期待的“開門紅”剛一開始，就戛然而止了。
林瀟去年12月入行保險業，預想中的規劃，是年初多籤點單子。
這是保險代理人的重要銷售節點，很多人年底拿到分紅、年終獎，有錢來配置投資產品，簽單量好的時候，“開門紅”能持續到3月份。但新冠疫情突然襲來，一切都變得不一樣了。
面聊是不可能了，只能轉至線上交流，林瀟明顯覺得，與客戶很難建立信任感，隔著網絡屏幕很難“一錘定音”。
疫情同樣讓更多人有了主動購買保險的意識，想諮詢購買的客戶接連不斷，互聯網保險平臺呈現出另一番模樣：滴滴近日拿下互聯網保險牌照，慧擇保險在疫情期間赴美上市，眾安保險、水滴保險均創下銷售新高，BATJ、蘇寧、小米等流量公司，也早已入場佈局。
疫情下賣保險，在燙手山芋和香餑餑間來回切換。
800萬人遇上“黑天鵝”
整個春節，林瀟都混在寶媽群裡，這裡成為她獲客的主要渠道。
“每天不停私聊這些寶媽們，她們很關心保險，問題很多，但最後都沒消息了。”
按照正常的節奏，林瀟會約客戶在線下見面，細緻耐心地講解保險產品，但疫情來了，所有線下的活動都必須暫停。
2個月的時間，林瀟聊了幾十位客戶，卻只賣出了10份單價不高的醫療險。
“相對於線下面談，線上信任度更難。但銷售都是拼概率的，線上經營如果做的好，潛在客戶基數大，成單率即使不高，業績也會做的不錯。”林瀟對「電商在線」說。
為了擴大基數，林瀟除了泡在各種寶媽群裡，還要自己學習錄短視頻，用最通俗易懂的語言介紹保險。
截至目前，全國的保險代理人數量近800萬，他們目前和林瀟一樣，都只能在互聯網上搜尋合適的客戶。
Sammi的落差很大，她在香港銷售保險4年了，按照慣例，她這個時候應該忙的熱火朝天。
近幾年赴港購買保險的大陸客絡繹不絕，疫情爆發後，來往的人數驟減，3月初的數據顯示，內地到香港的遊客只有1000人左右。
這讓Sammi的工作幾乎停擺，很多線上聊得不錯的客戶沒辦法來到香港簽單，疫情也讓客戶的投資更為謹慎。
“平時赴港簽單的客戶，有的保費能夠達到百萬，但現在即使幾萬的小單，我也覺得很珍惜了。”Sammi對「電商在線」坦言。
客戶們開始變得精打細算起來，匯率差價等問題都成了簽約的門檻。
“有一個客戶本來要簽約一款20萬保費的產品，一直糾結在幾千元的匯率差價上，後來我給補上了，就當自己少賺點佣金吧。”
她所在的團隊共有1000多名代理，承擔著公司業績的大頭，主要客戶都是來自內地的高淨值人群。“去年每個月我們團隊的平均保費能做一個億，但今年只有2000多萬，現在整個團隊壓力很大，大家都在嘗試轉向本地市場。”
能否線上展業，也考驗著保險公司的能力。平安等大型保險公司早已實現線上簽單，但一些小企業及外資公司，還在依賴傳統的紙質簽單，他們不得不在疫情來了之後，加速開通了線上簽約功能。
一切都為了保住底薪
受疫情影響，公眾對保險的關注也持續上升，「電商在線」和保險代理人聊下來，發現他們並不缺客戶，關鍵是不知道客戶們在哪。
劉淼在平安工作10多年，積累了足夠的客戶資源，疫情期間過多擔憂“零收入”是沒必要，反而客戶們的諮詢熱情很高漲。
“跟去年相比，訂單的數量反而增加了，但保費總數卻在降低。”
據劉淼的觀察，健康險和醫療險成為當前最受歡迎的產品。這與2003年非典時期如出一轍，當年5-8月在疫情得到有效控制期間，健康險單月保費同比增速依然高達309%、265%、158%、131%。
但這些單價不會過千元的產品，與動輒幾十萬的人壽險相比只是杯水車薪。
“越是昂貴複雜的保險產品，就更需要線下的面對面交流，不然客戶很難聽懂，更別提成交了。”
她把更多的注意力放在了團隊建設上，她的團隊有100多人，都是學歷背景良好的保險代理人，也是公司的金牌銷售團隊。但疫情在一定程度上加速了人員的流動，新人培訓全部被搬到線上，話術、表情、交流方式等這些需要更深的理解，在線上很難領會“精髓”。
“儘量別推遲展業、彆著急入職、多學習修內功”，成了劉淼對新人這段時間的目標。
這幾年互聯網保險風生水起，但對於壽險公司來說，銷售團隊的“人海戰術”是重要戰略，代理人渠道的佔比依舊是主要營收來源，比重從2015年佔47%上升到2018年59%，年均增速28%，是各種渠道中增長最快的。
不少險企出臺了專門的增員培訓，如華夏保險組織內外勤員工線上學習《微信線上招募教程》、《“朋友圈”巧增員》等資料；中英人壽則通過微贊小程序，上線《用戶裂變研習社》課程，培訓代理人怎麼微粉、怎麼圈層、怎麼快速拓客等。
保險代理人大多低底薪、高佣金，為了保證疫情期間的工資收入，很多公司都調整了業績目標。
“以前銷售低價的醫療險可能算不上業績，但現在這些都可以納入考核了。”劉淼說。
實際上，“保底薪”也不僅是保險代理人的選擇，更成了公司內其他崗位人員的無奈之舉。
李玲是一家保險公司的電話客服，疫情期間無法到公司展開工作，為了保住底薪，她不得不背上銷售業績，直接墊資給家人都買了保險。
“我不擅長做銷售，現在也不知道疫情之後我還能不能回到原來的崗位了。”李玲對「電商在線」說。
互聯網保險“火”了
代理人的各自困局，在互聯網保險平臺上卻是另一番光景。
2月13日，慧擇保險登陸納斯達克，成了國內互聯網保險第一股。
這家靠社交媒體撐起的線上保險中介，更像是保險行業的電商平臺，佣金收入是它的主要經濟來源。
梳理發現，近幾年入場的互聯網保險公司，大都以B2C（企業對消費者）、B2A（企業對代理人）等形式向用戶提供保險諮詢、購買等服務，水滴保險、慧擇保險、輕鬆籌、多保魚、薄荷保等都在其中。
資本在這條賽道上表現得毫不吝嗇，2019年，水滴公司共完成B、C兩輪超過15億元融資，多保魚完成超過2億元B輪融資，薄荷保獲得千萬美元A輪融資，輕鬆籌於2017年獲2800萬美元C輪融資。
這場疫情給互聯網保險平臺按下了加速鍵，來自水滴保險商城的數據顯示，今年1月新單年化保費收入突破了10億元，是去年同期近7倍。進入2月，保費收入或達到去年同期的10倍。
眾安在線也發佈今年前2個月保費收入公告，累計保險保費收入約為25.65億元，同比增長55.17%。
在許多業內人士看來，短期的爆發是疫情給了互聯網保險“機會”，但背後更是一種水到渠成。
實際上，BATJ早已拿到互聯網保險牌照，螞蟻保險、騰訊微保已坐穩了業內流量的頭部交椅。眾安在線的背後站著阿里、騰訊、平安，包括美團、滴滴、頭條、小米在內的互聯網大廠都已佈局該領域。
2019年進場速度加快，包括360金融、周大福、東方財富在內的各個領域的龍頭企業，先後拿到了象徵保險中介的保險經紀牌照，進入互聯網保險行業。
緊隨巨頭步伐，許多之前給現金貸企業導流的貸超、渠道商，也於2019年中旬前後，開始給保險經紀公司導流。
“互聯網保險行業自身革新的速度更快，服務人群和半徑更大，方式也更加靈活。保費在幾百元左右的保險，也可採用分期的方式完成支付。”一位險企的管理人員對「電商在線」說。
目前在很多互聯網保險平臺的產品，即便保費僅有300多元，也可以通過每月20元左右的分期付形式購買。這也讓互聯網保險的門檻再度降低，成為抓住下沉市場的重要入口。
疫情期間，各個平臺與互聯網保險的交叉合作再度緊密，以水滴保險與安心保險推出一款贈險為例，除了在水滴保險平臺上線，也與順豐、美團外賣、鬥米、叮噹快藥、哈羅單車、快狗打車等200餘家第三方平臺合作設置了領險入口。
（滴滴平臺上設有金融服務的入口）
對於互聯網保險行業而言，這些平臺帶來的或許就是未曾接觸過保險產品的增量用戶。
疫情下的危與機
根據中國保險行業協會的公開數據，互聯網保險在2012-2015經歷了快速增長，2015年保費達2234億元，是2012年的近20倍。
自此開始行業也陷入了增長瓶頸，行業滲透率由2015年的9.2%下滑至2018年的5%，保費規模也降至1889億元。
一方面，行業受到的強監管，業務創新的同時也承擔著風險；另一方面，消費者在購買保險時仍然追求熟人關係鏈以及面對面接觸的信任感。
“這種產品不需要代理人也不需要經紀人，平臺就是‘銷售員’，只要平臺流量大，基數大，成交量自然會上去。”林佩說。
這也決定了互聯網保險產品的性價比非常高，但是增值服務就很少，對於健康告知和投保須知裡會有一些隱藏的條款，非專業人士很難看懂，非標品發生理賠糾紛的概率也增加。
“沒有一對一的售後，打人工客服真的效率很低，一旦發生理賠或者諮詢問題，可能會打電話打到懷疑人生的。”林佩說。
疫情給互聯網保險按下加速鍵，但傳統險企們也加快了線上營業的步伐。
“以前還喊著線上將是機遇，現在已經沒時間喊口號了，必須直接來做。”上述保險管理者說。
傳統險企的這場轉型來勢洶洶，為一線隊伍提供了多樣化的線上支持服務，包括線上投保、線上簽約、線上學習等在線銷售及展業平臺，新一代移動保全系統，在線續期服務等，並推出微信回訪、自助理賠、新冠肺炎患者同程查詢工具等客戶服務工具。
這對於互聯網險企來說，自己原本的優勢受到挑戰，不失為很大的競爭壓力。
慧擇保險經濟副總裁宋號盛在接受媒體採訪時表示：“長期行業是否能健康發展，仍依靠企業自身產品和服務，而不是人們一時之需的有限選擇驅動。”
總之，疫情雖然帶來了追光，但也終將過去。到那時，互聯網保險將如何守住增量用戶，又繼續觸達新的市場成了後續問題。
對於800萬保險代理人來說，與互聯網平臺一樣搶奪健康險市場，並不是他們的本職工作，一場貓著過冬之後，他們還將踏上新的征程。
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