一定要明白跟風效應的五種表現；否則你就無法打動客戶

作為電商運營和營銷人，你一定要明白跟風效應的五種表現；否則你就無法打動客戶。

作為電商運營很多時候，在你開展營銷舉措之前，首先要忘記你是誰，忘記你的產品是什麼。

而是想從用戶角度去思考，

他們會購買什麼？

他們為什麼購買，

他們為什麼購買你的而不是購買你的競爭對手的。

從社會心理學的角度來講，在大多數情況下，人們的心智是缺乏安全感的；

你會看到嬰兒在誕生的那一刻，就是啼哭；在大多數眼裡，這聲“啼哭”是宣城自己的到來。但很少有人關注“啼哭”其實是我們再進入陌生環境的自然反應。

隨著社會學和心理學研究逐漸深入，越來越清晰的表明這一點。

所以，運營應該首先從客戶心理角度出發，來設置你的營銷戰。

這也充分解釋了為什麼我們購買東西的時候；往往會跟風購買！我們不是沒有理性的判斷，我們也不是懶於糾結分析；而是心智的不安全感，讓我們覺得他們都買了這個，那麼我購買這個應該不會有錯。來降低自己的選擇風險。

社會行為學科認為存在以下五種形式的可察覺風險

1、錢的風險（購買的產品，可能因此損失金錢）

這也就是消費者在購物時，為什麼總要先逛一逛，貨比三家才決定購買決策；在購物平臺領取也是如此，即使我們看中或喜歡了某件東西，我們還是熱衷對比一下；尤其是評價和銷量對我們的整體購買決策影響很大；這也是銷售高的商品，往往轉化率會更高，銷量增長也會更快。

2、功能風險（害怕產品無法正常工作或工作失常）

這也就解釋了：某多多平臺充數著大量的比實體更便宜、功能強大的電器產品（如：智能電視499元）；但是大多數消費者依然會從京東或天貓官方店購買產品。大家寧願花更多的錢來購看起來很有保障的商品，而不是真的去研究商品是不是真的這那麼多錢。

3、生理風險（看上去這個產品有點危險，可能會傷到我）

例如，在購買化妝品產品時，往往越便宜的產品越難以形成下單；這也解釋了消費者在購買化妝品時，更會關注體驗反饋評價和頭部主播推薦、明星代言、廣告效應等價格高的化妝品。

4、社會風險（如果我購買它，我的朋友會怎麼看我）

人們在購買汽車、房子、手錶、甚至一件衣服等等，往往會徵求朋友的意見；以降低購買的 社會風向。

5、心裡風險（如果我買了它，我可能會有負罪感或不負責任）

例如，部分成人商品或隱私類商品，往往強調隱私保密比產品功能價值介紹更加重要的原因。當然很多商品都會存在心裡風險的相關問題，遠不止成人用品那點侷限。

所有這些解釋了人們同情弱者，但卻會購買心目中的領導品牌的原因；如果其他人都在買它，他也應該買它。

同樣，這也解釋了，所有電商老師為什麼都會告訴你，你要從銷售或品牌最好的競爭對手的產品中，找到對立面或獨特的差異點來描述你的產品，而不是複製和抄襲。