文/IT創事記 祁萌
浪擎科技與浪潮的合作始於2015年，當時浪擎科技推出容災備份一體機產品，希望在當年度作為公司的一款主打產品推向市場。
最初，浪擎科技的合作名單共有5家廠商，浪潮是其中之一。隨著浪擎科技災備業務在全國鋪開，產品線持續擴張，浪潮本地化技術支持體系以及服務響應方面的優勢漸漸發揮了出來。3年後，這份名單縮短至“一主兩備”，浪潮為此名單上規模最大的一個。
價值共生
災備一體機業務很快成了浪擎科技“最大化數據價值”願景下的一項重要的產品策略，浪擎科技董事長王凌嬿相信，它將有利於浪擎科技產品邊界的構建，以及銷售和服務的固化，同時也可以進入更廣泛的流通渠道。
王凌嬿將其與浪潮的合作視作浪擎科技戰略執行中非常重要的一環。她認為，這一決策的執行將有助於浪擎科技從最早的容災備份業務，走向數據價值鏈的業務縱深。
浪擎科技成立於2003年。在成立17年後的今天，這家以容災備份服務起家的科技公司，已經是國內領先的數據保護與管理解決方案供應商。伴隨著公司戰略逐步走向縱深，浪擎科技的業務內容如今已擴展到了全棧式數據保護系列產品和大數據管理平臺，並覆蓋了數據保護、數據治理和數據智能等領域。
上海浪擎信息科技有限公司董事長 王凌嬿
“如果只做相對傳統的容災備份業務，坦率地說，這個行業裡沒有足夠的戰略空間和戰略縱深。”王凌嬿說，浪擎科技需要從數據保護切入，進而做數據的匯聚，以及協同ISV做數據的分析。浪擎科技目前在上海和成都設有研發中心，在20個省市設立辦事處和服務隊伍，業務涉及十幾個省級政務災備中心，備份產品在全國醫療行業佔比16.8%。
包括業務擴展在內的一系列戰略決策，為浪擎科技帶來了新的活力。2016年初，浪擎獲得中科院微系統所下屬的上創新微的A輪投資；2017年中，公司再獲國內創投機構——達晨創投的A+輪投資。
就在浪擎科技獲得A+輪投資的同時，浪潮也在2017年發佈了智慧計算戰略，並隨即著手推進合作伙伴生態2.0模式。在這種模式中，松耦合的商務合作，變成了涵蓋技術、研發等全業務鏈的緊耦合價值合作模式。浪擎與浪潮作為長期合作伙伴，互相釋放渠道業務經驗和生態能力也是合作中的一環。
2018年起，不止是浪擎科技的產品融入了浪潮服務器等硬件產品；在浪潮的解決方案中，也開始融入了浪擎科技的軟件產品。在政府、醫療等主流行業，浪擎科技和浪潮的合作開始變得你中有我，我中有你。
這一變化對於浪潮和浪擎科技同樣意義深遠。隨著在合作領域內業績的高速增長，浪擎科技也將浪潮在數據保護領域的業務覆蓋，推向了行業和區域的縱深。價值共生開始在雙方的合作思路中生根。在這一耦合日緊的合作進程中，王凌嬿希望能拓展更多的增長空間，尤其是渠道分銷業務。
2018年時，浪擎科技走向數據價值鏈縱深的目標正逐步實現，併為2019年開啟全融合災備、大數據、和商業智能三條產品線，向國產化領域發展，以及佈局行業市場做好了準備。
在一體機產品維度，浪擎科技基於全流程數據保護的思路，陸續推出了移動辦公的一體化設備和分佈式存儲一體化設備等，到推出全過程數據保障一體機，傳統意義上的工具型產品，就已經化身成了完整的解決方案。
浪擎科技上海總部
在這個基礎上，浪擎科技的渠道架構正隨需而變。依託辦事處，2018年浪擎科技在各省市構建有金牌、核心和普通三級渠道體系。到2019年，王凌嬿開始迭代浪擎的渠道架構，以支持業務戰略變革。
“要在各省形成總代入口。”她說，“2019年下半年開始嘗試，今年（2020年）將全面推廣。”
“多開幾輛車”
“一定程度上，我們是以浪潮為師的。”王凌嬿說，希望浪擎實現和浪潮之間的生態和價值共生。
王凌嬿把過去幾年在產品層的拓展布局稱為“鋪地板”。在地板鋪完的同時，浪擎科技計劃在2020年建成一個和浪潮渠道模式相近的體系——包括指名客戶、分銷渠道體系、和戰略合作伙伴。
如今，產品層的合作規模增長已經為這種共生做好了準備。“浪潮有一個非常大的平臺，浪潮的領導尊重浪擎，也重視和浪擎的合作。”她說，這也是浪擎“一主二備”供應商中，浪潮為“一主”的深層次原因。
前期的合作樣板是逐步探索的。因為總部在上海，浪擎科技與浪潮的產品合作要通過浪潮在各地的分銷商完成，後者因此反身進入浪擎的渠道體系，順理成章。
還有一些樣板的建立是“人文式”的。例如當浪擎科技的管理層去山東拜訪浪潮時，浪潮就安排了當地的分銷商參與溝通，後者也就自然而然地進入了浪擎科技的朋友圈。
“有了幾個這樣的成功案例後，接下來的合作會越來越好談。” 王凌嬿提到，這些總代希望在本地既有分銷網絡的基礎上，通過“多開幾輛車”的方式提升附加值。在這一點上，有浪潮背書的浪擎，為他們帶去了有著增值空間的解決方案。“在同一套分銷體系裡，很容易組合被浪潮識別過的產品，實現利潤的疊加。”
浪潮顯然非常樂意“識別”這樣的產品與方案，並將其引入生態。
浪擎科技的特殊之處在於它是一家細分領域的頭部廠商，既和浪潮分銷業務關係密切，又和ISV關係密切，而後者也是浪潮渠道業務“新兩翼”中的一翼。三方之間，互為生態，粘性十足。
基於合作伙伴生態2.0模式，浪潮在2019年以“元腦生態計劃”為核心，開始著力構建智慧計算新生態體系。切入數據價值鏈業務縱深的浪擎科技，自然也是其中一環。目前，浪擎已經和浪潮有較好的合作基礎，也希望在未來能和浪潮有更深入的合作，“聚浪成擎”。
也是在這環環相扣的生態環境下，2019年，浪潮渠道合作伙伴數量達到了9000家，分銷業務持續保持中國第一，來自分銷合作伙伴銷售收入同比增長超過50%，銷售額過億的分銷夥伴超過10個，醫療與企業細分市場分銷業務增長迅速，佔有率排名前三。
其中，在浪擎科技總部所在地上海，浪潮分銷業務2019年業績實現了翻番。而從已經簽約的6家億元分銷商看，2019年中有2家銷售額已過2億元，4家過1億元。
從浪潮IPF2020前期傳遞的消息看，2020年浪潮將繼續強化分銷業務，其中的一個目標是，在2020年實現合作銷售額2億元分銷商數量翻番，同時幫助中部省區分銷商銷售額過億元。
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