薇娅直播带货技巧总结
1. 薇娅基本上每天直播，直播时长在 4~8 个小时不等。直播间商品为全品类.包括美妆、家 居、零食等各方面的产品。时间长，品类多，因此覆盖的受众人群也更广泛。
2. 薇娅将自己的粉丝称呼为“薇娅的女人“，用这样的方式和粉丝建立起一种亲密关系，无形中 提升了粉丝的好感度和忠诚度 O
3. 薇娅的每场直播开头都是 SB 句，“话不多说，我们先来抽波奖。”
4. 奖品一般不低于百元，都是比较热门的产品，比如 YSLC 红、华为手机等，甚至还会有一些 Gucci 、爱马仕等奢侈品包包。
5. 简单直接又稳定的开场容易增进好感，奖品的配置又给人一种〃不抽错过一个亿”的感觉。
6. 薇娅的开场节奏很紧密。她会先预告整场直播的货品，详细介绍其中的受关注度较高的产 品，告知观众具体的上架时间段，方便一些不能一直坚守在直播间的粉丝购买。
7. 薇娅的声音比较低沉，听起来不刺耳、很舒服。
8. 助理琦儿的声调相比之下更高，她会补充产品信息、回复粉丝问题、为观众演示领券或下单 方式。
9. 薇娅直播间热闹但不吵闹，团队配合默契。她需要什么产品，立马就会有人拿给她，她问什 么问题，也立刻会收到回复。基本没有等待的时间，观众也不会感觉无聊和冷场。
10. 薇娅和她的助理婷儿一般会穿着近期售卖的产品.包括饰品、衣服、鞋子。她在展示其他产 品时，自然露出。
11. 例如， 10 月 23 日，她全身出镜展示背背佳使用方式，当时有观众问她的鞋子在哪买，她立马 告知鞋子将在明天上健接，同时价格已经从 500 多盘到了 200 多。助理也会告诉观众，她们身 上穿的衣服在几号链接。
12. 在推荐产品时，薇娅会讲一些家人、工作人员使用过的经历，以此打消观众对产品的顾虑。
13. 薇娅会在直播间展示自己的淘宝购买订单，证明某款产品是”自用款二且为重复购买的产 品。
14. 碰到自己特别喜欢的产品，薇娅和助理会和粉丝一同抢购，抢不到也会十分懊恼。
15. 薇娅直播间经常会刷不同的"关键词评论”。不同于其他主播习惯性让观众扣 1, 她更多会将活 动时间、品牌名称露岀，既可以让观众了解正在卖的产品，也可以让新进直播间的观众快速 参与进来。
16. 在宣传一款产品的时候，薇娅经常提到”这又是一个我们工作人员都想抢的热门商品、
17. 在推广一款水果玉米的时候，她打开箱子发现其中一个玉米已经被工作人员掰了一半吃掉。用这样的方式更容易让观众信服，也会引发从众心理。
18. 薇娅会限制上架产品的数量。
19. 在一款产品卖空后，她会不停地问工作人员，“不能加吗？可以再沟通一下吗？”紧接着再进 行补货，通过这样的方式不仅可以控制直播间的销售节奏，也可以给观众营造出紧张刺激的 抢购氛围。
20. 薇娅会针对人群推荐产品。比如，在推广零食的时候，每种口味她都会打开试吃，还会针对 喜好不同的人群推荐购买不同的种类，"不能吃辣的人就不要买这个了，可以买另一种咖睚口 味"。
21. 再比如，她在卖一款化妆品冰箱时，她表示，”再贵的护肤品，没有冰箱来保存，产品里的活 性成分也会流失”，以此暗示使用价格高化妆品的观众购买。
薇娅直播间的最大特点就是〃送送送”。除了上面提到的直播开始时抽奖，每隔一段时间，她 就会说，“我们来抽波大奖”。从她的直播标题也能看出，例如“抽奖抽到手抽筋”、"送手机！送现金”、”
红包雨”等。通过不定期抽奖，吸引粉丝长时间驻留直播间。薇娅会经常邀请有主持经验的明星做客她的直播间，像沈梦辰、小 S 、林依轮等。不仅可以 增加自己的话题性，也可以丰富直播间的内容。
直播时，薇娅在讲解产品时，背后的大屏幕会放映相应的图片或视频。增进用户对产品的理解。
25. 薇娅推荐一款产品的逻辑通常是，产品自身优点+全网超低价+赠品，如果购买数量多，再送 赠品。用一轮轮惊喜轰炸的方式，让用户产生一种“不买可能真的要吃亏了”的心理，很难“抵御诱惑"。
26. 薇娅会及时关注粉丝的反馈。比如，某次直播中粉丝提到同样一款锅之间的购买价格更高，薇娅立刻追问工作人员，确认后对粉丝说，“会退差价，请大家放心”。
27. 薇娅会不断重复强调直播间的价格优势。最近在卖一款羽绒被时，她一直强调，"不用想，直 接拍，只有我们这里有这样的价格，往后只会越来越贵”。
辛巴直播带货技巧总结
一、低客单价
辛巴直播间卖的商品客单价较低，价格大多在 50-100 元，用低客单价很容易吸引一批从来没买过这个产 品、或对这些产品没太多认知的人购买。据 TalkingData 数据显示，快手用户人群多集中在二、三、四、 五线城
市。
此前，他在直播间卖一款鹅绒的羽绒服，定价 499 元。他一直和身边工作人员说，这个价格太高，不好 卖，他们（粉丝）以前买的羽绒服都是一百多。
二、商品附赠
辛巴常常会强调附赠礼品，比如买一送 X 、附赠 XX 礼品等为重点词语会在一场直播中被数次提到。除此之外，他还会在品牌提供赠品上，附加自己特意送给粉丝的赠品。比如之前在卖一款美妆产品时，品牌赠品为一小瓶防晒霜，他又加赠了自己工厂生产的牙膏。用这样的方 式，不仅可以促进粉丝购买，也能增进与粉丝间的关系。
三、品类齐全
辛巴直播间商品为全品类。据 11 月 14 日「辛有志严选」发布的数据显示，他双 11 期间销售商品中，美 妆、食品和服饰占比为前三。除此之外，还有个护、电器等品类。他在淘宝上幵设了”辛有志专属店'”辛有志生活信” ”辛有志严选”等多个淘宝店铺。
四、突出优势
在卖美妆产品时，辛巴会避开自己不擅长的内容，更多介绍产品的突出优点和优惠价格，其他内容由一个 助理在镜头外补充解说。
五、多账号带货
辛巴有时会和他的徒弟一起卖货，引导粉丝关注徒弟的账号。例如，双十一活动期间，辛巴和他的徒弟「爱美食的猫妹妹」一同卖货。直播期间，他负责讲解，猫妹妹 负责吃和展示产品。辛巴常常会引导粉丝关注猫妹妹的快手账号。
六、善用对比
辛巴在卖一些“不知名品牌”的产品时，一般会请助理拿类似产品进行对比，以凸显所售产品的优势。例如，在卖一款夹心小面包时，他将面包对半撕开，与“超市里卖的夹心面包'进行对比，比较不同面包夹 心
的厚度，以显示所卖面包的夹心分量更足。通过对比的方式，打消粉丝对于产品的顾虑。
七、合理引导，收割粉丝好感
辛巴最常说的一句话是，”需要你就买，不需要你就不买”。劝粉丝不要盲目购买他的产品，比强势地推销 更容易被人接受。
八、为粉丝说话
辛巴不会因为卖产品就会疯狂夸赞产品好，反而时常会吐槽一些产品的价格、赠品等。比如，在卖春雨面膜的时候，他吐槽品牌方没有给到更优惠的价格。甚至说，好的面膜千千万，也不一定 非
要买这个。尽管如此，评论区还是有不少粉丝在刷品牌名，很快链接就下架了。
九、发福利
辛巴会用各种抽奖、红包福利留住用户。
比如近期直播时，他身后有上百台未开封的 iPhonell, 只要关注并转发直播髭接到朋友圏等就能参与。他在卖货期间还会不停强调，“过两天送汽车，我给大家定 100 台奔驰或者宝马，大家都点个关注”。
同时，他也会利用直播间红包、抽奖等方式涨粉。他毫不避讳地说，”我就是要涨粉！你转发到 50 人以上的微信群，如果你中奖了，凭截图可以拿双倍奖品”。据不完全统计，近三个月快手账号「辛有志辛巴 81 8J涨粉 795 万。
十、拉家常
除了卖货，他会在直播中聊自己的生活和感受。
11 月 16 日，辛巴深夜开播痛哭，宣布解散 818 （粉丝）。11 月 17 日，他老婆初瑞雪直播中表示， 818 粉丝把马甲卸了就没人能害他了，辛巴带货还是会继续的。
从公号「豆豆八卦网红」 11 月发布的 145 篇文章来看.其中提到辛巴的有 34 篇，自曝、恕黑粉、痛哭、道 歉等为相关文章高频词。
十_、直播砍价
辛巴会将砍价、压价的过程通过直播展现出来。有时候他在直播卖货时，会跟谈生意的老板“打起来”，要求对方给粉丝更便宜的价格。
10 月底的一次直播中，辛巴因为一款酒的价格和品牌方发生矛盾，当天销售价格比前期谈价高十几元。随后，辛巴在直播间怒斥品牌方：你们拿我当孙子呢？我认为你们这个企业已经失信于我，你必须得给我 的客户们道歉。
很快，辛巴的直播间被判定违规，封禁 3 天。
在不少粉丝眼里，辛巴作为电商达人是在真实地为他们深福利，也因此更信任他。
十二、邀请明星
辛巴会邀请明星到直播间卖货。不过他邀请的明星不是流量小鲜肉，更多是大众熟知的明星，比如李连 杰、郭富城等。在双十一期间，他还与刘嘉玲合体卖货。不仅可以增加自己的话题性，丰富直播间的内容，也可以吸引更多观众到直播间。
十三、工厂卖货
辛巴会到韩国、泰国等地进行卖货，直接将产品的制作过程通过直播展现岀来。直至今天，微博账号@辛有志严选 的置顶微博还是 7 月份泰国卖货的战报，声称 10 分钟卖空泰国乳胶 F. 6小时总销售额 1.8 亿。
这样直接到源头、展现工厂的卖货方式，可以增进用户对产品的理解，无形中提升粉丝的好感度和忠诚度。
不同于薇娅李佳琦，辛巴的身上似乎更具戏剧性。他一边以农民的儿子、淳朴的商人、年轻人的模范等形象现身大众视野，另一边又因为在直播间骂人、挑衅、被平台封禁等原因出现在媒体报道。而在粉丝眼中，这样的辛巴更多是真性情。除了直播带货，他会不定期开播与粉丝聊天，分享自己的生活。
李佳琪直播带货技巧总结
相信很多人第一次听到李佳琦的名字，是伴随着一连串的惊人数字:5 分钟之内卖光了 15000 支口红；与马云 PK 直播带货，以 1000:10 的碾压式比分完胜;
3 分钟卖出 5000 单资生堂红腰子，仅这 f 单品的销售额就超过 600 万；92 年出生的他，全网粉丝 超 5000 万，年收入千万……惊叹之余，接下来的思考是：他是如何做到的？是天赋异禀，还是内 有玄机？李球的成功能否复制？如果一个销售在直播上带货，该做哪些？其实李佳琦的成功，源自他本入和团队，在销售流程、销售技巧、客户心态、促单技巧上，的确 有过人之处，但并非无法理解，不可学习。复制李佳琦，或许很难；但是学习李佳琦，让其他带 货主播变得更优秀，完全可行。
本文将从四个部分. 13 个要点入手，将李佳琦及其团队的直播带货优秀之处进行解析，分别是:
1. 销售准备 （3 个点）
2. 客户心理 （4 个点）
3. 销售技巧 （4 个点）
4. 收单细节 （2 个点）
1 .销售辅助道具的准备
这里指的是除了商品本身，用于更好表现商品卖点的道具，在销售中也叫销售工具。比如:
当需要谈价格优势，展示打折力度大的时候，小助理会拿出计算器；
当谈到产品是与某明星同款，小助理会拿出准备好的大幅照片；
当需要演示如何下单购买时.小助理是会拿出手机或 pad, 演示下单的步骤和界面。
在一个销售过程中.其实很多因素是没法完全掌控。比如客户的情绪.竞争对手表现……但是，事前准备则可以让销售人员完全掌控，对销售成功有正面推动的积极作用。而且能够展示产品优势的销售工具，远比仅凭一张嘴说的天花乱坠，更能让客户信服。
2 .推荐重心：卖点的准备
任何产品都有很多卖点，但如果一个销售把产品的每个卖点都讲了，把在客户面前的时间平均分配了，其结果往往会是这个产品会显得很平庸，反而没有了亮点。销售结果也往往不会太好。
李佳琦每款产品的推荐的时候，往往都有他提炼出的一个、最多两个主推的亮点。他会把有限的几分钟用在把这个亮点讲透.用多种花样的表现方法来佐证他的观点，打动观看直播的用户。
李佳琦会用什么方法佐证呢？
他会自己亲自试用；
他会展示产品的成分，讲解专业的名词；
他会讲解化妆中的问题、技巧、小知识；
他会讲故事，可能是自己或周围人的经历，也可能是商品的背景故事;
他会让团队的小助理、其他同事配合化妆或做试验；
他会用一些趣味的试验，展示商品的核心卖点；
还有很多 .....
总之，李佳琦在发力点上，会集中到商品的一个卖点上；但是在用力形式上，会力图多样，减少观众的重 兵观感。平均一个晚上要推荐二十款以上的商品，每款商品只用 5-10 分钟时长，要在力度上款款售罄，还 要在形式上减少重兵感，让直播变得有趣，好看。
3 .亢奋的主播状态准备
看李佳琦的直播，你会发现他时刻处于一种亢奋的状态。理性上，李佳琦没必要用那么大的音量来讲推荐 词，毕竟带着领夹麦；但现实中，当毎次看到他那么充满激情地卖力推荐，总会更愿意多停留几分钟，有 时其实并不是受到当前所售产品的吸引，仅仅是被他的激情所感染。尤其是，当主播有了钱，有了名之后，还能以很高的频次，热情的状态对待每一场直播，其实是更难的事情。
反观，我们看很多冷清的直播间，即使偶然进入，发现主播没精打采或者没有互动，自然是留不住人。
客户心理
心理学高手不一定能做好销售，但销售高手一定是把握客户心理的高手。
以下四种心理.在李佳埼的直播技巧中也常常看到。
1 .从众心态
人，是一种社会动物，是很需要安全感。从众，就是跟大家在一起，跟大家选的一样，这会极大地满足人 的心理需要。
很多商家卖产品上，利用这一心理，屡试不爽。在李佳琦的直播间，你会经常听到诸如以下 的说词：
这款产品，在之前我们直播间已经卖过了 10 万套了 ....
这个产品在开卖之前，已经有 10 万人加购（提前添加购物车）了……
这个产品之前已经卖过了 10 万套，零差评 ...
这款产品，是 X 国药妆销量排名第一的 ....
除了用销售推荐词引发从众心理，李佳琦还会用抽奖的方式黏住观众，营造直届间火爆气氛，创造更容易 引发从众效应的氛围。李佳琦直播间常见的抽奖方式有两种：支付宝口令红包和直播间评论区截图。但 是.除了直播开播时候会
固定抽奖之外，中间抽奖的几个时间段却不固定。开始时用抽奖来吸引第一波老 观众，准时来到直播间，营造一个一幵播就很火的氛围；中间时间不固定，防止羊毛党定时来橹羊毛。想 中奖，那就安心跟着看直播吧。
看着看着，说不定一没忍住,就买了 .....（偷笑）
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