事實上，“預約旅遊”正是當前旅遊市場發展的重要一環，放到酒店市場，“預約旅遊”或稱為“預售”更為恰當。
“親子客房超低價”“健身房權益對摺”“客房、餐飲服務打包出售”……為“摘下口罩”，大小酒店開出了各樣的“薅羊毛”套餐，再配合抖音等平臺，成果頗豐，在酒店業主為此歡欣鼓舞的時候，也有業內專家表示，預售雖好，卻也不是“萬能藥”。
“預售解決的是短期資金流緊張的問題，遠不能幫助酒店徹底走出陰霾。” 星碩酒店管理諮詢首席諮詢官袁學婭說。
預售基本法，多樣、低價和免責退
疫情時間長了總能看到平時看不到的場景，奧運會延期到奇數年、高考延期至7月，還有電商大佬首次觸電直播。
在號稱“三亞最貴酒店房間”——亞特蘭蒂斯酒店波塞冬水底套房內，攜程集團聯合創始人、董事局主席梁建章開始了他的網絡直播處子秀，在一小時的直播中，梁建章賣掉了價值1000萬元的酒店套餐。
談及這次直播預售，袁學婭認為，這正透露出了攜程的態度。“梁建章直播帶貨並不單純只為了推動經濟發展，更重要的，也為了向大眾放出酒店市場正在迅速回溫的信號。”
與OTA合作是酒店預售的重要渠道之一，而為幫助酒店提高預售成績，OTA紛紛推出各種節慶活動，與KOL的合作也變得常見——在幾天前，嬉遊與攜程合作推出的上海卓美亞酒店預售套餐，產品僅僅開賣30分鐘，3000份套餐全部賣完。
除預售合作多樣外，預售產品的出售形式也變得多樣化，從簡單的打折、打包，到現在的酒店會員儲值額度越高折扣越多等，甚至針對不同住宿時長，酒店還推出了不同的優惠價位。
“有些酒店專門針對連住2天、連住3天，甚至連住5天的人群推出了不同等級的優惠政策，住的時間越長，得到的優惠力度越大，這是因為住客住宿時間越長，酒店額外支出的清潔成本就越低；而在疫情結束後，這批有錢有閒的人，將是酒店的首要目標消費群體，這種預售模式能幫助酒店提前鎖定這一批人。”袁學婭表示。
疫後預售成功的秘訣還來源於巨大的折扣力度，有數據顯示，當前“景+酒”套餐價格平均比疫情前低20%-40%，優惠力度最高的產品甚至腰斬。
對於酒店的超低價預售決心，嬉遊表示，這是酒店的無奈之舉，但也不必擔心其“賠本賺吆喝”，“受疫情影響，酒店的入住率過低，如果酒店拿出部分房間或是產品進行低價預售，起碼可以回血，就比空著強。”
不過，既然是預售，酒店就要面臨一個問題，即賣出去的產品客戶沒有消費，酒店要不要給人家退？
嬉遊介紹，在OTA上預售的酒店必須承諾給客人無損退款，也有部分酒店自身售賣的預售產品會在退訂時收取5%-10%的手續費，但他卻不贊同這種方式，“預售賣的只是房券，遊客不來住也不會佔用酒店的實際庫存，所以酒店並不會受到實際損失，收取手續費明顯不合理。”
預售雖好也不是“萬能藥”
疫情之後，人們積攢的出遊慾望即將噴發，各大酒店集團和OTA推出的預售產品賺足了關注度也賺來了現金流。
開元悅選商城及飛豬官方旗艦店累計交易總額超2000萬；精品度假酒店品牌詩莉莉共計賣出6000多間房；去哪兒網全國酒店預售量環比上週的酒店預訂量整體增長800%……
“酒店市場十分脆弱，在沒有收入的同時，還要額外支付酒店房租、水電費、員工工資等，這會導致大部分酒店現金流出現問題，預售的首要目標就是緩解當前的現金流壓力，同時積攢未來目標遊客。”袁學婭說。
美團美酒學院收益管理特聘講師魏雲豪也表示，酒店能通過預售有效提高酒店市場競爭能力，提高酒店的市場滲透力，讓酒店的出租率實現快速增長。
雖然預售效果拔群，但酒店對今年的市場依然沒有十足的信心，嬉遊介紹，很多酒店將預售最後期限放到年底，希望拉動經濟。
但在這種情況下，有部分酒店依然選擇將預售產品最後使用期限放在暑期旺季之前，這就是阻礙酒店在疫情之後資金迴流的另一大難關。
“很多酒店沒有把疫情看的很嚴重，所以推出短期的超大優惠，原來500-600元一晚的房間僅售100-200元，這可能會吸引部分遊客，但大部分的人還是會對疫情有所忌憚，影響出遊消費。”袁學婭表示。
同時她也認為，預售的根本目的並不單純只為了賺錢，更不能幫助酒店經營完全回暖。
“預售的最終目的是留住固定客群，但現在的主流消費群體是年輕人和親子游家庭，疫情結束後，年輕人會迅速回到工作崗位，孩子們會重新回到課堂，真正主導疫後消費的客群很難全部接觸到，所以酒店想要長久的經營並不能僅依靠預售。”
另一方面，過度的搶佔預售市場甚至可能引發惡性競爭。
“正常的價格戰略和惡性價格競爭之間的測量指標是該價格是否能抵付最基礎的固定成本或邊際成本。”北京第二外國語學院旅遊科學學院院長谷慧敏透露。
她認為，酒店應基於科學的市場研判和戰略定位來開展市場恢復，尤其要充分研究市場的需求特徵和趨勢，開展針對性宣傳促銷，為顧客創造價值體驗。
“在新冠疫情由突發性衝擊向與病毒長期共存的‘新常態’形勢下，如何通過提升旅遊目的地和酒店的健康安全水平，降低公眾的心理風險預期，提高旅遊者的消費信心是行業最重要的目標。只有全行業更加重視公共衛生安全，建立更高的健康安全標準，建設更全面、更廣泛、更便捷、更有效的公共衛生安全設施，同時引導旅遊者形成更負責任和更文明的消費行為，才是行業得以快速復甦並可持續發展的必然選擇。”谷慧敏說。
魏雲豪也表示，預售不是要讓酒店一味的參與低價競爭，而是要通過如下的管控流程，即遠期需求刺激圈粉——預售減庫存——提高市場滲透力，從而逐步提價穩定客源並增加收入。
怎樣留住真正的疫後酒店消費群體？
袁學婭認為，在疫情結束後，受剛需的出差活動影響，酒店市場最先恢復活力的必定是中端商務酒店，所以，商務人群是酒店在疫情結束之後的主要目標客群之一。
為吸引這類人群，預售也是一種方式，但預售越到疫情後期可產生的效果越不明顯，所以除預售外，大部分酒店需要轉換經營模式。
“在人員害怕聚集的現狀下，會議型酒店應儘快轉換思維方式，像是一些酒店會轉型餐飲，加大與周邊商務樓的合作，提供訂餐服務。在企業已經全面復工的時期，集體訂餐服務不僅能讓企業更放心，還能給酒店資金迴流帶來有利的保障。”她說。
據悉，已經有部分高星級酒店意識到了餐飲部門獨立營銷運營可能會產生的利益，臨沂藍海國際飯店市場部總監李詳透露，面對疫情，酒店決定加碼外賣業務，儘管他們早已上線了美團外賣，但此前一直把重心放在堂食上。
針對越來越多的酒店餐飲部需求，美團發佈了“春風行動”，活動上線一週以來，全國已有超過25萬商戶通過流量卡、代金券等形式獲得幫扶，獲得扶持的現有商戶平均營業額增幅超過80%。
臨沂藍海國際飯店也從中獲益匪淺，疫情期間，臨沂藍海國際飯店的外賣訂單由此前的日均10單左右迅速增長到峰值160單，交易額也由最初的每天500至800元，增長到近13000元，是原來的26倍。
此外，谷慧敏建議，酒店預售產品也不能只拘泥於客房+餐飲的形式，除餐飲需求外，酒店可開發疫情中社區市場中對安心住、舒適住的需求，部分企事業單位對高品質線上辦公或會議服務的需求等。酒店還要充分發揮酒店非核心產品如停車場、健身設施等作用，圍繞客人需求靈活調整產品，提高酒店創收能力。
她還表示，酒店更要充分激發員工的創造力，開展全員營銷。尤其是導入線下服務線上化的模式，充分利用新興社交媒體為“宅家族”創造基於酒店的文化內容，提升線上服務和收益水平，提高市場粘性。
包括預售在內，酒店的營銷手段層出不窮，但商品的本質還是服務，就像嬉遊所說，不論是哪種預售模式，都是產品外部包裝，低廉的價格和優良的品質，帶來的完美性價比才是吸引客戶的根本。
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