何选择用户或者如何定义用户？沈杰认为这是最首要的问题，而不是技术问题。主要考虑三点：首先，你到底为谁服务？其次，用户的真实需求是什么？第三则是不同用户之间的关联性，即需求之间关联性的挖掘。
举个例子，从事渔业物联网找的第一个用户会是谁？以往在消费互联网时代里第一选择肯定是消费入口，所以就产生了大量的2B/2C的电商平台。但从消费互联网这几年发展走势看，绝大部分消费者的第一需求已得到解决，但第二需求还有待满足。
比如在电商平台买到东西很容易，但很难去确保质量，这就上升到了产能端。对于产能端用户需求的把握，对创业者来讲，考验的不是快，而是对场景理解的深度和专业能力，而不只是做引流获客。
在一个产业链条里有很多用户，事实上，在物联网赋能升级过程中，原有传统产业链里面的主体，某种意义上来讲都是新入者，并不只有养殖户是用户，这些新的业态或新的服务对象都是用户。其次每个用户群体的需求，场景的深度，要准确去把握，要能够鉴别真伪。
就庆渔堂所在的渔业来说，其本身是一个非常传统和非标准化的行业，渔民养殖全凭经验，获取前期客户就需要投入很大教育成本，如何让一群非常传统的农户愿意相信你的产品，甚至还愿意付费，跟你去做产品的提升？这个过程沈杰花了整整三年多时间才探索完成，通过走村入户、亲自示范、免费试点等各种手段，积累了将近一万的鱼塘用户作为用户基础，这个过程也充分考验了团队工作能力和自我成长能力。他们除了需要不断深入了解物联网，还需要研究如何用好这些技术帮到用户，还需要整合其他资源更好的帮助农户，比如如何更好的使用农资？如何更好的去跟上下游供应商对接？而不是简单的卖一台设备给农户。
沈杰还特别提到了如何选择下一个切入的供应链节点，更好打通上下游，这里面也有一定的方法论。
在这个供应链条上，有生产端，有金融端，有农资供应商端，有市场流通端，有终极消费端。那么下一个跳板究竟该从哪个环节切入进去？沈杰认为改造产业链就像过河造桥一样，首先是找准两个基点。毋庸置疑，产能端是非常重要的一方基石，因为从产业互联网的基本发展趋势来看，越往上游走，对于整个产业链改造的能力就会越强，但是要造这座桥，需要两个桥墩子，建立这一端，还要有另一端的拉动，还要摸索这两端的宽度有多宽。
沈杰建议要根据产业链的特点和团队自身能力来选择两个区间，衡量产业链区间的宽度是多少，这在不同行业里是不一样的。渔农产品整个链条其实属于比较长的：
从产品端的鱼苗到养殖管理到农资到金融服务，再到一批二批三批，再到商家餐厅食堂再到家庭，那么选择哪个做下一个落脚点呢？关于这两个点的选择沈杰认为是创业里面最关键的要点，如果这两个点判断错误，其实很容易掉进河里去，这需要结合自己团队的能力进行一定的摸索试错。
庆渔堂立足鱼塘养殖这一生产端，将盒马生鲜、叮咚买菜这样的商家平台作为下一个跳跃点，先打通养殖服务到下游商家供应链服务这两个端口。沈杰解释：当然我也可以选择直接卖给C端，但事实上这个宽度就太大了，我们不一定跳的过去。
在提到如何辨别用户需求真伪方面，沈杰也有很多一手经验分享。比如在这个链条上，谁是最需要金融服务的？是农户吗？其实不然。虽然通过物联网技术能够帮助农户降低养殖风险，帮助银行和担保机构做风控，但这只是表象。沈杰经过一段时间探索，最终发现农民并非金融贷款的真正需求者，因为对农户来说，如果饲料供应商愿意赊欠给他，哪怕贵一点他们都不愿意跟银行贷款，因为如果是欠饲料款，将来鱼养失败了，这笔饲料款是可以赖的，但如果是跟银行去贷款，如果将来没有偿还能力，他的家庭和个人就会受到严厉制约，农民天然会去回避这个问题。所以真正需要金融的是下游的饲料厂和经销商，当他们的现金流产生压力时，就会降低利润来吸引农民用现金购买饲料，当他们现金流充裕时，他们希望农户多欠一点，去提高利润率。
在了解了你的用户和他们的真实需求之后，还要去挖掘这些用户之间需求的关联度，沈杰强调这点会给创业者在设定商业模式的时候带来非常大的价值，多个用户主体间的关联性以及需求边界是确定物联网行业生态的入口。产业互联网时代，数据已经成为很重要的一种生产要素。同一个数据被使用的越多，其价值就越高，边际成本就会越低。数据的价值挖如何挖掘出来？是靠用户之间的需求关联性，再映射到对数据的采集和数据不同层次价值的挖掘。比如鱼塘的养殖数据，可以提供给农民，可以提供给银行，也可以提供给饲料企业和下游流通商。比如对于饲料厂商来说，以往饲料卖出去后他们其实根本不知道农民到底养的怎么样，有没有正确的投料，而这些数据恰恰可以成为他们和农户之间的纽带。
二：目标对象域
即物联网中的“物”是什么？这个行业里面是什么样的场景，什么样的对象，比如具体到渔业，养殖鱼过程中会出现什么问题？要搞清楚。以往，物联网大多数从业者往往对“物”的定义仅停留在智能终端，落不到真正的场景中去，也就是常说的“不接地气”。
简单来讲，渔业物联网领域的物，就是鱼，而且鱼的形态场景是在变换的，从产卵到苗种到生长环境，到饲料和药剂，再到供应链，每个场景都有自己专业的深度。
在传统的产业链上不同的主体通过上下游建立链条式的弱协作关系，但今天的产业互联网和新技术给从业者带来了新的机会，可以不再只是被局限在某个产业链的环节，而是有可能跨越整个产业链形成强耦合关系，这就需要对“目标对象”的每一个场景进行了解，和关联性的挖掘。
沈杰感慨，在定义产业互联网的时候，真的没有什么轻巧可言，就是在这个产业里面打滚，不仅要摸透产业链各个场景，还要找到一条升级路径，怎样用这些信息技术，自身资源和外部资源，将产业链重新定义，重新串联。
而物联网通过特定的连接方式，几乎可以把任何“物体”转化为该物体的“信息源”，从而为创造出区别于传统产品和服务的全新价值奠定基础，这是物联网商业价值创新的源头。三：感知控制域
定义好用户和场景之后，才会涉及到采用什么样的物联网科技，包括用什么样的传感器，什么样的控制设备来提升对场景的把控能力。
沈杰认为传感器仅仅是一个手段和基础，其根本在于服务和运维。
他认为物联网技术的产业链会像电信行业一样，分化出两类主体：物联网运营服务商和设备生产制造商。在选择传感器的时候，尽管沈杰是技术背景出身，但并没有一开始就一头钻进去研究传感器，而是选择市场上最具性价比的产品作为基础，去投入到场景中，构建服务体系。
但这里面有一个很大挑战是：市场上已有的传感器的设计和能推动产业互联网的产品是有差距的。因为在最早期，传感器产品需求的提出者往往是技术人员为主，但在实际应用中需要从场景和服务的角度重新去定义需要的物联网设备，要做到特定场景下的准确、可靠、稳定。
如果不准确怎样防止异常和意外的发生，甚至还需要考虑怎样植入一套机制来弥补传感器本身所带来的偏差，对此沈杰找到了一个解决方案：即设备+服务管家的模式，用人工的方式弥补设备的不足，目前庆渔堂已经培养了七八十位管家，每个管家可以覆盖300-500亩鱼塘的管理。那么这些管家需要做什么呢？当然并非每天盲目的在三五百个鱼塘里穷于应付，沈杰解释到，当前在物联网大数据平台的支持下，以往人和人的分工，已经变成了人与平台的分工、人与大数据的分工。现在渔民通过物联网，就能对每个鱼塘进行24小时实时监控，通过手机APP在家就可以第一时间了解水中的含氧量，实行水质在线监测、移动巡查、增氧联动调控、大数据鱼情分析等，还能根据需要在家开关增氧机。而管家则负责线下的设备维护、清洗工作，另外平台还会针对每个设备作出异常的检测和分析，根据一些数据进行预判，开启主动维护模式。根据平台预警，管家可以更高效的在鱼出现问题之前就提醒渔民，帮助渔民解决问题。
搭建鱼塘检测系统、对鱼打样、检测
当然服务管家的模式也意味着需要增加人工成本，但沈杰摸索出了一条出路，他认为这也是企业最近几年比较大的突破之一。人工的投入第一个成本是用于维护设备，但还有第二个：成为线下和渔民之间业务的沟通媒介。庆渔堂的服务管家不止可以为渔民提供设备方面的维护帮助，还可以进行推销饲料，对鱼打样、检测等业务。管家的成本虽然是为维护物联网设备而起，但是结合平台数据可以实现复用。
沈杰提到为什么近十几年物联网没有被大规模的推广？其核心问题在于性价比和成本问题。他认为，做到物联网中的“联”，技术并非唯一手段。只要能够达到这个目的，所有的连接手段都可以采用。在物联网场景的构建过程当中，创业者要去综合考量技术升级维护以及成本的摊销，物联网设备是整个运维服务的起点，怎样选择，怎样维护，怎样摊销投入成本，是非常关键的问题，必须找到一个合适的解决方案，才能实现下一步的规模化布局。
四：服务提供域
怎样把原始数据加工成不同的服务？
比如有了鱼塘的数据，首先要把它变成农民所需要的，同时又把它加工成金融和保险业所需要的，还有供应链和商家及消费者需要的，这就是物联网最大的价值。
那么如何把握数据的深度和准确度？如何在供需之间做更高效的匹配？同时还可以降低成本？在拥有产能端的数据资源之后，庆渔堂为下游供应链提供三类数据，第一是养殖数据，基于对水产品安全的管理，提供鱼成长健康程度的数据。第二是鱼的库存数据，包括规格、数量。第三就是捕捞前鱼的安全检测数据，这三个数据构成了下游供应链标准化和数字化升级重要的基础，来优化整个供应链的匹配和货源相关的供需关系，也是当前社会最受关注的食品安全溯源的根本解决方案。
以盒马鲜生为例，他们在下单后，庆渔堂已经可以做到当天响应。生鲜行业最大难题就是不能多备货，容易引起损耗，这就考验对订单的预估量和库存的管理能力，以及物流全过程的损耗管理能力，对于很多生鲜电商包括连锁餐饮，超市，甚至中高端菜市场来说，都希望能够打通产地。目前庆渔堂的订单有70%-80%来自产地，剩下10%-20%作为市场调节。沈杰希望以后进一步优化到百分百的匹配。
五：运维管控域
沈杰总结，前面四个域就相当于人一样，已经有头有躯干有两条腿，但是还缺两个胳膊，如果没有两条胳膊基本也算成型，但会缺乏持续的生命力，或者说遇到外环境的变化时抵抗能力比较弱，所以还需要第五个域：运维管控域。
沈杰提炼了如何确保一个物联网企业在行业场景当中具有可持续运营能力，第一个是技术维度。比如溶氧传感器放在鱼塘里面，过一个月之后，传感器上长满青苔，数据就不准确了，这已经不是纯技术问题，而是整个体系的保障机制。第二个保障是把很多的物体对象连起来之后，其实还有一个合规性问题，就像私家车作为顺风车直接应用于商业运维，这点交通部门是不允许的，对于物联网企业来说，尤其在当前新基建的背景下，需要从技术和规则两个角度去保障这个体系的运行。比如在医疗健康或智能制造领域，更需要考虑一个非常现实的问题，就是用户和政府允不允许你采集数据，进行大规模的商业化开发。但在中国来讲，沈杰认为大数据的产业价值挖掘其实最早、最适合的一块土壤是农业，农业从某种程度上讲其实最应该去做计划经济，在当前小农经济下，产业端能力落后，产销不匹配等一系列问题，导致劣币驱良币，产品质量得不到保障等。如果能够把农业产销的数据链条打通，既能帮助农民去提升养殖效率，也能帮助消费者提升对于食品安全的把控能力，所以政府也是非常欢迎的。
六：资源共享域
物联网协同生态体系的构建如同人类社会的构建，按照六域模型去打造特定行业的智慧应用生态体系，就如同创造一个智慧的人，然后通过行业物联网间的协同形成整个全社会生态体系。沈杰认为在每一个垂直行业构建好自己的生态之后，还可以与其他行业之间建立一个共同的标准化的通道，比如渔业的数据有可能是农业或者是其他领域所需要的，其次通过资源共享还可以辅助其他五个域建立内部的商业闭环，尤其是在物流、支付、征信等方面，从而较好地处理垂直封闭系统和外部系统的协同问题。
◆从学术到实业，创业后最大的改变：对钱和事的认知◆
沈杰坦言以前其实对钱看的很淡，但对一个企业家来讲，必须要精准把握对利益的判断和分配规则。这并非好与坏的问题，而是作为一个企业家必须要做到的。只有这点把握准了，才能管好自己的企业，才能建立好商业协作关系。沈杰感慨原来觉得谈利益、谈钱“俗”（难为情），但现在不得不去谈，而且还需要非常认真的去谈，就像找合伙人，包括如何跟农民把账算清楚，相当于制定一个商业规则一样。
沈杰认为对商业的理解和人性的理解，两者的拿捏是决定一个企业家是否成功非常重要的要素。
在物联网领域长达18年的从业经验，使得沈杰对物联网的认知已经在整个国际上走在了前面。但几年创业实践改变了他对物联网商业落地路径的认知，让他有机会发现了商业世界的真实逻辑与原来技术逻辑之间的矛盾。
在做企业的过程当中，让沈杰越来越能挖掘出商业内在本质性的东西，他发现这其实是最符合人性和社会的一些基本关系的。包括很多投资人问的一些问题，也反向在不断激发他的思考，因为投资人看问题的角度很不一样，也教会他从商业的逻辑来看这个行业。
“物联网跟产业融合的商业业态来讲，其背后深层次的商业逻辑和本质还需要进一步去提炼和琢磨，对于这种本质提炼的越精准、越逼近实际，那么我们对于很多事物的判断，要走的弯路就会越少。当时我们提炼六域模型，其实也是想帮大家解决这个问题，帮大家越过一个早期的认知阶段，因为这个阶段最容易走弯路，方向感一点都不明确。如果庆渔堂走到后面真的非常成功的时候，我提炼出来的产业互联网的商业价值内核，我相信应该是非常接近本质和有价值的。”
采访后记：
范范：蝴蝶派有幸见证一位物联网领域真正的践行者的成长路径，期待他再次站到行业的最高点，也更期待看到有更多创业者能受到“六域模型”的启发，共同开拓出物联网社会的全新生态。
范范而谈
范范：最近一次让你很开心的一件事是什么？
沈杰：陪女儿郊游。
范范：你最想拥有的才华是？
沈杰：希望对于人生的价值、人性的理解有更深度的思考和领悟。
范范：你觉得自己哪方面能力被别人或者自己高估过？
沈杰：可能在别人眼里，我比较心软，不够硬狠，尤其在对人的处罚上，我到最后很容易心软，也会留一个余地，我会比较辩证的看一个人。
范范：你目前的状态是怎样的？
沈杰：我认为自己已经彻底的从学者转化到了创业者，眼里只有“渔”了。现在创业的状态虽然非常累，压力也很大，但可以全身心的，忘我的为公司、为产业奋斗，感觉这段时光很充实。
范范：你比较欣赏自己身上哪方面的品质？
沈杰：首先，我会很认真的思考和投入我遇到的每件事情。比如读研一时，第一个月在实验室里主要就是帮师兄师姐们去买各种各样的杂物、零器件，但我干得很开心。因为我以前从来没买过这些零器件，这件事情有值得去我学习和琢磨的地方，哪怕是再小的事情，我也会极认真去思考它背后的东西。
其次，习惯性的从系统角度去思考问题，概括规律、关联性和时间延展性等等。
另外，就是不到最后，永不言弃。无论是之前代表中国跟美国竞争国际标准，还是这一路创业，有太多的困难甚至是绝境，但只要不到最后一刻，我不会被任何负面因素影响自己的状态，坚持并不停的思考和战斗。
范范：有没有你熟悉的欣赏的创业者？
沈杰：马斯克，他是用自己的灵魂在创业，熬过别人所不能煎熬的，坚持别人所不能坚持的，哪怕梦想是上火星，也可以通过自己的努力，让全地球的人都相信。
范范：如果用几个词来形容你的童年你会怎么形容？
沈杰：童年其实蛮清苦、充实的，家庭条件不太好，养鱼都养死掉了。我觉得童年的艰难更加能培养人、塑造人。
范范：你觉得自己像历史中的哪个人物？为什么？
沈杰：范蠡，因为都是养鱼的，哈哈。我觉得范蠡在人生的不同阶段的那份投入和超脱，都达到了人生的最高境界。
印象时间
虽然跟范范的采访交流是隔着屏幕，但几个小时的交流依旧让人如沐春风。我想每个人都会夸她的颜值，但我觉得她对创业的理解和短时间内对陌生领域专业的把握，更让人惊讶和敬佩。范范和蝴蝶派在用心的去感受创业者的酸甜苦辣，也在真心的帮助创业者发展和成长。所以非常感谢给了我这么一次宝贵的采访经历，也期待能参加更多蝴蝶派的活动。祝愿范范和蝴蝶派在为创业者煽动美丽翅膀的同时，也获得她们人生的精彩和成功！
——庆渔堂创始人兼CEO：沈杰
