三人行必有我師。關注【財經三人行】，看精英們成功的商業方法論
文：龍先生
hello 大家好，我是龍先生，研究互聯網營銷已經5年，曾任某傳統餐飲雜誌品牌營銷總監。
在長期的工作中，我一直試圖深度挖掘市場營銷的核心價值。為此我與大量前輩同行、營銷專家以及創業者，這些一線市場營銷精英們交流學習。
前兩天，我通過兩篇文章小龍蝦背後的大生意，初創餐飲品牌市場營銷的三個要點探討了初創餐飲品牌通過爆款小龍蝦做市場營銷的方法和要點。
今天，我依舊以餐飲為例，只是這次的產品從小龍蝦換成了快消品——飲料。
本文的主角是某蘋果汁品牌創始人「老劉」。在交流中，他向我講述了自己的創業經歷，選擇蘋果汁作為切入點的初衷，以及對於市場營銷的深度實踐與思考。
老劉 82 年生於西安。04 年畢業之後進入廣東的一家廣告公司，從一個小設計師助理開始，到設計師、文案、策劃、客戶經理、客戶總監，再到副總經理，一做就是 12 年。
老劉說，自己最初的志向是成為一名像大衛·奧格威那樣的廣告人。能夠通過智慧改變企業、改變社會。
但他在後來的幾年時間裡，開始懷疑自己行業的價值和意義。因為他發現，很多時候，他們這樣的廣告公司都是純乙方，只要客戶給錢，怎麼說都行。
這就違背了當初企業請廣告公司的初衷。
在這種關係中，他們慢慢喪失了廣告行業的使命——幫企業解決核心問題。
與此同時，老劉工作中接觸到越來越多的本土企業家。他們身上那種特有的“中國商人”的踏實和韌性，震撼了他。
據他回憶，2014 年“ 3·15 ”期間，自己的一個做快消食品的客戶被惡意曝光。
「看著他們從故意被黑，到頑強地挺過來，真的非常不容易。」
這家公司的重新崛起，完全靠的是自身在渠道上良好的信譽和人脈。這讓老劉更加深了對生意本質的思考，對廣告行業意義的思考。
還有一次事件，讓老劉印象深刻。
當時，他的一位客戶客戶來北京參加會議。當時這位客戶推掉了一些應酬，晚上十點到老劉辦公室和我長談，一直聊到半夜兩點多。
老劉告訴我，這位客戶是企業一把手。他們公司每年營業額少說也有幾十億元。
和他聊的時候，老劉其實心裡有點虛，他會想，憑什麼眼前這個人要聽我說營銷？自己又有什麼資格去告訴一個生意做這麼大的人，他該怎麼做生意？
在這之後的很多時候老劉就會想，自己應該實實在在做一回生意，才能知道什麼是真正的營銷。
後來在2015年，老劉從這家廣告公司辭職創業。
對於老劉來說，創業是一個非常嚴峻的課題。畢竟他之前沒創過業。對於創業，老劉有幾個想法。
他最先想到的肯定還是開廣告公司。但據他說，這個想法其實是下下策。他想的是，如果自己玩兒不下去了，接著幹回老本行就行，肯定不發愁沒飯吃。
第二個想法是經營一家互聯網企業。現在互聯網創業熱，而且很多互聯網企業並不知道如何做營銷。
當時他還去談了幾家互聯網企業，但越談越不想談。
「我覺得好多互聯網企業都太虛了，拿著一個概念就去融資，給員工畫大餅。我個人真的不喜歡這種感覺。」
最後一個想法就是做實業。
老劉說，他對自己的認識非常清晰。在思考中我會首先把自己做不了的東西規避掉。
比如重資產、重運營的企業。這些都是他沒辦法著手的東西。他要用自己有限的資源，做自己想做並且能做的事。
實業他能做什麼。他有什麼？
他有 100 萬啟動資金，曾經的客戶是自己的社會資源，還有自己的營銷知識和經驗。這些都是既有資源。
而且最重要的是，老劉最擅長的就是「賣東西」。
結合自己的特長與資源，老劉最終選擇了做一款看似非常普通的產品——蘋果汁。
為什麼是蘋果汁？其實答案特別簡單。
老劉說，自己當時離職之後春節回老家，在超市看到了一款小時候非常暢銷的蘋果汁。據說那款蘋果汁，和北冰洋之於北京人來說一樣重要。
當時那款蘋果汁在西安賣的非常貴，記得是 一塊五一盒。要知道，當時在西安，一碗涼皮加一個肉夾饃也就這麼多錢。所以一盒蘋果汁能抵一頓飯。而且當時賣得還很好。
現在那款蘋果汁的風光確實已不如從前。當時老劉一邊喝一邊想：我為什麼不做這個呢？
多年的營銷直覺告訴他，這個東西肯定會非常有市場。因為我瞭解到一個零售行業的數據：一款飲料新品在上市期間，單店單天的標準銷量是 1.5 。
這就是說，在不做任何宣傳的情況下，一家便利店一天能賣出一款新品飲料數量是 1.5 盒。
但是其他零食類比如鍋巴，它的標準值僅僅是 0.5 。所以對比其他食品，我相信飲料類的快消產品，走量會更快。
於是老劉決定，就做蘋果汁了！
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