隨著居民人生財富的不斷累積，居住改善、品質升級成為必然，尤其是在已進入存量房時代的一線城市，置換已成為“新剛需”。
作為接納剛需客戶，啟動改善需求的“接力”角色，置換客在上海市二手房流通中的重要度逐年提升，成為二手房市場承上啟下的流通主角。
二手房客戶中六成需置換
假定人生中的首次購房發生在30歲以前。貝殼研究院從上海鏈家2018年成交客戶中抽取此類樣本，得到首套房的三個基本關鍵詞：外環外、50~60㎡、20年左右房齡。
根據貝殼網掛牌數據，這樣一套房的掛牌套均價約為173萬。
隨著居住改善需求的迭代，假設一個家庭的置換起點是上述住宅，最終的置換目標是內環內150㎡（上海市人均居住面積為36.7㎡）的三房或四房（當前此類住宅在鏈家網的掛牌價約為1155萬）。從現狀來看，兩套房之間的價差為982萬，此間的差距往往不是通過一次換房可以達到的。
首套房客戶多數處於事業和學習上升期，財富積累速度慢，在上海購房無法 “一步到位”實現終極目標，置換成為必經的漫漫長路。
貝殼研究院通過以下數據進行推算：
- 鏈家網當前掛牌的近10萬套房源中，業主明確表示售房原因是為了置換的佔比達47.49%；
- 上海鏈家近兩年成交案源中，全款佔比達22.7%，貸款額度低於50%（包括全款）的佔比達57%；
- 根據貝殼研究院全國經紀人調研結果，當前市場客戶中改善型換房客戶佔比達60.39%。
綜上，貝殼研究院推斷上海市場當前的置換客比例達到六成。
置換客戶畫像
那麼，作為二手房市場上的“主力軍”，上海市的置換客又具有怎樣的特點呢？
安土重遷的華夏人
從置換距離來看，置換的平均距離為10km，整體分佈呈現明顯左偏。可以看到，大量的置換客都集中在左邊短距離部分，其中，21.02%的客戶置換距離不足1km，47.17%的客戶置換距離不足5km，64.20%的客戶置換距離不足10km。
來源：貝殼研究院
同時，所有置換客中有53.72%的客戶選擇在同環線內置換，27.89%在同板塊內置換，8.12%在同小區內置換。
來源：貝殼研究院
安土重遷一直是中華民族的傳統，炎黃子孫很好的繼承了這一傳統，在置換地點上，大部分客戶都表現出明顯的愛家熱土之情。
舐犢情深
從置換面積來看，不同年齡段的客戶顯現出不同的特徵。
對於年輕人來說，更多客戶選擇小房換大房，佔比最高的是30~40歲之間，置換前後平均面積差也達到所有年齡段最高，一次置換面積增加約30㎡。而隨著年齡的增加，則有更多的客戶選擇大房換小房。
來源：貝殼研究院
通過對比不同年齡的生育率曲線，可以看到置換客在不同年齡的分佈走勢與生育率曲線非常相似。置換客主要出現在兩個高峰時期，第一個高峰在35歲左右，也就是生育高峰28歲的6年後，第二個高峰在60歲左右。
來源：貝殼研究院
置換，究其原因，是因為在生命週期中出現了轉折點。
中國人的房屋需求與家庭關係休慼相關，恰適婚年齡，離開父母重組新家庭，會購買一套婚房。傳統觀念裡，有了屬於自己的房子，才算安家立業穩定下來，這也是為了給家庭新成員創造穩健環境，規避家庭成員面臨租房等不確定因素。因此多數人的首次購房行為發生在新婚前後。
而首次置換行為多發生在生育後的6年。6週歲恰好是學齡兒童上小學一年級的年齡，此時父母需要為孩子成長的下一階段準備一個獨立的房間，甚至為他選擇更好的學習、生活配套環境。
另一個置換客小高峰發生在60歲之後，這個年齡段的置換客正是子女成家立業的年齡，這期間的置換客更傾向於大房換小房，將換房後剩餘的價值用於子女的置業。
自此，房屋的輪迴也代表著生命的輪迴。生命中每一個因為孩子帶來的轉折，都深深體現出父母對於孩子的舐犢之情。
品質升級的置換鏈條
從置換位置上看，上海的置換鏈條是從外環向內延伸，居住品質不斷升級。不同板塊間居住人群的遷出和遷入選擇，反應出各個板塊在人的不同生命週期中的不同價值。
在此引入一個“遷出遷入比”的概念。我們用這樣的方式定義遷出遷入比：
一個板塊的遷出遷入比，大概可以反映一個板塊內大部分房屋的綜合的品質。遷出遷入比高的板塊，說明更多的人在條件允許的情況下，傾向於離開此地，且改善型用戶很少選擇此類板塊；遷出遷入比低的板塊，說明有更多的人願意在改善住房的時候選擇此地，且入住後更傾向於常住不再置換；遷出遷入比較均衡的板塊，說明即有人選擇改善入住，也有人選擇離開。
來源：貝殼研究院
如上圖所示，遷出遷入比低的板塊大多是高端社區的聚集地，一般可以認為是置換鏈條的終點，如陸家嘴、古北、徐匯濱江、黃浦濱江等板塊；遷出遷入比較高的板塊則大多位於外環、郊環，此類板塊一般為老公房聚居地，房價較低，交通和商業配套相對沒有那麼完善，是大部分剛需客戶的首選，可以認為是置換鏈條的起點，如通河、西渡、江灣鎮等板塊；遷出遷入比均衡的板塊多位於中環，此類板塊可以認為是置換鏈條中的過渡段，首次改善買入，二次改善賣出，交易較活躍。當然，其中不乏有些板塊因其地理位置佳，整體配套良好，內部業態豐富，宜室宜家，能夠同時滿足剛需、改善等多重需求，自成一個閉環，吸引大量置換客戶板塊內部換房，如古美、金橋、三林等。
來源：貝殼研究院
百年上海灘，各板塊各有特色，各放異彩。隨著置換鏈條的推進，板塊的遷移，也見證了漫漫改善路的延伸。
置換客是人生贏家
房屋置換是人生贏家的“接力賽”
前文提到，置換鏈條的起點為外環外、50~60㎡、房齡約20年的老公房，而理想條件下置換鏈條的終點為內環內約150㎡的三房或四房，兩套房之間的價差約為980萬。這其中的差距，一般置換客會選擇通過幾步達成呢？
在此，我們通過分析置換客戶賣出房源的買入和賣出時間，得到了置換客戶的持房週期。
從時間分佈上來看，以10年為界，持房10年及以上再換房的佔比為55.4%，5年及以下的佔比為29.5%，也就是說，有45%的置換客選擇在10年內換房，有接近30%的客戶選擇在5年內換房。
來源：貝殼研究院
在此，對持房週期低於10年的客戶進行進一步探索。
此類置換客戶的平均持房週期為5.04年，即平均每5年換一次房。
以購入房產的標的作為衡量置換鏈條前後的指標近一步觀察，可以看到，隨著賣出房源標的的不斷增大，也即隨著置換鏈條的不斷延伸，持房週期逐漸延長，置換“接力賽”一棒比一棒跑的慢。
來源：貝殼研究院
當然，不同價格段的持房週期並沒有顯著的差別，賣出房源在150萬以下的房源，平均持房週期為4.47年，1000萬以上的房源，平均持房週期為5.72年，兩者差距約為1.3年。
上海市目前約有2400萬人，800萬家庭，10年來年均二手房成交量約20萬套，所有房源不重複換手一輪週期約為40年，而在構成當前房地產市場大頭的置換客中，有接近一半的客戶換房週期不足10年，我們有理由相信，在當前的房地產客群中存在兩個群體的兩級分化，置換依然是少數人生贏家的“接力賽”。
下行或平穩週期對置換客更有益
一直以來，根深蒂固在很多人心中的買房思想是“買漲不買跌”。因此，一旦市場平穩，甚至有些許房價下跌的風吹草動都會影響最終的成交量。量和價，往往同漲同跌。
置換客亦是如此。下圖是上海鏈家置換客戶比例與市場成交量走勢圖，可以看到兩者趨勢非常接近，在市場成交量大的時候，置換客佔比走高，而在市場冷淡的時候，則置換客比例走低。當然，置換頻率增加，置換週期縮短，會近一步拉高市場上置換客比例，這一點不多贅述。
來源：貝殼研究院
事實上，波動較大的市場都會給置換客帶來較大風險，而平穩市場，對置換客是相對友好的。
在上行市場，置換客最好的交易策略是“先買後賣”，在下行市場，則“先賣後買”的策略更能將效益最大化。但是，房屋置換，多需要利用上一套的房款作為下一套的啟動資金，上行市場的“先買後賣”相對風險較大，尤其當前一次置換牽動著多環交易，隨著財富分化逐漸明顯，未來置換單甚至會出現“三連環”、“多連環”等，某一環出現問題都會對整個置換鏈條造成影響。
當前理性平穩市場下，客戶有較長的決策時間做出理性決策，而不用擔心因房價波動帶來的損失。
